Un análisis de embudo es un diagrama de marketing que indica si su contenido está atrayendo el tipo de atención que desea de los clientes. El uso de un análisis de embudo puede ayudarle a aumentar las tasas de conversión de sus iniciativas de marketing. Ver sus esfuerzos de conversión de manera visual puede fomentar decisiones publicitarias más eficaces.
En este artículo, analizamos qué es el análisis del embudo, por qué es importante y damos consejos para ayudarle a crear el suyo propio.
¿Qué es el análisis de embudo?
Se llama análisis de embudo, embudo de conversión o embudo de ventas, y representa el camino que siguen los clientes a medida que avanzan por un conjunto de eventos hacia un objetivo. La imagen se crea a partir de los datos y aparece más grande al principio de la página o la pantalla, y cada pase posterior se va haciendo más pequeño a medida que se acerca al fondo. Los expertos en marketing creen que esto ocurre porque un gran número de clientes no pasa de una etapa a otra.
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¿Qué es una conversión?
Una conversión tiene lugar cuando un visitante, cliente o usuario cumple un objetivo deseado en su sitio web o aplicación, como realizar una compra o completar una tarea. Puede hacer un seguimiento de la tasa de conversiones dividiendo el número total de conversiones por el número total de visitantes. Como fórmula, esto se lee:
Tasa de conversión = (Total de conversiones / Total de visitantes)*100
El seguimiento de las conversiones y de la tasa de conversión puede ayudarle a determinar qué campañas, palabras clave o anuncios son más atractivos o atrayentes para los usuarios. A continuación, puede determinar qué cualidades de esos elementos conducen a las conversiones para ayudarle a aplicar esas tácticas en todos sus canales.
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¿Por qué es importante el análisis del embudo?
El análisis del embudo puede ayudarle a mostrar dónde abandonan los usuarios los pasos de la ruta de conversión. Por ejemplo, si su objetivo de conversión es que los usuarios realicen una compra, puede tener pasos en su proceso como visitar su sitio web, añadir un artículo al carrito, completar la información de pago y enviar para la compra. Con un análisis del embudo, puede ver en qué pasos el mayor número de personas deja de completar estas acciones. Conocer esta información puede ayudarle a realizar mejoras en sus esfuerzos de marketing para mantener a los clientes durante todo el proceso.
El análisis del embudo puede ayudar a sus equipos de marketing a tomar decisiones informadas. Funciona mejor con la supervisión continua para buscar cambios en las tasas de abandono a medida que se ajustan las campañas. Por ejemplo, si cambia la ubicación de un botón en sus envíos de correo electrónico y su tasa de abandono disminuye, entonces ha realizado un ajuste positivo en su estrategia de marketing. Esta técnica también puede ayudarle a determinar qué campañas proporcionan visitantes de alta calidad, qué estrategias están conduciendo a la mayoría de las conversiones y crear presentaciones visuales para las partes interesadas.
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Cómo utilizar el análisis del embudo
Utilice estos pasos para aprender a utilizar un análisis de embudo:
1. Defina sus métricas
Todos los embudos se centran en la conversión, pero el tipo de conversión que se analiza puede ser diferente para cada empresa o incluso para cada servicio dentro de una empresa, en función de su estrategia y objetivos de marketing. Por ejemplo, puede tratar de animar a la gente a rellenar un formulario o a inscribirse en una lista de correo. Conocer sus objetivos específicos y definir las métricas para rastrearlos puede ayudarle a encontrar dónde están sus embudos.
2. Determine dónde se producen sus embudos
Busque áreas en sus sitios web, aplicaciones o herramientas de campaña que tengan un flujo lógico de pasos. Por ejemplo, un proceso puede animar a los usuarios a suscribirse a un boletín informativo. Los pasos para ello podrían incluir la visita a su sitio web, el encuentro con un anuncio emergente que les invita a registrarse, la introducción de sus datos en el formulario y el clic en el botón de suscripción. Entender dónde tienes estos flujos puede ayudarte a determinar las áreas de tu embudo.
3. Encuentre sus tasas de conversión
Encuentre su tasa de conversión para cada paso de su embudo. Para ello, utilice la fórmula de la tasa de conversión y sustituya los números por el número total de todos los visitantes o interacciones con su sitio y el número total de los que completaron cada paso del embudo. Conocer el desglose de las tasas de conversión para cada paso puede mostrarte dónde la gente está abandonando el proceso y dónde puedes hacer mejoras.
4. Analizar los datos
Dado que el embudo es un mapa visual, es probable que pueda saber, con sólo mirarlo, dónde abandona la gente el proceso. Sin embargo, también tendrá que ver por qué se están desvinculando, lo que puede requerir una investigación más profunda. Inspeccione las áreas con abandono y haga ajustes en el contenido, los enlaces u otros elementos. Considere la posibilidad de utilizar las pruebas A/B para comparar la página o el enlace original con una versión modificada para ver si cambian sus tasas de conversión.
5. Implementar los cambios
Tras el análisis y las pruebas, realice cambios procesables en sus campañas de marketing y contenidos para crear más conversiones. A medida que vaya haciendo un seguimiento de sus embudos, esto puede ser un proceso continuo para garantizar que las tasas de conversión se mantengan estables a lo largo de los cambios en el sector.
