Análisis del mercado objetivo: Qué es y cómo hacer uno

Las ventas efectivas implican que las empresas conozcan los deseos y necesidades de sus clientes. Un análisis del mercado objetivo es una herramienta útil para establecer cómo llegar a los clientes potenciales. La elaboración de un análisis del mercado objetivo requiere una investigación y un estudio e informe detallados.

En este artículo, explicamos qué es un análisis del mercado objetivo, describimos lo que debe incluirse en él, ofrecemos ejemplos y esbozamos los pasos para llevar a cabo un análisis del mercado objetivo.

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¿Qué es un análisis del mercado objetivo?

Un análisis del mercado objetivo es una evaluación de cómo encaja su producto o servicio en un mercado específico y dónde ganará más tracción con los clientes. El análisis del mercado objetivo ayuda a las empresas a establecer estrategias de marketing y técnicas de venta eficaces. El mercado objetivo de una empresa es su base de clientes principales o la demografía de los clientes con más probabilidades de comprar su producto o servicio.

Un análisis del mercado objetivo proporciona una perspectiva de alto nivel del ámbito empresarial en general y suele señalar las oportunidades y los factores de restricción para las empresas que esperan entrar en ese mercado. Los beneficios de un análisis del mercado objetivo incluyen:

  • Identificar los mercados más y menos valiosos. Los análisis del mercado objetivo ayudan a determinar qué mercados merece la pena perseguir y cuáles no.
  • Desarrollar los buyer personas. A menudo, la creación de un «comprador ideal» forma parte del análisis del mercado objetivo para que las empresas identifiquen con precisión las características específicas de su grupo demográfico objetivo.
  • Encontrar huecos en el mercado para llenarlos. Un análisis minucioso del mercado podría revelar áreas no explotadas del mercado a las que su empresa, producto o servicio puede dar cabida.
  • Evaluar la viabilidad de un producto o servicio Las pruebas de mercado pueden ser una parte valiosa del análisis del mercado objetivo, especialmente para un producto o servicio nuevo. Los comentarios de los clientes potenciales de su mercado objetivo pueden ayudar a determinar el éxito de su producto.
  • Encontrar nuevos mercados. Con las encuestas u otros métodos de investigación, puede encontrar un nuevo mercado interesado en su producto.
  • Mejora de la estrategia empresarial. Con la información obtenida del análisis del mercado objetivo, puede crear una estrategia empresarial sólida utilizando datos que apoyen sus decisiones.

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Qué incluir en un análisis del mercado objetivo

El análisis del mercado objetivo de su empresa puede incluir una variedad de procesos, estudios e informes en función de sus objetivos finales. Generalmente, usted'querrá incluir lo siguiente en su análisis del mercado objetivo:

  • Descripción y perspectivas del sector
  • Mercado objetivo
  • Resultados de la prueba de mercado
  • Tiempo de espera
  • Análisis de la competencia

Descripción del sector y perspectivas

Identifique información detallada, incluyendo estadísticas, sobre su sector. Incluya información sobre el tamaño, el potencial de crecimiento, las tendencias y las perspectivas. Recopile esta información y revísela detenidamente, ya que le servirá como fuente de datos para muchas de sus decisiones.

Mercado objetivo

Su mercado objetivo es el grupo demográfico al que intenta llegar con su producto o servicio. Identificar estos factores es clave:

  • Edad
  • Género
  • Ingresos
  • Estilo de vida
  • Ubicación geográfica
  • Preferencias

Además, considere estos factores del mercado en su conjunto

  • Tamaño del mercado
  • El potencial de compra
  • Motivaciones
  • Ideas de marketing

Aunque su producto puede resultar atractivo para personas que no pertenecen a su grupo demográfico objetivo, como la edad o el sexo, un análisis puede demostrar que si se dirige a determinados parámetros obtendrá un mayor rendimiento de su inversión en marketing.

Pruebas de mercado y resultados

Realice un análisis de mercado mediante encuestas o pruebas de producto para determinar cómo responde su mercado objetivo a su producto. Una vez que haya completado las pruebas, recopile los resultados en un informe para incluirlo en su documento de análisis del mercado objetivo real.

