Marketing de productos industriales: Qué es y en qué consiste

A la hora de comercializar un producto, es fundamental entender al posible cliente. Los artículos industriales son artículos únicos que se comercializan para consumidores especiales. Es importante comprender qué son estos artículos, para qué se utilizan y quiénes los comprarían con mayor probabilidad para poder comercializarlos eficazmente.

En este artículo, definimos los bienes industriales, hablamos del marketing industrial y señalamos algunas diferencias entre los bienes industriales y los de consumo.

¿Qué son los productos industriales?

Las empresas utilizan los bienes industriales para fabricar otros productos. Como son de gran tamaño y caros, estos bienes no suelen consumirse, sino que los compran otras empresas.

La mayoría de las empresas dividen el bien industrial en dos categorías:

Bienes de producción

Los bienes de producción son los que las empresas utilizan para crear un producto. Las empresas utilizan estos materiales para producir artículos destinados a la venta al consumidor. Algunos ejemplos de bienes de producción son las materias primas, como metales, maderas, plásticos y otros materiales.

Bienes de apoyo

Los bienes de apoyo son las herramientas que las empresas utilizan para crear otros productos. Estos bienes permiten a las empresas convertir los bienes de producción en bienes de consumo. Algunos ejemplos de bienes de apoyo son las máquinas, los ordenadores y otros equipos.

1. ¿Qué es el marketing industrial?

El marketing industrial, también llamado marketing de empresa a empresa o B2B, implica el desarrollo de una relación comercial entre quienes venden los productos y quienes los compran. El objetivo del marketing industrial suele ser llegar a acuerdos contractuales para que las empresas compren bienes industriales a un vendedor específico en exclusiva. Los especialistas en marketing industrial centran sus esfuerzos en clientes específicos y adaptan su marketing en función de la investigación y las necesidades individuales de la empresa. El marketing industrial implica el contacto directo con el cliente, como el uso del correo electrónico, las llamadas telefónicas y las reuniones cara a cara para vender sus productos a los clientes potenciales.

Relacionado: Preguntas y respuestas: ¿Qué significa B2B? Definición y funciones populares de empresa a empresa

¿Qué son los bienes de consumo?

Las empresas producen bienes de consumo con la intención de utilizarlos o consumirlos a diario. Suelen darles poco valor para las empresas. Sin embargo, esto hace que los bienes de consumo sean comercializables para los consumidores medios mediante el uso de amplias campañas de marketing destinadas a llegar al mayor número posible de clientes potenciales.

Los principales tipos de bienes de consumo son:

Bienes duraderos

Los bienes duraderos, también llamados bienes duros o bienes de consumo duradero, son aquellos que no están destinados al consumo inmediato. Estos bienes tienen una vida útil prolongada, normalmente de 3 o más años. Las empresas crean la mayoría de los bienes duraderos para su uso frecuente, entendiendo que los consumidores los compran con poca frecuencia. Algunos ejemplos de bienes duraderos son los muebles, los electrodomésticos, los aparatos electrónicos e incluso los vehículos de motor.

Relacionado: 41 Términos de marketing que hay que conocer

Bienes no duraderos

Los bienes no duraderos, también llamados bienes blandos, son los que suelen consumirse en un solo uso o durante un breve periodo de tiempo. Los consumidores adquieren estos bienes con frecuencia, a veces comprándolos en múltiplos o a granel. Algunos ejemplos de bienes no duraderos son:

  • Alimentos y bebidas
  • Algunos artículos de ropa y calzado
  • Productos de papel
  • Artículos domésticos comunes, como el jabón
  • Pasta de dientes
  • Material de oficina y utensilios de escritura
  • Medicamentos

Servicios al consumidor

Los servicios al consumidor no son físicos. Suelen incluir cosas como experiencias y procesos que compran los consumidores individuales. Algunos ejemplos de servicios al consumidor son:

  • Servicios de entretenimiento y medios de comunicación: Actuaciones musicales, proyecciones de películas y servicios de televisión
  • Servicios de hostelería: Visitas a hoteles, restaurantes y parques
  • Servicios de transporte: Taxis y trenes
  • Servicios tecnológicos: Conectividad a Internet

Los servicios al consumidor suelen ser intangibles y duran un tiempo determinado. Sin embargo, pueden adoptar la forma de servicios de suscripción. Por ejemplo, tener una conexión a Internet requiere pagos frecuentes para su uso continuado.

