Cómo realizar un análisis de pérdidas y ganancias: Su guía completa

La forma en que una empresa analiza sus prácticas de venta puede ser tan importante como las propias prácticas de venta. Los análisis de ganancias y pérdidas son ejercicios de revisión críticos que pueden aumentar los ingresos de empresas de todos los tamaños. Si usted está interesado en identificar los puntos fuertes y débiles de sus empleados en varios departamentos, podría beneficiarse de conocer el análisis de pérdidas y ganancias con más detalle. En este artículo, repasamos qué es un análisis de pérdidas y ganancias, por qué es importante y los pasos para realizarlo en su empresa.

9 ideas de formación en ventas para inspirar a su equipo

¿Qué es el análisis de pérdidas y ganancias?

El análisis de pérdidas y ganancias es un proceso organizado y metódico que las empresas utilizan para comprender los factores que contribuyen a completar o ganar una venta, en contraposición a perder la oportunidad. Requiere revisar los datos de ventas, entrevistar a los clientes y estudiar las prácticas organizativas. Los análisis de pérdidas y ganancias ayudan a las empresas a entender los procesos de pensamiento y las motivaciones de los clientes. Revelan por qué un cliente eligió su producto o por qué optó por comprar a un competidor.

¿Por qué es importante el análisis de ganancias y pérdidas?

El análisis de las situaciones en las que se gana y se pierde es importante porque aclara en qué aspectos sus prácticas de venta tienen éxito y en cuáles necesitan mejorar. Sin un proceso formalizado, es difícil entender por qué el mismo enfoque de ventas funciona en algunos casos, pero no en otros. Los análisis de pérdidas y ganancias ofrecen información que puede transformar la forma de satisfacer las necesidades de los clientes y mejorar directamente la rentabilidad de la empresa. Estas son algunas de las ventajas específicas que el análisis de pérdidas y ganancias ofrece a las empresas:

  • Orientación sobre el desarrollo de productos: A veces, su producto simplemente no satisface las necesidades de los consumidores. Su análisis de ganancias y pérdidas puede indicarle exactamente qué características o funciones debe desarrollar para conseguir más ventas.

  • Reducción de costes: Los procesos de venta que no apoyan las oportunidades ganadoras cuestan dinero a su empresa. Los análisis de oportunidades ganadoras pueden ayudarle a racionalizar sus métodos de venta y a invertir mejor su tiempo y su presupuesto.

  • Visión de marketing: Un análisis de ganancias y pérdidas puede revelar que los consumidores no entienden del todo su producto o no reconocen su valor. Puede ajustar su estrategia de marketing para comunicar mejor por qué los compradores deberían elegir su empresa en lugar de la competencia.

  • Mayores ingresos: Fundamentalmente, el análisis de pérdidas y ganancias tiene como objetivo convertir más clientes potenciales y obtener más ingresos. Si se realizan correctamente, los análisis de ganancias y pérdidas mejoran sus prácticas de venta y sus resultados.

  • Información sobre el rendimiento del empleado: Durante el análisis de ganancias y pérdidas, los clientes describen sus experiencias con su equipo de ventas, lo que le informa sobre qué empleados están teniendo éxito y cuáles necesitan un mayor desarrollo. También revisa los empleados' indicadores clave de rendimiento y las cifras de ventas.

  • Mejora de la retención de clientes: Muchos negocios dependen de que los clientes repitan para tener éxito. El análisis «win-loss» le ayuda a eliminar los factores que desaniman a los clientes a volver a comprar su producto.

  • Aumento de la competitividad: Al entrevistar a los clientes, aprenderás cómo ven a los competidores y qué valoran de sus ofertas. A continuación, puede trabajar para igualar sus capacidades y reforzar su posición competitiva.

