Campañas de fomento: Definición, beneficios y cómo crearlas

Aunque las campañas de nutrición se centran en los clientes potenciales, la nutrición de clientes potenciales puede ofrecer beneficios tanto a los consumidores como a las empresas incluso después de la conversión de los clientes potenciales. Las campañas de nutrición pueden ayudar a las empresas a convertir los clientes potenciales en clientes de pago, a aumentar los ingresos, a conocer mejor a su público objetivo y a generar confianza en su base de consumidores. En este artículo se analiza la definición de las campañas de nutrición, los beneficios de las campañas de nutrición y los pasos para crear una campaña de nutrición.

¿Qué son las campañas de enfermería?

Las campañas de nutrición son esfuerzos de marketing que construyen relaciones entre una audiencia y una marca. También llamada lead nurturing, esta estrategia de marketing se centra en convencer a los leads, o clientes potenciales, para que se conviertan en clientes de pago. Las campañas de nutrición intentan crear conexiones personalizadas y significativas entre los clientes potenciales y una marca, proporcionando a los clientes potenciales contenidos interesantes. Los especialistas en marketing de contenidos suelen dirigir las campañas de nutrición para asegurarse de que el contenido que se ofrece a los clientes potenciales es profundo y está bien documentado.

Aunque los responsables de marketing pueden realizar campañas de nutrición a través de varios canales de marketing, muchos equipos de marketing optan por realizar principalmente campañas de nutrición a través del marketing por correo electrónico. Los sistemas de automatización del correo electrónico facilitan a los equipos de marketing la activación de correos electrónicos específicos tras varias interacciones con clientes potenciales. Por ejemplo, los responsables de marketing pueden dirigir determinados correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales para que se envíen cuando un cliente potencial se suscriba a un boletín informativo o descargue un libro blanco.

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¿En qué se diferencian las campañas de nutrición de otras campañas publicitarias?

Algunas campañas publicitarias hacen hincapié en el valor de los productos o servicios de su empresa. Sin embargo, las campañas de nutrición se centran en ofrecer a los clientes potenciales un contenido profundo relacionado con la oferta de la marca. Por ejemplo, una empresa de zapatillas de deporte que utiliza el lead nurturing podría enviar a sus clientes potenciales correos electrónicos sobre soportes ergonómicos para el arco del pie. Del mismo modo, una empresa de servicios automovilísticos podría enviar a sus clientes potenciales un estudio de caso sobre el valor de las revisiones periódicas de mantenimiento del vehículo.

Campañas de nutrición frente a campañas de goteo

Las campañas de nutrición y las campañas de goteo tienen algunas similitudes. Los profesionales del marketing suelen realizar ambos tipos de campañas a través de métodos automatizados de marketing por correo electrónico. Sin embargo, las campañas de goteo se centran en el envío de correos electrónicos a la audiencia de una marca en función de determinados intervalos de tiempo. Por ejemplo, un miembro de la audiencia podría activar un correo electrónico de campaña de goteo una semana después de suscribirse a un servicio o inmediatamente después de hacer una compra. Una campaña de goteo puede ofrecer contenidos en profundidad relacionados con el sector, pero también podría ofrecer otros tipos de contenidos, como materiales que anuncien específicamente los productos o servicios de la empresa. Las campañas de goteo también pueden dirigirse tanto a los clientes potenciales como a los actuales, en función de las necesidades u objetivos de la empresa.

Sin embargo, las campañas de nutrición realizadas a través del correo electrónico se centran en el envío de correos electrónicos basados en el comportamiento de los miembros de la audiencia, en lugar de en un tiempo o una duración determinados. El contenido de los correos electrónicos de las campañas de nutrición suele ser más detallado y profundo que el de las campañas de goteo. Una campaña de nutrición también se dirige específicamente a los clientes potenciales que han mostrado interés en su empresa, pero que aún no han realizado su primera compra.

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Beneficios de las campañas de nutrición

Las campañas de captación pueden proporcionar a las empresas muchas ventajas, entre ellas:

  • Transformación de clientes potenciales en clientes de pago: La conversión es el principal beneficio y el objetivo general de las campañas de nutrición. Proporcionar a sus consumidores potenciales un contenido relevante y perspicaz puede ayudar a convencerles de que su marca merece la pena.

  • Aumento de los ingresos: Aumentar el número de clientes dispuestos a pagar por sus productos o servicios puede contribuir a aumentar sus ingresos. Esto puede ofrecer otros beneficios financieros también, como el aumento de los beneficios o el flujo de caja.

  • Aprender más sobre su público objetivo: Las campañas de nutrición ofrecen a los consumidores potenciales contenidos personalizados en función de sus comportamientos. El éxito del lead nurturing implica conocer mejor los hábitos, deseos, rasgos de personalidad u otras características de su audiencia que afectan a su forma de interactuar con la marca.

  • Construir la confianza entre los consumidores y una marca: Muchos consumidores prefieren hacer pedidos a empresas que les traten con atención personal y dignidad. La personalización de las campañas de nutrición puede fomentar que los clientes potenciales tengan más confianza, respeto y lealtad hacia su marca.

