Valor medio de los pedidos (AOV): Definición, cómo calcularlo y consejos

El valor medio de los pedidos representa una métrica esencial para las empresas de comercio electrónico. Esta métrica examina los ingresos totales y el número de pedidos generados en un período determinado. La comprensión de este concepto y su cálculo permite a las empresas entender los hábitos de gasto de sus clientes, lo que les permite tomar decisiones importantes en materia de marketing, precios, etc. En este artículo, hablamos del valor medio de los pedidos (VOP), incluyendo su significado e importancia, junto con una guía sobre cómo calcular y mejorar esta métrica.

¿Qué es el valor medio de los pedidos?

El valor medio de los pedidos representa una métrica utilizada en el comercio electrónico que mide el importe medio en dólares que los clientes gastan al realizar un pedido. Esta métrica tiene en cuenta las ventas generadas por pedido en lugar de las ventas por cliente. Por lo tanto, cada uno de los pedidos de un cliente se mide por separado. Las empresas se fijan en el valor medio de los pedidos a lo largo de un periodo concreto, normalmente cada mes. Para determinar el valor medio de los pedidos, hay que dividir los ingresos totales generados durante un período entre el número de pedidos realizados durante ese período. Puede utilizar la siguiente fórmula:

Valor medio de los pedidos = ingresos / número de pedidos

¿Por qué es importante el valor medio del pedido?

Las empresas pueden utilizar su métrica del valor medio de los pedidos para conocer los hábitos y tendencias de compra de los clientes. Si el cálculo del valor medio de los pedidos de la empresa da como resultado una cifra inferior, indica que sus clientes suelen hacer compras más pequeñas cuando hacen pedidos en la tienda. Puede utilizar estos datos para evaluar y ajustar diversas estrategias comerciales, como el marketing y los precios, para mejorar el valor medio de los pedidos y aumentar los beneficios.

Digamos que se entera de que sus clientes gastan 20 dólares de media por pedido. Como resultado, puede empezar a establecer objetivos para aumentar el valor medio de sus pedidos y aplicar estrategias para conseguirlos. Por ejemplo, puede encontrar oportunidades para realizar ventas adicionales o cruzadas a los clientes en sus compras. Estas técnicas pueden ayudarle a aumentar el valor de los pedidos de sus clientes actuales. Esta estrategia le permite utilizar el potencial de sus clientes actuales en lugar de gastar dinero y tiempo intentando atraer nuevos clientes a su sitio web.

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Cómo calcular el valor medio de los pedidos

Puede utilizar los siguientes pasos para calcular el valor medio de los pedidos:

1. Elija un período para evaluar

Este cálculo tiene en cuenta el valor medio de los pedidos durante un periodo determinado. Primero hay que identificar el periodo de tiempo que se quiere examinar. Las empresas pueden hacer un seguimiento de cualquier periodo que deseen, pero a menudo se fijan en el valor medio mensual de los pedidos. Digamos que elige el mes de abril. Una vez que tome esta decisión, tendrá que encontrar el importe total de los ingresos y los pedidos realizados durante abril para realizar este cálculo.

2. Identifique los ingresos totales de ese periodo

Los ingresos totales representan el total de los ingresos que tu empresa ha generado a través de las ventas durante un periodo concreto. Utilizando el ejemplo anterior, necesita identificar los ingresos totales obtenidos a través de los pedidos de abril. Puedes encontrar los ingresos totales multiplicando el número de productos vendidos por sus precios. Digamos que el total de ingresos generados durante ese tiempo es de 45.000 dólares. Su cálculo tiene actualmente el siguiente aspecto:

Valor medio de los pedidos de abril = 45.000 dólares / número total de pedidos

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3. Identificar el número total de pedidos para ese periodo

De forma similar al último paso, identifique el número total de pedidos realizados en abril. El valor medio de los pedidos tiene en cuenta las ventas por pedido en lugar de las ventas por cliente. Aunque un cliente haga varios pedidos en un mes, cada uno de ellos cuenta por separado. Digamos que su tienda recibió 1.500 pedidos totales en abril. Su cálculo ahora se ve así:

Valor medio de los pedidos de abril = 45.000 dólares / 1.500

4. Realice el cálculo

Ahora que tiene toda la información que necesita, puede realizar el cálculo. Tienes que dividir el total de ingresos del mes de abril entre el número total de pedidos:

Valor medio de los pedidos en abril = 45.000 dólares / 1.500

Basándose en este cálculo, usted determina que el valor medio de los pedidos de abril fue de 30 dólares. Este resultado significa que, en promedio, sus clientes gastan 30 dólares por pedido. Dependiendo de su negocio y de los precios, esta cantidad puede proporcionar información sobre los tipos de productos que compran sus clientes o el volumen de sus pedidos. Puede utilizar esta información para empezar a establecer estrategias de marketing o de precios para aumentar sus beneficios según sea necesario.

