Cómo puede aplicar BANT a su proceso de ventas

Una empresa que se dedique a las ventas de empresa a empresa, o B2B, puede beneficiarse del eficaz proceso de calificación de clientes potenciales de BANT. BANT puede ahorrar a su empresa mucho tiempo si está trabajando con clientes potenciales que no merecen la pena. Si quiere saber más sobre BANT, puede encontrarlo valioso.

En este artículo, hablamos de lo que es BANT, de sus preguntas de cualificación de clientes potenciales y de cómo aplicar BANT a su proceso de ventas.

¿Qué es BANT?

El proceso de gestión B2B conocido como BANT fue creado por IBM y significa presupuesto, autoridad, necesidades y calendario. Se utiliza para identificar clientes potenciales valiosos. Si una empresa puede identificar un cliente potencial utilizando los criterios de BANT, puede priorizar los clientes potenciales de ventas y encontrar los más cualificados.

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¿Qué son las preguntas de cualificación de los clientes potenciales de BANT?

Cada letra del acrónimo BANT representa una pregunta de cualificación de clientes potenciales que puede ayudarle a priorizar los buenos clientes potenciales. Estas son las preguntas de cualificación de clientes potenciales de BANT y las descripciones de cada una de ellas:

  • B udget (presupuesto): ¿Cuánto están dispuestos a gastar sus clientes potenciales?

  • A utoridad: ¿Quién es el responsable de la toma de decisiones?

  • N eeds: ¿Tiene el cliente potencial un problema urgente que su empresa pueda resolver?

  • T imeline: ¿Necesita el cliente potencial su solución de forma inmediata?

el presupuesto: Valor

Cuando conozca el presupuesto del cliente potencial, será más fácil presupuestar con un sistema basado en el valor. El presupuesto de un cliente potencial no siempre coincide con el coste real de su producto o servicio. Su presupuesto puede basarse en el de la competencia, en su propia idea de lo que debería costar o puede que no tenga presupuesto. Estas son algunas de las preguntas de cualificación de clientes potenciales que puede utilizar para conocer los parámetros presupuestarios del cliente potencial:

  • ¿Cuánto gasta actualmente en este tema?
  • ¿Ha seleccionado un rango de presupuesto para su compra?
  • Se ha calculado que su empresa está perdiendo una cantidad significativa por trimestre en este tema. ¿Cómo se compara la cantidad que está perdiendo con su presupuesto establecido?
  • Su empresa podría ganar una cantidad significativa por trimestre si considera esta inversión. ¿Cómo se compara la cantidad que está perdiendo con su presupuesto establecido?
  • ¿Cuánto pagará dentro de cinco años si no se resuelve esta cuestión?
  • ¿Es el precio el factor más importante en su decisión?
  • ¿Qué espera ver para el retorno de la inversión?

Autoridad: Responsables de la toma de decisiones

A veces puede trabajar directamente con el responsable central de la toma de decisiones, pero a menudo trabajará con un representante que no toma la decisión final. Esta parte de la BANT incluye descubrir quiénes son los verdaderos responsables de la toma de decisiones. Esto no significa que deba dejar de hablar con alguien que no es la autoridad final, sino que debe ayudarle a comprender quién tomará la decisión final. Estas son algunas de las preguntas de cualificación de clientes potenciales que puede utilizar para saber quiénes son los responsables de la toma de decisiones:

  • ¿Cómo se tomó la decisión la última vez que compró un producto similar?
  • ¿Le acompañará alguien más en nuestra próxima reunión?
  • ¿Quién va a utilizar el producto?
  • ¿Hay alguien más que vaya a tomar la decisión con usted?

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Necesidad: Soluciones a los problemas

Este es un tema importante que hay que explorar porque a veces los clientes potenciales tienen una idea de sus problemas, pero sus problemas o cuestiones reales pueden ser muy diferentes de los que han identificado. Hay que dedicar tiempo a entender sus verdaderos problemas. Los problemas que identifique deben tener la capacidad de ser resueltos por sus productos o servicios. Estas son algunas de las preguntas de cualificación de clientes potenciales que puede utilizar para saber cómo resolver los problemas de los clientes:

  • ¿Hace cuánto tiempo notó el problema o la oportunidad?
  • ¿Ha decidido ya cómo intentará resolver los problemas?
  • ¿Qué importancia le das a la resolución de este asunto en comparación con los objetivos personales que tienes en esta empresa?
  • ¿Qué lugar ocupa este producto o servicio en su lista de prioridades en este momento?
  • ¿Qué ocurrirá si no se aborda esto?