Cómo crear una campaña de crianza

Aquí tienes 6 pasos que te ayudarán a desarrollar una estrategia de lead nurturing:

1. Comienza con la puntuación de plomo

La puntuación de clientes potenciales es una táctica que los equipos de ventas y marketing utilizan para determinar la probabilidad de que sus clientes potenciales realicen una compra. La puntuación de clientes potenciales puede ayudarle a averiguar cómo clasificar e interactuar con sus distintos clientes potenciales. Por ejemplo, es posible que desee dirigirse a los posibles consumidores que han mostrado mucho interés en su marca con mensajes diferentes a los de los clientes potenciales que han demostrado sólo un poco de interés.

Utilice la puntuación de clientes potenciales para determinar:

  • Si encajan en tu público objetivo: Considere si su cliente potencial forma parte de su público objetivo. La capacidad de compra, la ubicación, los intereses, los hábitos de navegación u otros factores pueden ayudar a determinar su público objetivo.

  • Cómo encajan en su público objetivo: Si ha determinado que sus clientes potenciales forman parte de su público objetivo, piense en qué categoría. La mayoría de los públicos objetivos abarcan varios grupos de personas, como los compradores de temporada o los residentes urbanos, para que las empresas puedan conectar con el mayor número posible de consumidores potenciales.

  • En qué punto se encuentran en su viaje de consumo: La etapa en la que se encuentra un cliente potencial dentro del proceso de consumo, como el conocimiento o la consideración, afecta a los mensajes que se le envían. Por ejemplo, los clientes potenciales que acaban de conocer la existencia de su empresa probablemente necesiten estrategias de marketing diferentes a las de los clientes potenciales que están considerando activamente una compra.

  • El grado de compromiso con su marca: El compromiso del cliente se refiere a la forma en que un cliente potencial se conecta con su marca, por ejemplo, respondiendo a un correo electrónico, suscribiéndose a una prueba gratuita o compartiendo su publicación en las redes sociales. Los clientes potenciales que se relacionan con frecuencia con su marca, por ejemplo, podrían recibir un contenido más profundo o de mayor profundidad que los clientes potenciales que se relacionan con su empresa con menos frecuencia.

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2. Establezca sus objetivos

Determine su objetivo principal para la campaña de nutrición. Los posibles objetivos incluyen dirigirse a un segmento específico de su público objetivo, la transición de los clientes en la etapa de sensibilización a la etapa de información o el aumento de las tasas de conversión entre los consumidores potenciales que se inscriben en una prueba gratuita.

Establezca también objetivos para cada pieza de contenido dentro de la campaña de nutrición. Antes de decidir el mensaje exacto o el diseño del contenido, determine el objetivo de cada pieza de contenido, como conseguir que los clientes potenciales descarguen un libro electrónico, vean un vídeo o compartan su publicación en las redes sociales. Personalice cada pieza de contenido en función del subgrupo de clientes potenciales, el nivel de compromiso y la etapa del viaje del consumidor.

3. Crear un contenido profundo y relevante

Haz que tu equipo de marketing de contenidos escriba contenidos detallados e informativos. Relacione el contenido con su sector o con las soluciones que ofrece su empresa sin hacer publicidad directa de ellas. Tenga en cuenta que el contenido debe proporcionar conocimientos valiosos a los consumidores que ayuden a crear confianza entre ellos y su empresa.

Elija la forma en que sus clientes potenciales reciben cada pieza de contenido. Muchos equipos de marketing realizan campañas de nutrición a través de correos electrónicos. Sin embargo, también puede proporcionar contenido a través de otros medios o enlazar con otro contenido dentro del correo electrónico, por ejemplo:

  • Vídeos
  • Páginas blancas
  • Libros electrónicos
  • 2. Estudio de casos
  • Piezas de liderazgo intelectual, o contenido que muestre experiencia e innovación en profundidad en su campo
  • Blogs
  • Informes del analista

Opte por formatos como este o similares que permitan contenidos más extensos.

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4. Crear una línea de tiempo

Calcule la duración de su campaña de nutrición. Muchos equipos de marketing consideran que es más útil para su empresa en general si coordinan sus esfuerzos de nutrición de clientes potenciales con el inicio del ciclo de ventas. Si una parte o la totalidad de su campaña de nutrición consiste en el marketing por correo electrónico, configure la automatización del correo electrónico en función de los comportamientos, los rasgos, las acciones o el compromiso de su consumidor potencial.

5. Controlar los progresos

Haga un seguimiento de los resultados de su campaña de nutrición. Las métricas exactas de marketing y los indicadores clave de rendimiento (KPI) que observe pueden variar en función de los objetivos de su campaña de nutrición, los métodos de entrega de contenidos y otros factores relacionados. A continuación se presentan algunas estadísticas e información que podría beneficiarse de la supervisión de cada pieza de contenido dentro de su campaña:

  • Descargas
  • Enlaces entrantes, o personas que enlazan a tu contenido desde otras páginas web
  • Acciones de contenido
  • Índices de lectura, o la frecuencia con la que los consumidores potenciales abren sus correos electrónicos
  • Comentarios
  • Seguidores o suscriptores

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6. Planifique una estrategia para las campañas actuales o futuras

Analice los datos de su campaña de captación. Utiliza los datos para optimizar tu campaña de captación actual o para elaborar una estrategia sobre cómo mejorar las campañas futuras.

A la hora de determinar cómo mejorar las campañas existentes o futuras, puede resultarle útil aplicar las pruebas A/B. Las pruebas A/B consisten en enviar dos versiones de un contenido y ver si una de ellas resulta más atractiva para los clientes potenciales. La variación del contenido puede consistir en elementos como la línea de asunto del correo electrónico, el formato del contenido, el fraseo de la llamada a la acción o el diseño.

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