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Consejos para utilizar el análisis del embudo
Utilice estos consejos para obtener la máxima información de su análisis del embudo:
Incluye más pasos
Cuando haga su embudo y establezca sus parámetros, incluya todos los pasos clave del proceso para llegar a la conversión. Si tiene muchos pasos, puede crear túneles parciales o secundarios dentro de cada paso de su embudo mayor para inspeccionar cada acción. Puede utilizar dos tipos de embudos para su análisis:
- Estrictos embudos: Los que incluyen los pasos más básicos para completar una conversión
- Embudos sueltos: Los que incluyen pasos detallados para completar una conversión
Saber cuándo utilizar un embudo estricto o suelto depende de la información que esté midiendo. Considere la posibilidad de utilizar un embudo suelto cuando tenga múltiples formas en las que la gente puede hacer una conversión, como acciones en las que la gente puede saltarse pasos más intrincados pero aún así llegar al mismo resultado final.
Por ejemplo, si su objetivo de conversión es conseguir que un usuario realice una compra desde su sitio web, los dos primeros pasos de un embudo estricto pueden incluir la visita a su página y la adición de un artículo al carrito. Sin embargo, puede haber pasos adicionales entre esos, como hacer una búsqueda en el sitio, hacer clic en un resultado o comparar dos artículos. En este caso, podría utilizar un embudo parcial suelto para comprobar la tasa de abandono dentro de esos pasos adicionales.
Medir las ventanas de conversión
Conocer el tiempo que tarda un usuario en desplazarse por un embudo también puede ayudarle a entender por qué se produce el abandono. Puede determinar una ventana de conversión media a partir de datos anteriores y de otras campañas de conversión exitosas. Una conversión que lleva más tiempo no siempre indica la necesidad de un ajuste, y los profesionales del marketing basan esas decisiones en la propia actividad de conversión. Por ejemplo, si intenta que los usuarios se suscriban a un boletín de noticias y tardan 15 minutos, es posible que la ventana de conversión sea más larga que la media y que se produzca un abandono.
Ser capaz de identificar cuándo los casos se salen de la media o de los rangos normales, y si se convierten en un patrón, puede ayudar con su análisis. A veces, al revisar un determinado grupo demográfico o un grupo que navega desde un tipo específico de dispositivo, puede inventar tácticas para acortar una ventana de conversión, como iniciar ventanas emergentes o barras de chat para guiar a los usuarios a través de un proceso.
Observa a los nuevos visitantes frente a los que regresan
Considere la posibilidad de dar a distintos grupos de visitantes sus propios embudos para el proceso de análisis. Los visitantes nuevos y los que regresan pueden abandonar los procesos de conversión en momentos diferentes. Saber dónde se producen puede ayudarle a entender qué diferencias puede hacer en sus técnicas de marketing en función de la audiencia.
Probar un elemento a la vez
Cuando analice su embudo para averiguar por qué la gente abandona en determinados lugares, considere la posibilidad de realizar pruebas adicionales para obtener resultados precisos. Una prueba A/B es un tipo de proceso de prueba de mercado que compara la versión actual u original de una página web con otra ligeramente modificada y le dice cuál tiene una mejor tasa de conversión. Cuando realice una prueba de este tipo, cambie sólo un elemento a la vez, como la ubicación de los botones o el tamaño del texto. Esto puede ayudarle a determinar qué características afectan realmente a las conversiones.
Utilizar herramientas de análisis de páginas
Si usted' está buscando conversiones en una página web específica, considere el uso de herramientas de seguimiento para entender los datos de los usuarios. Hay dos tipos de herramientas de recogida de datos:
- Mapas de calor: Registra los clics, los movimientos del ratón y los desplazamientos de los usuarios para ver dónde buscan o navegan en busca de datos, y es útil para identificar enlaces rotos o zonas de navegación poco claras
- Grabación de la sesión: Representa la sesión de usuario de un individuo para que aparezca como una captura de pantalla para mostrar cómo la gente navega por una página e interactúa con el contenido y los elementos incluidos
Recopilar opiniones
El uso de datos cualitativos, o de datos que no proceden únicamente de los números, puede ayudarle a comprender mejor los resultados de su análisis del embudo. Intente proporcionar encuestas en la página o cuadros de comentarios para que los usuarios entiendan por qué están o no están convirtiendo de la manera que usted espera. Puedes hacer preguntas abiertas como qué buscan, por qué se van o cómo puedes ayudar.
Seguimiento del progreso en el tiempo
Observar sus embudos de forma constante puede ayudarle a comprobar los aumentos y disminuciones de la conversión. Hacer un seguimiento todo el tiempo, en lugar de sólo después de las actualizaciones, puede darle la representación más precisa de su progreso de conversión a largo plazo. Considere analizar sus embudos mensualmente para buscar el crecimiento.
Centrarse en la retención
El análisis del embudo va más allá del punto de conversión. Cuando las personas salen del embudo, su siguiente objetivo puede ser conseguir que vuelvan a pasar por el mismo proceso y repetir la misma conversión de nuevo. Encuentre formas de animar a los clientes a volver después de que hayan salido del embudo por primera vez. Esto puede incluir un aumento del marketing por correo electrónico, publicaciones en las redes sociales u otras tácticas creativas de marketing.