Relacionado: Una mirada a las necesidades de los clientes y cómo identificarlas

Cómo realizar un análisis de pérdidas y ganancias

Estos son los pasos para realizar los cálculos de pérdidas y ganancias y aplicar lo aprendido:

1. Recoger datos

En primer lugar, recopile los datos que necesita para sacar conclusiones significativas de su análisis de pérdidas y ganancias. Empiece por organizar la información sobre cada oportunidad, ganada o perdida, y luego amplíe su investigación interna para incluirla:

  • Datos de ventas: Es importante que conozca todos los datos de cada interacción de ventas para que no se le escapen las variables que afectan a sus resultados de pérdidas o ganancias. Es necesario conocer al representante de ventas correspondiente, las notas sobre sus interacciones con el cliente, el tamaño de la oportunidad y el resultado.

  • Datos demográficos: Asegúrese de tener un perfil completo de cada cliente que incluya detalles sobre su negocio, ubicación regional, historial con su empresa e información demográfica.

  • Datos de marketing: La forma en que un cliente ha conocido su empresa también puede afectar a los resultados de sus ventas. Utilice sus recursos de análisis de marketing para determinar cómo estableció el contacto para cada oportunidad.

  • Datos de contexto: A veces, los factores externos que rodean el momento de una venta influyen en las decisiones de los consumidores. Por ejemplo, si el mercado bursátil ha sufrido una gran caída mientras usted intentaba cerrar varias operaciones, sus ganancias podrían haber disminuido ya que los clientes se mostraron más cautelosos a la hora de gastar.

Relacionado: ¿Qué son los datos de los clientes?

2. Calcula el ratio de victorias/derrotas y el porcentaje de victorias

Hay dos cifras que hay que calcular al principio de su análisis de pérdidas y ganancias: el ratio de pérdidas y ganancias y el índice de ganancias. Cada una de ellas le ayuda a comprender la eficacia con la que sus prácticas de ventas convierten a los clientes potenciales. He aquí cómo calcular cada una:

Ratio de victorias/derrotas

El ratio de victorias/pérdidas compara directamente el número total de ventas ganadas con las pérdidas. Sólo tiene en cuenta las interacciones con los clientes que han concluido con un resultado definitivo. Para hallar su ratio de victorias/pérdidas, divida el número de oportunidades ganadas por el número de oportunidades perdidas.

Tasa de ganancia

La tasa de ganancias le indica el porcentaje de su actividad de ventas total que resulta en una venta exitosa. Su principal diferencia con el ratio de ventas ganadas/perdidas es que incluye las operaciones en curso. Para calcular el porcentaje de victorias, divida el número de oportunidades ganadas entre el número de oportunidades totales, ganadas, perdidas o en curso.

3. Definir los resultados deseados

Hay muchos enfoques para los análisis de pérdidas y ganancias que pueden abordar diferentes divisiones de su negocio. Por ejemplo, en un análisis de pérdidas y ganancias, podría concentrarse en la relación entre sus estrategias de marketing y los resultados de las ventas. En otra ocasión, podría centrarse en el rendimiento de sus empleados de ventas. Para maximizar su inversión de tiempo y dinero, asegúrese de definir claramente el resultado deseado de su análisis de pérdidas y ganancias. Un objetivo firme orienta la forma de entrevistar a los clientes, organizar los resultados y actuar en consecuencia.

4. Programar entrevistas

Las entrevistas para ganar y perder requieren una planificación única que no se podría hacer de otro modo. Dado que los prospectos y clientes se ofrecen para reunirse con usted, no hay garantía de que acepten su invitación. Invite aproximadamente al cuádruple del número de entrevistas que realmente desea realizar para tener en cuenta a los que declinan. Estas son otras consideraciones que debe tener en cuenta a la hora de programar sus entrevistas:

  • Incluyendo ganancias y pérdidas: Desea obtener información de los clientes que compraron sus servicios y de los que no lo hicieron. Asegúrese de invitar a un número suficiente de personas de cada categoría para que la mezcla de entrevistados represente su proporción real de ganancias y pérdidas.

  • Invitar al representante adecuado: Confirme que cada uno de los entrevistados tenía autoridad durante el proceso de toma de decisiones. Quiere entender la forma de pensar de las personas que finalmente aceptaron o rechazaron sus servicios.

