Para realizar ventas, debe localizar a personas que necesiten sus productos o servicios. Esto suele ser un trabajo difícil, ya que debe dirigirse a personas que no conoce. Si te dedicas a las ventas y realizas llamadas en frío o lanzamientos de ventas, puedes utilizar abridores de ventas eficaces para dirigirte a estas interacciones.
En este artículo, hablamos de lo que son las aperturas de ventas, proporcionamos los beneficios de tener una apertura de ventas fuerte y enumeramos ejemplos de aperturas de ventas que puede probar.
¿Qué son las operaciones de venta?
Un abridor es lo primero que dice un vendedor a un posible comprador, y suele ser lo primero que se dice al llamar en frío a clientes potenciales o al hacer una presentación de ventas. Aunque hay varios métodos para abordar los abridores, todos buscan el mismo resultado: iniciar una conversación con un posible cliente. El objetivo es mantener la atención del cliente potencial durante el tiempo suficiente para poder ofrecer su argumento de venta.
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Beneficios de contar con un buen negociador de ventas
Las llamadas de ventas suelen terminar rápidamente y sin éxito. Sin embargo, un buen comienzo de ventas puede ayudarle a evitar los problemas habituales de las llamadas en frío. Tener una línea de apertura fuerte con sus clientes potenciales de ventas puede hacer que sea más fácil:
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Inicie una conversación: Un buen comienzo de ventas puede hacer que el cliente potencial sienta que está teniendo una conversación real en lugar de escuchar un discurso de ventas.
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Desarrollar la relación con los clientes potenciales: Cuando se puede conectar con los clientes potenciales, se empiezan a establecer relaciones genuinas que se pueden desarrollar con el tiempo, lo que hace que las llamadas de ventas sean más fáciles y atractivas.
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Elimina las barreras a los responsables de la toma de decisiones: Puede ser un reto contactar con las personas adecuadas en las empresas a las que se vende, pero los abridores de ventas adecuados pueden ayudarle a conectar con los directivos y líderes que pueden realizar compras en nombre de la empresa.
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Aumentar las ventas: Una apertura sólida puede ayudar a preparar a su oyente para el resto de su discurso de ventas, haciendo que sea más probable que compre sus productos o servicios.
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21 aperturas de ventas a tener en cuenta
Aquí tienes 21 frases de apertura de ventas en seis categorías específicas que te ayudarán a conectar con la gente mientras das un discurso:
3. Hacer una pregunta
Hacer una pregunta como apertura puede proporcionar un elemento de sorpresa, haciendo que el receptor sea más propenso a continuar la conversación. He aquí cuatro ejemplos de preguntas que puede intentar hacer al iniciar una llamada de ventas:
- «¿Cómo te ha ido?»
- Hola, ¿puede oírme?
- ¿Cómo va el día hasta ahora?
- «¿Puedes hacerme un favor?»
Haga una declaración que llame la atención
Coger a su cliente potencial con la guardia baja puede ayudarle a conseguir que hable con usted. Aunque estén preparados para terminar la conversación, una frase inicial inesperada puede animarles a escuchar más. He aquí cuatro formas de captar la atención de alguien al hablar con un cliente potencial:
- «Esperaba que pudieras ayudarme con algo»
- «No vas a creer esto»
- «Puedo hacer su vida más fácil»
- «Sí, se trata de una llamada de ventas, pero va a ser la mejor llamada de ventas que has recibido»
Apelar a las emociones de la gente
Intentar producir una respuesta emocional de su cliente potencial es una táctica que puede utilizar para atraer a su oyente y hacer que quiera saber más. He aquí tres frases de apertura de ventas que pueden apelar a las emociones de una persona:
- — ¿Alguna vez ha querido hacer más con su carrera?
- ¿Cuál es su mayor fuente de frustración en el trabajo?
- ¿Qué es lo que más le alegra en el trabajo?
Contar una historia impactante
Compartir una historia con un posible comprador puede ayudarle a conectar con él a nivel personal, lo que puede iniciar una relación genuina. Cuando utilices una historia para abrir las ventas, sé sincero. He aquí tres ejemplos de historias impactantes que puede contar al abrir un diálogo de ventas:
- «Empecé a trabajar cuando tenía 12 años para ayudar a mantener a mi familia»
- «Nunca imaginé nada para mi futuro excepto el baloncesto, y entonces me lesioné. Todo cambió en un instante»
- «Cuando tuve que activar un paracaídas de emergencia a 18.000 pies de altura cuando mi paracaídas principal no se abrió, tuve tres pensamientos distintos»
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Demuestre que ha investigado
Cuando empiezas una llamada o una presentación con datos sobre la empresa o la función del oyente, demuestras tu interés y compromiso con su marca. Esto puede ayudar a posicionarte como alguien más involucrado en la conversación y en la relación profesional que otras personas que llaman en frío. A continuación, te presentamos cuatro formas de mostrar a un posible cliente que has investigado sobre sus necesidades:
- «¿Puede contarme más sobre la decisión de su empresa»de fusionarse con Global Tech? Creo que el movimiento va a tener importantes implicaciones en el mercado»
- «Me impresionó el lanzamiento de su nuevo producto el mes pasado y esperaba que pudiéramos hablar de él»
- Sus productos son mejores que los de la competencia, pero ellos le superan en la fase de entrega. He calculado los números y creo que podría mejorar sus índices de entrega en un 8% aplicando nuestras estrategias probadas»
- Cuando miré sus perfiles en las redes sociales, la fotografía era impresionante»;
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Mencione un contacto mutuo
Las llamadas en frío pueden ser un reto cuando no se conoce a la persona con la que se habla. Puede ayudar a aliviar esta incomodidad mencionando a un conocido común o a un socio comercial. La persona a la que llama puede ser más receptiva a su conversación si sabe que tiene la misma red profesional. Puede utilizar frases como:
- «Peter Crofton mencionó que es un cliente desde hace tiempo cuando estábamos cenando la semana pasada»
- «Le dije a Selena Cruz que iba a hablar con usted, y me hizo prometer que le preguntaría por el incidente del gato callejero»
- Sé que usted' va a jugar al golf con Ted Blackman la semana que viene, y él' ha sido un socio de confianza nuestro durante los últimos siete años. Por favor, envíale mis saludos y dile que aún me debe por haberle ganado en nuestra última ronda."