Tiempo de espera

El plazo de entrega se refiere al tiempo que tardará su empresa en procesar y enviar el producto y en que el cliente lo reciba una vez pedido. A menudo, las empresas determinan diferentes plazos de entrega para los pedidos individuales y para los pedidos al por mayor.

Análisis de la competencia

Identifique a sus empresas competidoras. Determine qué están haciendo para atraer al mercado y publicitar su producto o servicio. Elabore un informe en el que identifique cómo puede su empresa superar a sus competidores y qué retos podría afrontar.

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Ejemplos de análisis del mercado objetivo

Un análisis completo del mercado objetivo es un documento de varias páginas con investigaciones, fuentes, tablas y gráficos que explican y respaldan por qué el producto o servicio de una empresa tendrá éxito en el mercado. Uno de los aspectos más valiosos del análisis del mercado objetivo es la descripción del cliente del mercado objetivo. Revise estos ejemplos para ver la especificidad del mercado objetivo.

Ejemplo 1: batidoras de pie

El mercado objetivo de las batidoras de pie de roble y de mesa:

Edad: 27 – 45
Género: Mujer
Ingresos: más de 50.000 dólares anuales
Estilo de vida: Casado o comprometido, con estudios universitarios, le gusta cocinar en casa
Ubicación geográfica: Suburbios de ciudades grandes y medianas
Preferencias: Aparatos de cocina de alta gama, se preocupa por la presentación, quiere mantener una casa bonita

Ejemplo 2: Bebida energética

Mercado objetivo para Arrebato Energético 2.0:

Edad: 15 – 24
Género: Hombre
Ingresos: Menos de 25.000 dólares anuales
Estilo de vida: Soltero, en el instituto o en la universidad, sale hasta tarde con los amigos
Ubicación geográfica: Zonas rurales o suburbanas
Preferencias: Percepción de popularidad, de riesgo, de antirreglamentación

Ejemplo 3: Alfombras de área lavables a máquina

Mercado objetivo de las alfombras Tumble Tufts:

Edad: 30 – 55
Género: Mujer
Ingresos: más de 40.000 dólares anuales
Estilo de vida: Casado, tiene hijos, trabaja fuera de casa, tiene una agenda muy apretada
Ubicación geográfica: Suburbios o ciudades
Preferencias: Prioriza la función sobre la moda, busca opciones para ahorrar dinero y tiempo, disfruta de su tiempo libre

Cómo realizar un análisis del mercado objetivo

Realiza tu propio análisis de mercado para determinar tu mercado objetivo siguiendo estos pasos:

  1. Realización de estudios de mercado
  2. Identifique su mercado general
  3. Segmentar los grupos demográficos objetivo
  4. Seleccione su mercado ideal
  5. Hacer proyecciones
  6. Crear el documento

1. Realizar un estudio de mercado

Investigue su sector y su mercado ideal. En el caso del sector, tenga en cuenta factores como las perspectivas generales, las tendencias y las áreas de potencial. Investiga a tus competidores y crea cuadros, gráficos e informes para añadirlos a tu análisis general del mercado ideal resumiendo los datos que hayas encontrado.

2. Identifique su mercado general

Para su mercado ideal total, determine qué grupos demográficos disfrutarían de su producto o servicio y redacte descripciones detalladas para cada uno. Incluya cada característica demográfica o grupo que crea que podría estar interesado en lo que ofrece su empresa.

3. Segmentar su objetivo demográfico

Separe su mercado general en distintos segmentos. Es probable que descubra varios grupos dispares a los que podría comercializar su producto o servicio. Realice pruebas de producto y envíe encuestas a los miembros de estos grupos para determinar quién tiene más interés en su producto.

4. Seleccione su mercado ideal

A partir de estos segmentos—y basándose en la información de sus pruebas de producto y encuestas—decida a qué mercado objetivo se centrará para entregar su producto. Lo más probable es que este segmento sea el grupo demográfico que haya respondido más positivamente en las pruebas y encuestas.

5. Hacer proyecciones

Proyecta el tiempo de entrega, las ventas potenciales, los costes de marketing y cualquier otra táctica de venta preliminar que puedas preparar. Escriba un informe que defina claramente todas las proyecciones.

6. Crear el documento

Por último, tome toda la información creada y escrita durante el transcurso del análisis y compárela en un único documento. Añade los recursos, las conclusiones adicionales o las reflexiones finales que sean necesarias.