Su rentabilidad como asesor financiero puede verse considerablemente afectada por su capacidad de atraer clientes, independientemente de su formación o experiencia. Se requiere investigación y perseverancia para conseguir clientes, pero es un paso crucial. Independientemente de su formación o experiencia, la captación de clientes puede afectar significativamente a su rentabilidad como asesor financiero.
En este artículo, hablamos de lo que es un asesor financiero, de por qué es importante que sepa cómo conseguir clientes y también proporcionamos pasos prácticos para aumentar su base de clientes como asesor financiero.
¿Qué es un asesor financiero?
Un asesor ayuda a los clientes a tomar decisiones financieras acertadas y a establecer objetivos financieros proporcionándoles asesoramiento y orientación continuos. Ofrecen asistencia continua a sus clientes, ayudándoles a ahorrar más dinero, disminuir su deuda o invertir en empresas rentables, entre otras cosas.
La mayoría de los asesores financieros realizan una evaluación financiera completa de un cliente al inicio de la colaboración, tomando nota de cada deuda, gasto y activo con el fin de crear un plan financiero a largo plazo. Este plan suele incluir objetivos como el ahorro regular para la jubilación, la creación de un fondo especial para situaciones de emergencia, la planificación de los pagos de impuestos, la refinanciación de la deuda, la búsqueda de inversiones potencialmente lucrativas y la gestión de la cartera de inversiones, junto con otros objetivos relacionados con las finanzas.
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¿Por qué es importante que un asesor financiero sepa cómo conseguir clientes?
Como en la mayoría de los ámbitos empresariales basados en los servicios, la captación de clientes es una parte importante del éxito de un asesor financiero. Según la Oficina de Estadísticas Laborales, en 2019 había 263.000 asesores financieros personales operando en EE.UU., y es probable que el número aumente un 4% durante la próxima década. Esto significa que la mayoría de los asesores financieros se enfrentan a una competencia significativa, tanto a nivel local como en línea. Por lo tanto, saber cómo encontrar clientes, convencerlos de que trabajen con usted y retenerlos a largo plazo son fundamentales para su éxito como asesor financiero.
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Cómo conseguir clientes como asesor financiero
Considere estos pasos cuando intente mejorar su base de clientes como asesor financiero:
1. Prospección constante de clientes
Un asesor financiero debe buscar siempre nuevos clientes, a través de múltiples canales. Ser proactivo y buscar clientes potenciales es una parte esencial de cualquier negocio nuevo y puede beneficiarle no sólo al principio, sino incluso después de desarrollar una reputación en el campo. De manera similar a los profesionales de las ventas, siempre debes buscar nuevos prospectos y apuntar a convertirlos en clientes, ya que de otra manera el público no tiene manera de saber lo que puedes ofrecer.
2. Seguir cada movimiento
La prospección puede desmotivarle rápidamente si no tiene un plan claro. Debe tener unos objetivos claros y hacer un seguimiento de todos los avances. Si, por ejemplo, su objetivo es llamar a 50 clientes potenciales y enviar 100 correos electrónicos a clientes potenciales en un solo día, debe llevar una estadística clara de cuántos de ellos se convierten en clientes y por qué los que no lo hacen no están interesados en su negocio. Una vez que los clientes potenciales empiecen a convertirse en clientes reales, también puedes hacer un seguimiento del número de llamadas telefónicas y reuniones necesarias, de media, para cerrar un trato.
Después de un tiempo, estas estadísticas pueden mostrar conclusiones relevantes sobre cuántos correos electrónicos o llamadas telefónicas se necesitan para convencer a un posible cliente de que se reúna con usted, cuántas reuniones se necesitan para que el posible cliente trabaje con usted y cuál es el promedio de ganancias anuales de un solo cliente. De este modo, puedes ver cuántas llamadas telefónicas y correos electrónicos a clientes potenciales necesitas enviar para generar unos determinados ingresos.
