Con la ayuda de la segmentación de clientes, puede conectar con su público principal, optimizar sus estrategias de marketing y generar los mayores ingresos para su empresa. Al evaluar sistemáticamente sus segmentos, puede determinar los grupos más fuertes de su mercado para poder crear contenido relevante para sus consumidores de mayor valor. Un análisis exhaustivo puede ayudarle a asegurarse de que está obteniendo el mayor rendimiento potencial de sus inversiones en marketing.
En este artículo, definimos qué es el análisis de la segmentación de clientes, explicamos sus beneficios, enumeramos los pasos que puede seguir para analizar sus segmentos de clientes y proporcionamos consejos adicionales que puede utilizar para garantizar el éxito de su análisis.
¿Qué es el análisis de segmentación de clientes?
Para optimizar sus esfuerzos publicitarios, las organizaciones realizan análisis de segmentación de clientes para comprender el valor de sus agrupaciones de público objetivo y sus datos demográficos. A la hora de crear sus materiales de marketing, a muchas organizaciones les gusta dividir a su público en segmentos para comprender mejor a determinadas partes de la audiencia y sus necesidades. El análisis de la segmentación de clientes abarca una amplia gama de actividades de segmentación de clientes. Para identificar, orientar y evaluar a los clientes de forma eficaz, hay que evaluarlos en varios niveles.
Las empresas pueden realizar el análisis utilizando una variedad de métodos. El método que puede utilizar puede depender de sus operaciones actuales, de los sistemas preferidos para la recogida de datos y del tamaño de sus grupos.
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Beneficios del análisis de la segmentación de clientes
El análisis de la segmentación de clientes tiene muchas ventajas, entre ellas
Mensajes más eficaces
El análisis de la segmentación de clientes puede ayudarle a diseñar mensajes más eficaces porque puede ayudarle a desarrollar métodos para personalizar su contenido para cada uno de sus mejores segmentos. Esto puede ayudar a atraer la atención de los clientes a los que más quiere llegar. Un análisis exhaustivo no sólo puede ayudarle a determinar qué grupos de audiencia proporcionan el mayor rendimiento de sus inversiones, sino que también puede ayudarle a evaluar la eficacia de sus mensajes actuales. Esto puede ayudarle a amplificar el contenido que llega a su audiencia y a ajustar los mensajes que no llegan a sus grupos objetivo tan bien como le gustaría.
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Productos mejorados
Otro ámbito en el que un análisis eficaz puede ayudar es en la mejora de la calidad, la viabilidad y la utilidad de sus productos y servicios. Comprender las necesidades y preferencias de sus clientes ideales puede permitirle comercializar un producto que sea relevante y satisfactorio para su público objetivo. Hacer esto puede ayudarle a superar a los competidores, mejorar su oferta de servicios al cliente y mejorar la experiencia total del producto. Reflexionar sobre cómo su producto responde a las necesidades de los clientes puede ayudarle a diseñar productos y servicios que les proporcionen las mejores soluciones disponibles.
Mejorar la orientación de los clientes
Uno de los principales beneficios del análisis de la segmentación de clientes es revelar cuál de sus segmentos produce el mayor rendimiento de sus esfuerzos de marketing. Al centrar su energía en sus segmentos más exitosos, los equipos de ventas pueden aumentar su alcance, generar más ingresos y convertir más clientes potenciales. Una vez que comprenda a sus clientes e identifique las mejores estrategias para conectar con ellos, podrá mejorar muchos aspectos de su oferta y de su negocio.
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Mayor rendimiento de las inversiones en marketing
En la misma línea que la segmentación de clientes, el análisis puede ayudarle a darse cuenta de lo que cuesta llegar a determinados grupos, convertirlos y hacerles ventas adicionales. Por ejemplo, puede resultar costoso llegar a algunos segmentos del mercado. Esto puede deberse a una serie de razones, como por ejemplo, si está utilizando canales de marketing menos eficaces o anunciando su producto o servicio a un segmento de su audiencia que no está generando grandes ingresos.
En cambio, puede ser relativamente barato vender a segmentos alternativos. Sus contenidos, canales y productos funcionan en armonía para atraer a determinados grupos. En lugar de gastar más dinero para convertir al primer grupo, sus esfuerzos de marketing podrían ver un mayor rendimiento si gasta más en su audiencia existente.