  • Ofrecer un incentivo: Un modesto incentivo, como una tarjeta de regalo u ofrecer un almuerzo, puede animar a sus invitados a sentarse con usted. Evite cualquier incentivo gratuito que pueda sesgar las opiniones.

  • Dar prioridad a las interacciones recientes: Trate de invitar a prospectos y clientes con los que haya interactuado recientemente. Al entrevistar a las personas que interactuaron con sus empleados de ventas y prácticas actuales, obtendrá conocimientos que se aplican a su negocio tal como funciona hoy.

Relacionado: Consejos para ayudarte a mejorar tus habilidades en las entrevistas

5. Establezca sus entrevistadores

Es fundamental que un entrevistador neutral le haga las preguntas que ha preparado. Si utiliza a sus propios empleados, corre el riesgo de que se pongan a la defensiva al recibir críticas o de que informen de los resultados de una manera que distorsione las ideas del entrevistado. Muchas empresas optan por contratar a un entrevistador externo para que los clientes potenciales y los clientes se sientan cómodos compartiendo sus opiniones sinceras. Elija un entorno de entrevista que facilite una conversación abierta para asegurarse de que los entrevistados no alteren sus respuestas para ser educados.

Independientemente de a quién elija como entrevistador, asegúrese de que entiende los objetivos de su análisis de ganancias y pérdidas para que pueda orientar sus conversaciones hacia temas relevantes.

6. Prepare las preguntas

Prepare una lista de preguntas que reflejen los objetivos que definió anteriormente. Para respetar el tiempo de los entrevistados, limite sus preguntas a una docena. Estas son algunas de las preguntas que podría formular:

  • ¿Cómo se enteró de nuestros servicios?
  • Qué te interesó de nuestro producto?
  • ¿Cuáles eran sus principales prioridades como cliente potencial?
  • ¿Cómo toma su empresa sus decisiones de compra?
  • ¿Cómo fue su experiencia con nuestro equipo de ventas?
  • ¿Cómo podríamos haber mejorado su experiencia?
  • ¿Cómo compararía nuestra empresa con la competencia?
  • ¿Está satisfecho con su compra?

7. Organice los resultados

Organice las conclusiones de sus entrevistas de forma que se ajusten a sus objetivos de análisis. Para analizar los datos, puede ser conveniente utilizar una combinación de presentaciones gráficas, escritas y numéricas. Su empresa podría analizar indicadores como

  • Diferencias en la tasa de ganancias por producto o segmento de negocio
  • Ratios de ganancias y pérdidas de cada representante de ventas
  • Ganar tasas para diferentes perfiles de clientes
  • Pérdidas por competidor elegido sobre su negocio
  • Tasa de ganancia por historial de clientes
  • Tasa de ganancias por interacciones de marketing

Cada uno de estos datos le ayuda a aislar las variables que mejoran o perjudican sus ventas. Le permiten identificar las quejas más frecuentes de los clientes y aprovechar los puntos fuertes que sus clientes aprecian.

Relacionado: Una guía para los gráficos de barras y 6 pasos sobre cómo dibujar un gráfico de barras

8. Actuar en función de los resultados

Una vez que haya interpretado sus conclusiones, desarrolle un plan de acción que se dirija a los problemas identificados. Comparta sus conclusiones con toda la organización para que todos los empleados pertinentes puedan contribuir a mejorar sus productos, el servicio al cliente y las prácticas de marketing y ventas. La ventaja de realizar análisis frecuentes de pérdidas y ganancias es que puede centrarse en un área de preocupación diferente cada vez y aplicar soluciones más específicas, en lugar de intentar resolver una serie de problemas a la vez.

Te recomendamos

¿Qué son los datos del cliente?

Ventajas del teletrabajo para empleados y empresarios

¿Qué es el aprendizaje automático GAN y cuáles son sus ventajas?

Cómo tener confianza para una presentación (con consejos)

10 pasos para planificar una recaudación de fondos eficaz

Cómo utilizar un inventario de personalidad para la búsqueda de empleo