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3. Utilizar el software CRM
El seguimiento de miles de contactos, llamadas telefónicas, correos electrónicos, reuniones y otras tareas puede ser una parte muy difícil de la captación de clientes si no se utiliza un software especial que le ayude. Un software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) está especialmente creado para hacer un seguimiento de todo por usted, ahorrándole tiempo y minimizando las probabilidades de que pierda datos o cometa un error. Un CRM puede mostrarte exactamente con quién te has puesto en contacto y cuándo, cómo ha ido la conversación, cuáles son los siguientes pasos y muchos más datos relevantes.
4. Aprender a manejar el rechazo constante
Cualquier profesional de las ventas tiene que enfrentarse a un rechazo constante cuando hace prospecciones y los asesores financieros que venden sus propios servicios no son diferentes. Forma parte del proceso natural de ventas y tiene sentido estadístico que la mayoría de las personas con las que se contacta no estén en el punto de sus vidas en el que quieran, necesiten y puedan permitirse una orientación financiera profesional, o simplemente trabajen con otra persona. Una parte de aprender a manejar el rechazo es entender que los prospectos no te están rechazando a ti ni a tus habilidades, sino que en la mayoría de los casos simplemente no están interesados en tus servicios.
La mentalidad más adecuada en un trabajo que implica la prospección y el rechazo constantes suele ser descubrir los beneficios de un prospecto que simplemente rechaza su negocio. En muchos casos, la alternativa es recibir un “tal vez” respuesta de un prospecto que no está realmente interesado en contratarte para el asesoramiento financiero. Muchos profesionales de las ventas con experiencia consideran que un simple “no” es una alternativa mucho más deseable en comparación con el “tal vez” porque así pueden dejar de dedicar tiempo a ese prospecto y pasar al siguiente.
5. Tenga un guión escrito para sus llamadas telefónicas
Aunque puede resultar tentador abordar cada llamada telefónica de prospección de forma individual, tener un guión puede mejorar la fluidez de la conversación y ayudarle a parecer más seguro. La primera parte de una conversación telefónica con un posible cliente suele ser la más difícil, ya que sólo tiene unos segundos para decir quién es, qué hace y qué puede hacer por él. Tenerlo escrito puede ayudarle a controlar la conversación y a transmitir su mensaje. Con el tiempo, puedes desarrollar varios guiones y ver cuál obtiene las respuestas más positivas.
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6. Utilice sus clientes actuales para descubrir patrones de clientes
Una vez que empiece a prospectar, a reunirse con los clientes y a contratarlos, puede mejorar aún más la eficacia de sus procesos de prospección y adquisición identificando las características comunes de su base de clientes. Con suficientes datos, puede descubrir ciertos patrones, como la demografía, la ubicación geográfica, varios rasgos de personalidad y cualquier otra cosa que pueda ayudarle a reducir su búsqueda de clientes.
7. Busque siempre oportunidades para establecer contactos
La búsqueda de clientes potenciales es un proceso continuo y las diversas oportunidades de creación de redes disponibles en línea y en persona son una gran fuente. Cualquier reunión en la que participen empresarios locales es una oportunidad para descubrir personas y organizaciones que necesitan asesoramiento financiero. También puede crear eventos de creación de redes de clientes, en los que invite a sus clientes actuales y a algunos de los prospectos que espera contratar en un futuro próximo.
8. Mantener un equilibrio saludable entre el trabajo y la vida privada
Por último, para realizar con éxito todas las operaciones necesarias para atraer y retener a los clientes como asesor financiero, normalmente hay que tener una vida personal bien equilibrada. Esto implica un estilo de vida razonablemente saludable, suficientes horas fuera del trabajo y un sistema de apoyo de amigos y familiares que pueda mejorar su moral. Un profesional sano y con energía suele tener más posibilidades de convencer a los clientes potenciales para que trabajen con él.