BATNA: ¿Cuál es su mejor alternativa a un acuerdo negociado?

Disponer de un BATNA, o mejor alternativa a un acuerdo negociado, puede ser una herramienta eficaz para cualquier negociación. Le permite ver qué opciones tendría si las negociaciones no llegaran a un acuerdo y no tuviera otras opciones. Su BATNA le ayuda a comprender las opciones que podría tener si no llega a un acuerdo a través de la negociación. Al establecer un BATNA, sabe que está eligiendo la opción que mejor se ajusta a sus necesidades y que ha pensado en todas las opciones posibles.

En este artículo, definimos BATNA, describimos los pasos para identificar su BATNA y damos ejemplos de cómo utilizar un BATNA durante una negociación.

¿Qué es el BATNA?

El término BATNA se refiere a las alternativas que podría seguir si las conversaciones se rompen. Prepararse de antemano para una negociación es beneficioso porque le ayuda a determinar qué es lo que más quiere y a cuánto está dispuesto a renunciar si el acuerdo inicial no funciona. Si sabe qué otras alternativas podría perseguir y cuáles son sus límites a la hora de negociar, se sentirá menos vulnerable al negociar. Una BATNA es la alternativa que tiene más probabilidades de conducir a una negociación exitosa.

Además, identificar su BATNA puede ayudarle a decidir cuándo está preparado para terminar una negociación. Por ejemplo, si la persona u organización con la que estás negociando no está dispuesta a llegar a un acuerdo que funcione para todos los implicados, estás preparado para terminar esa negociación porque has preparado un BATNA, o una solución alternativa, que sabes que satisfará tus necesidades.

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Cómo identificar su BATNA

Siga estos pasos para identificar un BATNA para su negociación:

1. Enumere sus alternativas

Cree una lista de todas las posibles alternativas disponibles. Deberá incluir todo lo que considere que puede sustituir a lo que está negociando. Puede resultarle útil organizar su lista con las alternativas más atractivas en primer lugar, pero tenga en cuenta que puede cambiar de opinión a medida que avance en este proceso.

Por ejemplo, puede que esté planeando una compra de equipos para su empresa y vaya a negociar con un proveedor. Probablemente querrá enumerar empresas alternativas a las que comprar y tipos alternativos de equipos que podría utilizar en su lugar.

2. Evaluar el valor de sus alternativas

A la hora de decidir un BATNA, es importante comparar las posibles soluciones y sus importes en dólares. Esto puede ser complejo porque diferentes empresas pueden cobrar cantidades distintas por bienes y servicios similares, y algunas alternativas pueden incluso estar en una moneda diferente. La clave es considerar no sólo un valor financiero, sino también el valor global de cada opción.

Por ejemplo, puede comparar varias opciones de coches como alternativas a un coche que tiene previsto negociar. El coste del vehículo no es el único factor que debe evaluar, ya que hay muchos otros factores que intervienen en un vehículo. Por ejemplo, debe considerar la edad de los vehículos alternativos, así como sus ventajas de estilo de vida en términos de tamaño y asientos. Además, ¿cómo se comparan los costes relacionados, como la gasolina, las reparaciones y el seguro? La comparación de estos factores le permitirá juzgar mejor cada opción alternativa.

3. Elija su alternativa preferida

Una vez que haya evaluado el valor de cada elemento, tendrá una mejor idea de qué alternativa es la más atractiva para usted en función de lo que quiera obtener de la negociación. Tú sabes mejor que nadie cuál es la parte más importante de la negociación y cuál sería una opción igualmente buena para ti.

Por ejemplo, si está negociando un aumento de sueldo con su empresa, es posible que descubra que el tiempo libre remunerado (PTO) adicional es su alternativa preferida. Probablemente lo haya decidido porque el valor del PTO, tanto en dinero como en tiempo, es comparable al aumento que está pidiendo. Hasta cierto punto, puede asignar una cantidad de dinero al PTO, pero el tiempo disponible también tiene un valor adicional. Si las negociaciones para un aumento de sueldo no van por buen camino, puedes sugerir que se añada PTO adicional para ver si esa alternativa es más viable.

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4. Determine el trato más bajo que estaría dispuesto a aceptar

La última parte de la determinación de su BATNA consiste en decidir el acuerdo más bajo que estaría dispuesto a aceptar en su próxima negociación. Este es el punto en el que terminaría la negociación si la persona o empresa con la que está negociando no cumple sus criterios. No es lo que prefiere obtener de la negociación, sino el límite de lo que considera aceptable al aceptar una oferta. Esto es importante porque necesita saber cuándo pasará a su BATNA.