Cómo realizar un análisis de segmentación de clientes
Si le interesa realizar un análisis de sus segmentos de clientes, aquí tiene algunos pasos que puede dar:
1. Identifique a sus clientes
El primer paso que puede dar en su análisis de la clientela es identificar quiénes son sus clientes. Recopilar toda la información posible puede ayudarle en su análisis. Intente recopilar detalles como el género, los valores, los ingresos, la edad, los intereses, dónde obtienen las noticias y la ubicación geográfica. Este paso puede ayudarle más tarde cuando cree perfiles para sus subgrupos. Independientemente de si sus clientes son otras empresas o consumidores, evaluar a quiénes les vende puede hacer que su análisis sea más eficaz.
Las encuestas y otros esfuerzos de divulgación pueden ayudarle a escuchar a sus clientes con sus propias palabras. A veces sus clientes son la mejor fuente para aprender cómo mejorar sus productos, servicios, esfuerzos de marketing y números de ventas. Puede utilizar los resúmenes de ventas, los datos de la gestión de recursos de los clientes (CRM) y la información social para conocer mejor su segmento y ampliar sus conocimientos.
2. Dividir a los clientes en grupos
La segmentación de la audiencia es el siguiente paso para realizar un análisis preciso. Si los grupos ya existen, considere la posibilidad de tomar notas sobre las características comunes dentro de cada grupo. Si no es así, intente encontrar puntos comunes que compartan ciertos grupos dentro de su mercado, pero asegúrese de mantenerlos diferenciados de otros segmentos.
Aquí hay algunos criterios adicionales que puede utilizar para definir sus agrupaciones de clientes y ayudar en su análisis completo más tarde:
- Identifique el tamaño aproximado de cada segmento de público.
- Asegúrate de que hay diferencias evidentes entre los segmentos.
- Elimine o redistribuya los grupos que son demasiado pequeños para representar una parte sustancial de su público.
- Identificar el porcentaje de ventas que aporta cada grupo.
- Conecte los grupos con los mensajes de marketing y encuentre plataformas en las que pueda llegar a ellos de forma efectiva.
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3. Crear personas de clientes
Puede utilizar los datos de sus clientes, la información sobre criterios y el conocimiento del mercado para crear personas de clientes. Esto puede ayudarle a diseñar contenidos de marketing para personas reales en lugar de planificar a partir de suposiciones generales. En el perfil de su cliente, tenga en cuenta detalles como sus antecedentes, responsabilidades e historial profesional. También puede ser útil la información demográfica, como el sexo, la edad, el tamaño de la familia, los ingresos y la información geográfica. Trabaje para identificar las mejores formas de llegar a su segmento de personas. Podrían ser los canales de redes sociales que frecuentan, sus fuentes de noticias o las publicaciones periódicas que leen.
También puede ser útil pensar en quiénes son sus clientes como fuente de información fiable. Si siguen determinados sitios, personas o sistemas de valores, puede utilizar esta información para descubrir las mejores formas de llegar a ellos. Trate de identificar las objeciones que puedan tener a su producto o servicio y piense en cómo piensa abordar sus preocupaciones. También puede ser útil tener en cuenta la voz de su marca para asegurarse de que se ajusta a los estilos de comunicación preferidos de sus grupos.
4. Articular las necesidades del cliente
Comprender las necesidades de los clientes es el siguiente paso para realizar un análisis eficaz de segmentación de clientes. Incorporar los deseos de su público a sus productos y servicios puede garantizar que usted produzca ofertas viables que tengan un buen rendimiento en el mercado. Una forma sencilla de saber qué buscan los clientes es preguntarles a través de encuestas. También puede incluir recursos de retroalimentación en su sitio web o enviar correos electrónicos de seguimiento a los clientes existentes preguntándoles qué les gusta de su marca, producto o servicio. Si hay productos similares en el mercado, intente identificar por qué los clientes eligen su oferta frente a las alternativas.
Otra estrategia útil es investigar las palabras clave más comunes, los términos de búsqueda y las preguntas más frecuentes relacionadas con su producto. Hacerlo puede ayudarle a identificar necesidades, objeciones y preocupaciones existentes. Esto no sólo puede ayudarle a diseñar productos y servicios útiles, sino que también puede ayudarle a llegar a los segmentos deseados y aprovechar al máximo sus esfuerzos de marketing.
5. Conecte su producto con las necesidades de los clientes
En este punto de su análisis, es probable que haya identificado sus principales segmentos de audiencia y haya articulado sus necesidades. El siguiente paso es bastante sencillo: conectar las necesidades de sus consumidores con su producto o servicio. Puede debatir y hacer una lluvia de ideas sobre las conexiones con su equipo de marketing y otras partes interesadas internas. Intente centrarse en cómo las características individuales de sus productos y servicios ofrecen soluciones a sus clientes y usuarios. En última instancia, esto puede ayudar a sus esfuerzos de marketing en lugar de anunciar características interesantes que no se relacionan con una necesidad existente en el mercado.
