Cómo lograr la alineación de las ventas y el marketing

Los equipos de ventas y de marketing pueden contribuir en gran medida a los ingresos y al éxito general de una empresa. Normalmente, los dos equipos trabajan por separado, pero alinearlos tiene muchas ventajas. Si quiere aumentar los ingresos de su empresa y hacer que sus equipos de ventas y marketing tengan más impacto, puede ser útil entender la alineación de ventas y marketing. En este artículo, explicamos qué es la alineación de ventas y marketing, discutimos sus beneficios y exploramos los pasos para ayudar a su empresa a lograr la alineación de ventas y marketing.

¿Qué es la alineación de ventas y marketing?

La alineación de ventas y marketing es un sistema que consiste en unificar las estrategias, los objetivos y otros aspectos de los equipos de marketing y ventas de una empresa. El objetivo de la alineación de ventas y marketing es crear un equipo poderoso que pueda aumentar los ingresos.

Tradicionalmente, los departamentos de ventas y marketing de una empresa trabajan por separado en un modelo de embudo que comienza con el marketing y termina con las ventas. Normalmente, el equipo de marketing se encargaría de analizar a los clientes, crear anuncios y utilizar métricas para evaluar el éxito de la campaña. El equipo de ventas se encargaría entonces de establecer relaciones con los clientes y de incitarles a realizar compras.

Sin embargo, en un sistema de alineación de ventas y marketing, los equipos de ventas y marketing trabajan juntos en un departamento combinado. En última instancia, la combinación de los departamentos de marketing y ventas puede permitir una experiencia del cliente sin fisuras, lo que puede impulsar las ventas, aumentar la retención de clientes y mucho más.

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Beneficios de la alineación de ventas y marketing

Alinear sus equipos de ventas y marketing puede beneficiar a su empresa de muchas maneras, entre ellas:

Mejorar el trabajo en equipo y el flujo de trabajo

Uno de los principales beneficios de la alineación de las ventas y el marketing es la mejora del trabajo en equipo, así como del flujo de trabajo de los miembros de los equipos de ventas y marketing a través de herramientas compartidas. Cuando ambos equipos están alineados, pueden trabajar hacia los mismos objetivos con una idea clara de sus funciones y responsabilidades. Esto puede permitirles trabajar de forma más eficiente y colaborar sin problemas.

Aumentar el conocimiento de los clientes

La alineación de ventas y marketing también puede ayudar a su empresa a obtener nuevos conocimientos sobre los clientes. El conocimiento de los clientes puede ayudarle a entender las necesidades y comportamientos de sus clientes, lo que le permite crear productos que les atraigan y establecer relaciones sólidas con ellos. Esto puede dar lugar a más compras, aumentando los ingresos de su empresa.

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Agilizar el traspaso de clientes potenciales

Otro beneficio de la alineación de ventas y marketing es la agilización de los traspasos de clientes potenciales. El traspaso de clientes potenciales se produce cuando éstos pasan por diferentes departamentos y personas a lo largo del modelo tradicional de embudo de ventas. Alinear los equipos de ventas y marketing simplifica este proceso, ya que los departamentos trabajan juntos cuando están alineados en lugar de hacerlo por separado.

Crear contenido de marketing útil

Su equipo de marketing suele crear contenidos de marketing más útiles y valiosos cuando los equipos de ventas y de marketing están alineados. Cuando los dos equipos están alineados, los vendedores pueden entender mejor qué tipos de contenido de marketing necesita el equipo de ventas. Esto puede permitir que el equipo de ventas utilice el contenido de marketing, incluidos los anuncios y las imágenes, de manera más eficaz.

Aumentar el ROI del marketing

Además, la alineación de las ventas y el marketing puede ayudar a su empresa a aumentar el retorno de la inversión en marketing (ROI). Al trabajar juntos, los equipos de ventas y de marketing pueden lograr objetivos comunes que aumenten el ROI de marketing y los ingresos de la empresa en general. El ROI de marketing de una empresa es el retorno de la inversión que la empresa obtiene al gastar dinero en campañas de marketing. Comprender el ROI de marketing es importante para determinar si las campañas son viables y beneficiosas para la salud financiera de una empresa.

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Acortar el ciclo de ventas

Alinear los equipos de ventas y de marketing también puede ayudar a su empresa a acortar su ciclo de ventas mediante la creación de una estrategia cohesiva para que ambos equipos la utilicen. La producción de contenidos de marketing eficaces, la simplificación de los flujos de trabajo y la racionalización de los traspasos de clientes potenciales también pueden ayudar a acortar el ciclo de ventas.

Cómo lograr la alineación de ventas y marketing

He aquí cinco pasos que puede seguir para ayudar a su empresa a lograr la alineación de las ventas y el marketing:

1. 2. Aclara la personalidad de su cliente

El primer paso para lograr la alineación de las ventas y el marketing es clarificar la persona del cliente, que es una representación general de su cliente objetivo y sus necesidades, aficiones, intereses y otra información sobre él. Asegúrese de que tanto el equipo de ventas como el de marketing están de acuerdo con su persona del cliente para que los equipos puedan trabajar de forma cohesionada centrándose en los clientes de su empresa.

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2. Crear objetivos compartidos

Crear objetivos que los equipos de marketing y ventas compartan es otro paso esencial para alinear a los dos equipos. Para crear objetivos compartidos, se puede pensar en el propósito general de la empresa, así como en los objetivos de la misma, como aumentar los ingresos o incrementar la retención de clientes. Al crear objetivos compartidos en lugar de objetivos individuales, puede hacer que sea más fácil para los dos equipos trabajar juntos y entender cómo se relacionan entre sí.

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3. Alinee sus estrategias

Después de alinear sus objetivos, puede empezar a alinear las estrategias de los equipos de marketing y ventas. Para alinear sus estrategias, puede reunirse con los líderes de ambos equipos para desarrollar estrategias que permitan alcanzar los objetivos compartidos que ha establecido. Asegúrese de obtener las aportaciones de ambas partes para diseñar estrategias que se ajusten a las habilidades y especialidades de los miembros de ambos equipos.

4. Diseñar un plan de colaboración

Otra buena idea a la hora de alinear sus equipos de marketing y ventas es crear un plan claro de colaboración. Esto puede ayudar a todos los implicados a entender sus funciones, reduciendo la confusión. Además, en su plan de colaboración, puede incluir detalles sobre cómo los miembros del equipo pueden comunicarse en el futuro. Intente establecer un canal de comunicación centralizado para que todos los miembros del equipo puedan estar informados de las novedades, los proyectos y otras informaciones.

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5. Comenzar a trabajar en equipo

Una vez que haya alineado sus objetivos y estrategias y haya diseñado un plan de colaboración, los equipos de marketing y ventas pueden empezar a trabajar de forma cohesionada como un solo equipo. Mientras trabajan juntos, asegúrese de supervisar el progreso hacia sus objetivos para ayudar a mantener al equipo en el buen camino. Además, puede utilizar su plan de colaboración para guiarse a la hora de tomar decisiones y asignar el trabajo.

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