Por ejemplo, imagine que ha recibido una oferta de trabajo de una empresa en la que está medianamente interesado en trabajar. Preferirías quedarte en tu empresa actual pero quieres un ascenso, así que tienes la oferta de trabajo de la competencia como tu BATNA. Tienes que determinar qué podría ofrecerte tu actual empresa para que estés dispuesto a quedarte allí en lugar de aceptar la otra oferta de trabajo. Puede ser un aumento importante o el ascenso que buscas con un aumento menor.

Tomar esta decisión con antelación puede ayudarle a saber cuándo debe aceptar una oferta o seguir adelante si no cumple sus criterios más bajos.

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Ejemplos de BATNA

He aquí dos ejemplos de cómo podría funcionar un BATNA en la vida real:

Ejemplo empresarial

Supongamos que su empresa ha decidido renegociar el contrato con el proveedor que se encarga del mantenimiento y el servicio de las impresoras de su empresa, y usted está negociando el acuerdo. El proveedor actual proporciona el mantenimiento rutinario, las llamadas de servicio y toda la tinta y el tóner por 12.000 dólares al año, pero usted no recurre mucho a él y el valor principal está en los suministros más que en el mantenimiento o las llamadas de servicio. Espera rebajar las tarifas anuales de su actual proveedor basándose en esta evaluación, o bien considerará otras soluciones alternativas que sean más rentables.

En primer lugar, crea una lista de posibles alternativas basándose en proveedores similares de su zona y en otras opciones, como gestionar internamente los suministros y la resolución de problemas y contratar sólo a un reparador cuando sea necesario. A continuación, crea una hoja de cálculo para comparar el valor de cada alternativa, incluyendo los honorarios de cada proveedor y los servicios prestados. También calcula el número de llamadas de reparación que realiza al año para sus impresoras, la frecuencia con la que el proveedor realiza el mantenimiento rutinario y el coste del tóner y la tinta para las impresoras de sus oficinas.

Usted decide que el BATNA de su empresa es que los empleados se encarguen de las impresoras y de su mantenimiento rutinario. Además, tu empresa comprará la tinta y el tóner directamente a los proveedores y contratará a una empresa de reparaciones cuando sea necesario. Todo esto costará entre 5.000 y 8.000 dólares al año.

Ha determinado que lo máximo que pagaría al proveedor actual es 11.000 dólares al año, aunque preferiría estar más cerca de los 6.000 dólares anuales. El proveedor sigue siendo atractivo para usted porque ofrece una cobertura más completa y sus servicios pueden ahorrarle dinero a su empresa en caso de problemas de reparación. El proveedor ha decidido que lo más bajo que aceptaría es 8.000 dólares, pero prefiere estar en la tarifa actual de 12.000 dólares. Acuerdan mutuamente que serán 10.000 dólares los que les pagarán, y las negociaciones terminan con un acuerdo que satisface a ambas partes.

Ejemplo personal

Supongamos que tiene el mismo proveedor de servicios de Internet (ISP) en su casa desde hace dos años, y sus tarifas han ido aumentando cada año. Actualmente paga 60 dólares al mes por su servicio de Internet. Se dispone a llamar a la línea de atención al cliente del ISP para negociar una tarifa mejor tras comprobar que el ISP ofrece mejores ofertas a los nuevos clientes, incluida una oferta de 35 dólares al mes a una velocidad ligeramente inferior. Su objetivo es conseguir una tarifa más baja o, de lo contrario, se planteará buscar un nuevo ISP.

Investiga las otras compañías de ISP de su zona para ver qué hay disponible y hace una lista de sus opciones. Descubre que el principal competidor de su ISP ofrece una oferta de 45 dólares al mes por la misma velocidad que su actual Internet, y que es una tarifa permanente que no aumentará al cabo de uno o dos años. Este es su BATNA. Decides que prefieres pagar a tu actual proveedor de Internet 40 dólares al mes por sus servicios para evitar cambiar de compañía, pero lo máximo que pagarás son 50 dólares al mes.

Cuando llamas a tu proveedor de Internet, te ofrecen la oferta de 35 dólares al mes para nuevos clientes con una velocidad de Internet más lenta que la de tu servicio actual. Tú contestas a esta oferta con 40 dólares por tu velocidad actual, que el representante de atención al cliente no puede aceptar. En su lugar, te ofrecen 55 dólares al mes por tu velocidad actual, lo que te ahorraría 5 dólares al mes pero sigue siendo más de lo que has decidido pagar. Les dices que quieres cancelar tu servicio y contratar a su competidor por 45 dólares al mes.