Conectar las características con las necesidades puede ayudarle a mejorar la experiencia del cliente, generar información, aumentar su atención, fomentar las ventas y mejorar los esfuerzos de desarrollo de productos.
6. Evaluar y priorizar sus mejores segmentos
Utilizando todos los datos que ha recogido y su análisis inicial de los clientes, intente clasificar sus segmentos de clientes. Los clientes mejor clasificados, y por tanto más prioritarios, son los que responden bien a sus intentos publicitarios y los que generan los mayores ingresos para su empresa. Sin embargo, tenga cuidado en sus evaluaciones, porque puede ser fácil confundir sus datos.
Por ejemplo, puede crear un segmento de público con edades similares, como un grupo de adolescentes, que observa que representan el mayor porcentaje de su base de clientes. Sin embargo, aunque los adolescentes pueden comprar un poco más que sus otros grupos, las compras que hacen pueden ser de menor valor. A la inversa, puede que un grupo de clientes ligeramente mayor esté gastando más en general, aunque sean menos los individuos que realizan las compras. Realizar un análisis exhaustivo puede ayudarle a centrar sus esfuerzos de marketing en el grupo de mayor edad para asegurarse de que su contenido está atrayendo al mayor número posible de compradores de alto valor.
7. Desarrollar estrategias de marketing específicas
Si ha utilizado su análisis de segmentación de clientes para determinar los mejores segmentos de clientes, puede crear estrategias que atraigan a más personas de ese grupo demográfico. En el ejemplo anterior, el grupo de mayor edad realizaba compras de mayor valor, pero los esfuerzos de marketing actuales atraen a un público más joven. Consulte los perfiles de sus clientes para reajustar sus esfuerzos de marketing con su grupo prioritario y piense en formas de alcanzar y convertir a más miembros de esa audiencia.
Puede utilizar los intereses, las plataformas y las palabras clave de búsqueda que crea que el grupo puede utilizar para localizar a los clientes potenciales y ampliar su alcance. Al enfocar sus dólares de marketing hacia sus segmentos de mayor valor, puede generar un mayor rendimiento de sus inversiones.
8. Evalúe la eficacia de sus estrategias
Una de las claves de un análisis eficaz es aplicar estrategias de evaluación de forma continua. Si observa que es posible clasificar a ciertos grupos con criterios más relevantes o si sus segmentos priorizados no están funcionando como usted esperaba, puede utilizar el análisis continuo para mejorar sus estrategias, centrar sus esfuerzos y ampliar los sistemas que son eficaces. Buscar constantemente formas de mejorar y crecer también puede ayudarle a superar a su competencia, a mantenerse conectado con sus clientes y a impulsar las ventas de forma constante.
Consejos para realizar un análisis de segmentación de clientes
Estos son algunos consejos adicionales que pueden ayudarle a realizar un análisis de segmentación de clientes eficaz:
Haga un seguimiento de sus esfuerzos de marketing
Los datos son una de las herramientas más importantes que puede utilizar para realizar un análisis eficaz. Cuantos más datos tenga disponibles, mejor. Evaluar constantemente sus esfuerzos de marketing puede ayudarle a encontrar puntos de mejora e identificar sus esfuerzos más exitosos para poder repetirlos. A medida que desarrolle nuevas estrategias, se dirija a nuevos segmentos de público o experimente con la publicidad en diferentes plataformas, controle sus ventas y su éxito. Esto puede ayudarle a comparar los esfuerzos pasados con los actuales y a identificar dónde funcionan sus procesos y dónde puede mejorar sus estrategias.
Observe las estrategias de los competidores
Observar la oferta de los competidores, sus estrategias de marketing y sus principales segmentos de público puede ayudarle a desarrollar sus propias ideas de publicidad para los clientes. Tal vez pueda identificar las áreas en las que no están satisfaciendo las necesidades de sus clientes. Puede utilizar esta información para elaborar sus propias propuestas de valor y mejorar los métodos que utiliza para llegar a sus propios clientes.
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Sea flexible
Puede descubrir que sus segmentos de clientes cambian o que su grupo de mayor valor contiene criterios que aún no ha establecido. Del mismo modo, las necesidades del mercado pueden cambiar junto con las mejores plataformas para conectar con su público. Mantenerse flexible y estar preparado para adaptar sus esfuerzos puede garantizar que siga siendo relevante y viable para sus clientes.