Los vendedores que sobresalen en la realización de lanzamientos de calidad pueden hacerlo en el momento, independientemente del entorno o las circunstancias. Los que lanzan productos por teléfono, por ejemplo, pueden ser capaces de captar y mantener a un público que no pueden ver ni evaluar en ese momento.
En este artículo, analizamos qué es un discurso de ventas, sus componentes y damos 15 consejos para hacer un discurso de ventas por teléfono.
¿Qué es un discurso de ventas?
Un discurso de ventas es una breve presentación de ventas que dura aproximadamente uno o dos minutos. Permite al vendedor informar a un posible comprador sobre su empresa y sus ventajas y persuadirle para que adquiera el producto o servicio. Como son lo suficientemente breves como para decirlas en el tiempo que se tarda en cruzar un ascensor de una planta a otra, a veces se denominan discursos de ascensor.
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¿Por qué es importante el discurso de ventas?
Un discurso de ventas puede ser la primera interacción de un cliente potencial con su empresa, por lo que establece el tono de las comunicaciones futuras. Un discurso de ventas eficaz puede aumentar su credibilidad ante los clientes y animarles a conocer mejor sus productos o servicios y, finalmente, a comprarlos.
¿Qué hace que un discurso de ventas por teléfono sea diferente de un discurso de ventas en persona?
El enfoque que se utiliza para llevar a cabo un discurso de ventas por teléfono difiere del que se utiliza en persona. Los discursos de venta por teléfono suelen consistir en llamadas en frío, o en contactar con clientes potenciales con los que nunca se ha tenido contacto. Por teléfono, puede tener menos tiempo para captar la atención de alguien. También tiene menos herramientas de persuasión para utilizar en su beneficio, como la ubicación estratégica o la colocación del producto. Sin embargo, aprender los componentes de un discurso de ventas por teléfono y cómo hacer uno de forma eficaz puede ayudar a paliar estas diferencias.
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¿Cuáles son los componentes de un discurso de ventas por teléfono?
Los cuatro componentes de un discurso de ventas por teléfono son
- Introducción : Indica al cliente quién eres y de qué empresa llamas
- Propósito : Indica por qué llamas al cliente potencial
- Declaración de beneficios : Explica al cliente potencial por qué debería interesarse por tu producto o servicio o por qué es una ventaja para él
- Pregunta : Atrae al cliente potencial para calibrar su reacción e invita a una mayor conversación
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15 consejos para hacer un plan de ventas por teléfono
Utiliza estos consejos para aprender a hacer un discurso de ventas eficaz por teléfono:
1. Preparar con antelación
Prepárese para su llamada de ventas revisando su producto y tomando notas antes de comenzar el proceso. Considere la posibilidad de escribir un ejemplo de discurso o de crear un guión de referencia. Intente que el discurso sea breve y claro en su redacción. Céntrese en las ventajas que su producto o servicio ofrece al cliente y en los problemas que puede resolver o los éxitos que puede aportarle. Ensaye el discurso en el espejo o practique con un familiar, amigo o compañero de trabajo en persona y por teléfono.
2. Elija un buen momento
Dependiendo de su público objetivo, considere el mejor momento para realizar su llamada. Elegir el momento adecuado puede maximizar la atención de un cliente potencial y su disposición a escucharle. Para los negocios tradicionales, considere llamar a media mañana o a media tarde en su zona horaria. En el caso de los restaurantes, considere la posibilidad de llamar en horas que no sean de almuerzo ni de cena. Para los consumidores particulares, considere llamar a primera hora de la tarde o en las mañanas y tardes de los fines de semana.
3. Conozca a su cliente
Aunque no conozca personalmente a sus clientes potenciales, es probable que disponga de algunos de sus datos personales, como su nombre, ubicación y datos demográficos. Tenga en cuenta estos atributos a la hora de llamar. La edad o el sexo de una persona pueden influir en el tono y la elección de palabras que utilice en su discurso o en los servicios o características que deba destacar.