Cronograma: Cuándo se introducirá la solución

Cuando un cliente potencial encaja bien, su presupuesto funciona, la decisión está tomada y sus necesidades satisfechas. Sin embargo, si eligen un plazo demasiado lejano, puede significar que el prospecto no identifica su producto o servicio como una prioridad. Estas son algunas de las preguntas de cualificación de clientes potenciales que puede utilizar para conocer la línea de tiempo del cliente potencial:

  • ¿Le gustaría tener una solución antes de cualquier evento o plazo próximo?
  • ¿Tendrá proyectos que requieran este servicio inmediatamente?
  • ¿Cuáles son sus objetivos para el trimestre o el año? ¿Se cumplirán los objetivos sin este servicio o producto?
  • Tenemos que concluir nuestro acuerdo contractual antes de esta fecha para lograr el resultado deseado en la fecha que usted dio anteriormente. ¿Le parece bien?

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Cómo aplicar el proceso de ventas BANT

El proceso de ventas BANT se creó hace un par de décadas. Hay algunos pasos que puede utilizar para aplicar el proceso de ventas BANT en su empresa hoy en día:

  1. Ver el presupuesto del prospecto' como una guía.
  2. Descubre las partes implicadas.
  3. Identificar la importancia del problema.
  4. Descubre la urgencia.

1. Considere el presupuesto del cliente potencial como una guía, no como un obstáculo

Es probable que el presupuesto no sea un gran obstáculo para muchas empresas, especialmente si se utiliza el modelo de suscripción. Si se hacen las preguntas adecuadas, se puede determinar el presupuesto del cliente potencial y hacerse una idea de sus aptitudes. Si su presupuesto no se corresponde con el coste de su solución, es posible que no sea compatible. Utilice su mejor criterio en esta situación, porque a veces su presupuesto es una guía más que un absoluto. Puede que estén dispuestos a gastar más en tu solución si les convences.

2. Descubrir las partes implicadas

La mayoría de las decisiones en las empresas las toman muchas personas en lugar de una sola. Es probable que haya varias partes interesadas en cada acuerdo. Si una persona decide que su solución beneficiaría a su empresa, es posible que aún tenga que persuadir a otros que participan en el proceso de toma de decisiones.

Descubra de quién se trata. Intente anotar su posición, su papel en la toma de decisiones, cómo puede reunirse con ellos y cuáles son sus prioridades. Es posible que tenga más control sobre el trato y que la oportunidad produzca un resultado positivo cuando posea una mayor cantidad de contactos.

3. Identificar la importancia del problema

Las empresas suelen estar dispuestas a actuar en función de una decisión que se ajuste mejor que una empresa que tenga un presupuesto acorde con su coste. Puedes determinar esta disposición averiguando la importancia que tienen para la empresa el problema y la solución al mismo. Una vez identificada la importancia, podrá empezar a entender cómo posicionar mejor sus servicios.

Esta visión no sólo ayuda a calificar al prospecto, sino que le ofrece la posibilidad de posicionar estratégicamente la forma de comunicarse y cerrar el trato.

4. Descubrir la rapidez con la que se toman medidas

Para saber si un posible cliente se convertirá en un cliente, hay que identificar si su empresa buscará una serie de aprobaciones o un acuerdo del tipo de lanzamiento y cierre rápido. Planificar su dirección y prepararse para cerrar el trato le ayudará a descubrir cómo actuarán.

Cuando usted y su equipo de ventas conocen los plazos previstos, todos pueden trabajar juntos para asegurarse de que los recursos necesarios están en su sitio para cuando se cierre la venta. Esto creará una transición fluida desde la venta hasta la entrega y proporcionará un mejor servicio al cliente.

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