Bienes industriales frente a bienes de consumo

Los bienes industriales y los bienes de consumo tienen cada uno sus propias categorías y características. Esto hace que la comercialización de ambos tipos de bienes sea muy diferente.

Estas son algunas características que diferencian los bienes industriales de los de consumo:

Complejidad

Los productos industriales suelen implicar procesos industriales complejos y la maquinaria que los sustenta. La mayoría de los consumidores no tienen el espacio necesario para albergar estos bienes. Además, muchos consumidores no tienen la capacidad de supervisar las complejas líneas de producción industrial que requieren estos bienes.

Coste elevado

Los productos industriales suelen costar mucho más de lo que el consumidor medio puede pagar por ellos. Esto puede deberse a su gran tamaño o al deseo del vendedor de vender bienes industriales como materias primas a granel. Sin embargo, las empresas consideran los bienes industriales una inversión que pueden utilizar para producir grandes cantidades de productos de consumo.

Retorno de la inversión (ROI)

Los bienes industriales son una inversión, por lo que su cualidad más valiosa para una empresa es su capacidad para ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos. Permiten que una empresa recupere su dinero antes de obtener beneficios con la venta de sus productos. El retorno de la inversión de los bienes industriales suele requerir el acceso a cosas a las que el consumidor medio no tiene acceso. Esto incluye métodos de distribución y comercialización, relaciones con las tiendas que venden los productos fabricados y una base de consumidores dispuestos a comprar esos productos.

Relacionado: Guía de la tasa de rendimiento

Alto grado de tecnicidad

Los bienes industriales, especialmente la maquinaria utilizada para fabricar productos de consumo, suelen tener procesos de funcionamiento muy técnicos. Esto hace que sean difíciles de manejar. Su manejo seguro suele requerir un periodo de formación y habilidades especiales, y puede exigir un proceso de certificación.

La diferencia entre el marketing industrial y el de consumo

Hay tres grandes diferencias entre el marketing para productos industriales y el marketing para consumidores. Estas diferencias son:

Número de clientes potenciales

Los productos industriales tienen el uso especializado de crear nuevos productos, lo que significa que hay menos clientes potenciales con interés en estos productos. La comercialización de estos productos implica encontrar a los clientes correctos con más probabilidades de realizar compras. También incluye raramente la publicidad.

Los productos de consumo, sin embargo, suelen atraer a más gente. Las empresas que crean estos productos los comercializan a grupos mucho más amplios pero bien estudiados. Esto implica campañas publicitarias basadas en la comprensión de las necesidades del consumidor medio.

Relación con el cliente

Los vendedores de productos industriales presentan su comercialización como una relación comercial que puede beneficiar a determinadas empresas y suelen establecer relaciones personales con sus clientes antes de realizar una venta. Sin embargo, debido al gran número de consumidores, muchas empresas que venden bienes de consumo no pueden crear relaciones personales con sus clientes. En su lugar, estas empresas suelen utilizar la publicidad para crear conciencia de marca. Su objetivo se convierte en crear productos tan útiles o deseables que los clientes elijan habitualmente sus productos frente a otros similares de la competencia.

Relacionado: Cómo desarrollar y mantener relaciones positivas con los clientes

Tipos de clientes

Las empresas comercializan productos industriales a profesionales con necesidades comerciales específicas para ayudar a su empresa a alcanzar sus objetivos. La comercialización de estos productos implica entender el retorno de la inversión que ofrecen a las empresas. Sin embargo, las personas que compran bienes de consumo suelen buscar soluciones a sus necesidades y deseos cotidianos. La comercialización de bienes de consumo implica a menudo mostrar cómo pueden simplificar la vida diaria del consumidor.