Consejos para aumentar el valor medio de los pedidos

Las empresas pueden poner en práctica varias estrategias diferentes para ayudar a aumentar el valor medio de sus pedidos. Estas estrategias tienen como objetivo convencer a los clientes de que realicen compras mayores—normalmente comprando más productos o artículos más caros. Puede utilizar estos consejos como guía para mejorar el valor medio de sus pedidos:

Añadir un mínimo de envío gratuito

Puedes ofrecer envíos gratuitos a los clientes que realicen un pedido que alcance un importe mínimo en dólares. Por ejemplo, ofrezca una opción de envío gratuito para pedidos de 60 dólares o más. Un cliente que hace una compra de 40 dólares puede estar dispuesto a añadir 20 dólares a su pedido para obtener esta ventaja. Elija un punto de precio que su empresa pueda permitirse y que no sea muy superior al valor medio del pedido.

1. Utilizar técnicas de upselling

Al utilizar técnicas de upselling, la empresa ofrece a los clientes una versión mejorada o premium de los productos que piensan comprar. Esta estrategia también puede incluir la oferta de complementos que mejoren la funcionalidad o proporcionen otros beneficios. Por ejemplo, si vende bolsos, puede permitir que los clientes personalicen sus bolsos dándoles la opción de añadir un monograma por 10 dólares.

También puedes intentar persuadir a los clientes para que adquieran una versión premium del producto que pensaban comprar. Por ejemplo, los servicios de streaming suelen ofrecer opciones de suscripción básica y premium. Cuando el cliente quiere pedir una suscripción, el proveedor de servicios muestra una tabla comparativa con las características que ofrece cada opción. Este cuadro puede demostrar que por sólo 5 dólares más, el cliente puede recibir 10 características adicionales.

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Utilizar técnicas de venta cruzada

La venta cruzada representa otra técnica destinada a aumentar los beneficios de una venta. Sin embargo, mientras que el upselling se centra en mejorar los productos del pedido de un cliente, el cross-selling sugiere que se añadan artículos relacionados a su pedido. El upselling puede ayudar a aumentar el importe del pedido en dólares, mientras que el cross-selling puede ayudar a aumentar el número de artículos de un pedido. Por ejemplo, cuando un cliente compra un teléfono móvil, el vendedor puede sugerirle que compre también una funda para protegerlo.

Esta técnica también se utiliza a menudo en las compras en línea. Cuando los clientes hacen clic en un producto, pueden ver un carrusel de productos con el título "frecuentemente comprado con" o "los clientes que compraron este artículo también compraron" De forma similar, los sitios web de ropa suelen presentar imágenes de conjuntos. Si a un cliente le gusta una camiseta, el sitio web puede sugerirle que complete el conjunto comprando los vaqueros y la chaqueta que lleva el modelo.

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Ofrezca cupones o códigos de descuento

Otro método que podría ayudar a convencer a los clientes de que gasten más es ofrecer un cupón o código de descuento para los pedidos que superen un umbral determinado. Por ejemplo, puede decir a los clientes que recibirán un cupón de 10 dólares de descuento en su próximo pedido si gastan hoy al menos 70 dólares. También puede incorporar esta idea a través de un programa de fidelización. Por cada pedido, el cliente gana un número determinado de puntos en función de sus compras. Puedes establecer una cantidad de puntos, como por ejemplo 250 puntos, que deben alcanzar para recibir un código de descuento o un crédito en la tienda.

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9. Ofrezca descuentos por volumen

Otra forma de utilizar los descuentos para convencer a los compradores de que gasten más es ofrecerlos en función del volumen del pedido. Por ejemplo, puedes vender jabones en barra a 5 dólares cada uno. Entonces puede ofrecer a sus clientes un 20% de descuento si compran al menos cuatro jabones. Un cliente que tenía previsto comprar una o dos pastillas de jabón tiene ahora el incentivo de aumentar el número de artículos de su pedido.

Asociarse con una organización sin ánimo de lucro

El marketing con causa representa una estrategia en la que las empresas se asocian con organizaciones sin ánimo de lucro para promover la misión de éstas y, al mismo tiempo, aumentar los beneficios de las empresas. Puede utilizar esta estrategia para mejorar el valor medio de sus pedidos ofreciendo donaciones a través de los pedidos de los clientes. Por ejemplo, puede decir que cada compra de 50 dólares o más supondrá una donación de 5 dólares para la empresa sin ánimo de lucro asociada. En algunos casos, puede incluso vender un artículo exclusivo a través de esta asociación que atraiga a los clientes y aumente sus pedidos.

Relacionado con lo anterior: ¿Qué es el marketing con causa?

Establezca una política de devoluciones para los artículos caros

Los clientes que compran artículos más caros pueden ayudar a aumentar el valor medio de los pedidos. Anunciar un proceso de devolución fácil o sencillo puede ayudar a convencer a algunos clientes para que realicen esas compras. Algunas personas dudan a la hora de comprar artículos caros porque les preocupa que no les guste el producto o que sientan que merece la pena su elevado precio. Sin embargo, esta política puede hacer que se sientan más cómodos porque saben que pueden devolverlo sin problemas si no cumple sus expectativas.

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