4. Prepare su voz
Tu voz es la mejor táctica de marketing y el mejor elemento de influencia cuando haces un discurso de ventas por teléfono. La gente suele asociar las voces graves con la autoridad. Los clientes pueden percibir a los hablantes más rápidos como competentes y persuasivos. Los clientes pueden entender mejor las palabras de alguien que habla más despacio. Considere qué enfoque funciona para su producto o negocio y practique el entrenamiento de su voz para que coincida. Intente llamarse a sí mismo y dejar un mensaje de voz o grabarse para ver cómo suena su voz ante los demás.
5. Sea humano
Aunque se trate de una llamada de negocios, se puede ser cortés y amable. Pregunte al cliente potencial cómo le va o cómo le va el día para iniciar la conversación.
6. Sea transparente
Especialmente en el caso de las llamadas en frío, la gente puede preguntarse cómo ha conseguido su información de contacto. Considere la posibilidad de mencionar cómo o dónde obtuvo su número de teléfono en su declaración inicial, ya sea de un socio comercial, en línea o de otra fuente. Esto puede ayudar a aumentar su credibilidad y la legitimidad de su llamada y mantener a los clientes potenciales al teléfono durante más tiempo.
7. Fomentar la conversación
Entablar una conversación con un cliente potencial para retrasar un cuelgue. Considere la posibilidad de decirles cuánto tiempo tiene intención de hablar con ellos y, una vez transcurrido ese tiempo, pregúnteles si desean continuar la conversación. Esto puede demostrar que respeta su tiempo. Si quieren continuar, intente preguntarles qué les parece el producto o servicio y responda a cualquier duda que tengan.
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8. Sea interesante
Aunque haya creado un guión de referencia para su discurso de ventas, considere la posibilidad de utilizarlo como una guía en lugar de un discurso palabra por palabra. Después de su discurso inicial, considere la posibilidad de contar historias y utilizar metáforas y lenguaje descriptivo para atraer al cliente potencial. Practique mirándose al espejo cuando hable para utilizar las mismas expresiones faciales y el mismo énfasis vocal que utilizaría en una conversación en persona. También puede ponerse de pie mientras habla para aumentar su energía.
9. Utilice los hechos
Proporcionar estadísticas o estudios de casos para respaldar sus afirmaciones puede aumentar su credibilidad por teléfono. Esto puede animar a los clientes potenciales a escuchar más de su discurso o ayudarles a sentir que están tomando la decisión correcta si deciden comprar su producto o servicio.
10. Escuchar al cliente
Escuche activamente a la persona que está al otro lado del teléfono. En lugar de centrarse en su próxima frase, escuche al cliente potencial y entable una conversación. Escuche lo que dice y repita partes para demostrar que le está escuchando y responda a cualquier pregunta que pueda tener.
11. Pedir un seguimiento
En lugar de intentar cerrar un trato en unos minutos por teléfono, considere la posibilidad de pedir que se establezca una llamada de seguimiento con un cliente potencial. Esto puede dar al cliente tiempo para prepararse para una conversación, formular preguntas e investigar sus beneficios y tomar una decisión más informada.
12. Dejar un mensaje
Si su llamada telefónica va al buzón de voz, considere la posibilidad de dejar un mensaje para aumentar las posibilidades de que le devuelvan la llamada. Puede incluir una versión resumida de su discurso y una razón atractiva para que le devuelvan la llamada. Deje su información de contacto y pídales que se pongan en contacto con usted pronto.
13. Inténtelo de nuevo
Si no puede contactar con alguien o si le prometen llamar pero no lo hacen, considere la posibilidad de hacer un seguimiento y volver a contactar con ellos. Esperar unas semanas después de la primera llamada puede ser beneficioso. También puede volver a intentarlo a intervalos más largos después.
14. Práctica
Continúe realizando llamadas de ventas a una variedad de clientes potenciales, sin importar su tasa de éxito. Perfeccionar una nueva técnica requiere tiempo y práctica. Observe qué estrategias funcionan para qué tipos de clientes y pruebe sistemas alternativos que no haya utilizado antes.
15. Sé coherente
Tras un exitoso discurso de ventas, puedes empezar a trabajar con tus clientes de forma más regular y a través de otros canales, como las llamadas virtuales o las reuniones en persona. Manténgase coherente con su discurso, actitud, mensaje de marca e información para ayudarle a cerrar el trato y crear confianza y relación con sus clientes.