Guía de los canales de distribución: Definición, tipos y cómo elegir uno

Los canales de distribución de una empresa son fundamentales para su estrategia de marketing. Al seleccionar un canal, se determina la ruta que seguirá el artículo desde el productor hasta el consumidor. Hay varias formas de distribuir su producto; dependerá de su mercado, empresa y producto cuáles son las más adecuadas.

En este artículo, hablamos de lo que es un canal de distribución, los diferentes tipos de distribución, los canales de intermediación que se utilizan y cómo elegir el canal adecuado para su empresa.

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¿Qué es un canal de distribución?

El canal de distribución de un producto es el conjunto de entidades necesarias para que el producto llegue del fabricante al consumidor. Según el producto, el tamaño de la empresa y el alcance de su clientela, los canales de distribución pueden ser simples o complejos. Cuando los canales de distribución son complejos, los clientes tienen múltiples opciones de compra. La producción puede ser más cara o difícil como resultado de esto, pero las ventas son a menudo más altas como resultado también.

¿Cuáles son los ocho tipos de intermediarios en los canales de distribución?

Los canales de distribución pueden incluir una variedad de intermediarios, dependiendo del tipo de canal que se utilice. Por lo general, cuantos más intermediarios haya en un canal de distribución, más tasas tendrá que pagar el fabricante. Los canales de distribución cortos son más fáciles de navegar, pero tienen menos potencial para aumentar la base de clientes de una empresa. Además, los fabricantes que utilizan canales de distribución cortos suelen tener que vender sus productos a precios inferiores a los del mercado para obtener beneficios.

He aquí una lista de los ocho tipos principales de intermediarios que encontrará en los canales de distribución:

    1. Venta directa al consumidor
    1. Mayoristas
    1. Distribuidores
    1. Minoristas
    1. Distribuidores digitales
    1. Agentes y corredores
    1. Equipos de ventas
    1. Distribuidores

¿Cuáles son las tres formas de canales de distribución?

Aunque hay muchos intermediarios diferentes que participan en el proceso de distribución, sólo hay tres formas principales de canales de distribución:

1. Canal de distribución directa

Un canal de distribución directa permite al consumidor comprar los productos al fabricante. Muchos clientes aprovechan los canales de distribución directa comprando en línea. Los fabricantes que utilizan tiendas o servicios web en línea para vender sus productos reciben pedidos de clientes individuales y les envían el producto directamente.

Los clientes que compran directamente suelen pagar menos por los productos, ya que los adquieren de la fuente y no de un intermediario.

2. Canal de distribución indirecta

Los canales de distribución indirectos permiten a los fabricantes vender productos a través de un mayorista o un minorista. La mayoría de las tiendas físicas de venta al por menor utilizan los canales indirectos comprando su inventario a un fabricante y vendiéndolo después a su base de clientes fieles.

Los intermediarios, como los mayoristas y minoristas, suelen cobrar a los fabricantes por el privilegio de utilizar sus servicios. Debido a este gasto, los productos que se venden en las tiendas minoristas suelen tener un precio más elevado que el que tendrían si los consumidores los compraran al fabricante.

3. Canal de distribución híbrido

Los canales de distribución híbridos utilizan tanto canales directos como indirectos para llegar a los consumidores. Por ejemplo, un fabricante de un producto o servicio tendrá una relación con un intermediario para distribuir un producto o servicio, aunque el fabricante también puede realizar la venta directamente con el consumidor. Este ejemplo aparece en algunas transacciones digitales cuando usted compra en el sitio web de un fabricante, pero el producto le es entregado por un intermediario.

¿Cuáles son los diferentes tipos de canales de distribución?

Existen tres tipos diferentes de canales de distribución que las empresas utilizan en el mercado actual:

Modelo de tres pasos

El modelo de tres pasos es el canal de distribución más largo e incluye un fabricante, un mayorista y un minorista antes de que un producto llegue al consumidor. Si un fabricante utiliza el modelo de tres pasos, primero venderá un producto a un mayorista. A continuación, el mayorista venderá el producto a un minorista. Por último, el minorista venderá el producto al consumidor.

Fabricante – Mayorista – Minorista

Cada entidad del modelo recibe una parte de los beneficios de la venta del producto. El fabricante también suele pagar al mayorista para que encuentre un comprador para el producto y el minorista suele pagar los costes adicionales de comercialización y envío del producto a los consumidores.

Ejemplo Debido a la normativa federal, los productores de alcohol deben vender sus productos a un mayorista en lugar de hacerlo directamente a un minorista. Tras recibir un cargamento de vino, el mayorista lo venderá a un minorista que lo almacenará y venderá. El minorista de vino podría adoptar la forma de varios negocios, como una tienda de comestibles, un hotel o un restaurante.

Modelo en dos etapas

El modelo de dos etapas elimina uno de los intermediarios: el mayorista. Los fabricantes que utilizan el modelo de dos pasos venden directamente a un minorista que, a su vez, vende a un cliente. Este modelo es más sencillo que el de tres etapas porque sólo recurre a un intermediario. El modelo de dos pasos también es más barato para el fabricante porque no tiene que pagar a un mayorista por sus servicios.

Fabricante – Minorista

Los fabricantes suelen vender sus productos a un minorista a un precio que permite al productor obtener beneficios. El minorista puede entonces fijar el precio y comercializar el producto a su cliente como mejor le parezca.

Ejemplo El fabricante de equipos fotográficos podría producir un gran número de objetivos para cámaras y venderlos directamente a un minorista de electrónica. El minorista de electrónica distribuiría los objetivos a un número de sus locales físicos y luego los vendería a sus bases de clientes. El minorista de electrónica se encarga entonces de realizar campañas publicitarias y de entregar los productos al consumidor.

Modelo directo al consumidor

El modelo de venta directa al consumidor permite al cliente comprar un producto al fabricante sin tener que recurrir a ningún intermediario. Este modelo es el canal de distribución más corto y elimina tanto al mayorista como al minorista. Los modelos directos al consumidor benefician a los fabricantes porque no tienen que pagar tasas ni negociar contratos con entidades intermediarias.

Fabricante – Consumidor

Como este modelo es más barato para el fabricante, la mayoría de los consumidores esperarán pagar menos que el valor de venta al público por el producto. Los propietarios de pequeñas empresas suelen buscar proveedores de fabricación y comprar su inventario directamente para minimizar los costes operativos de su negocio.

Ejemplo Una empresa maderera que fabrica productos de madera y luego los vende directamente a los clientes. El fabricante sería el responsable independiente de crear el producto, localizar a los compradores y organizar el transporte y la entrega.

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Cómo elegir el canal de distribución adecuado para su producto

La elección del canal de distribución depende de su modelo de negocio, sus productos y su presupuesto. Estos son algunos pasos que puede seguir para elegir el canal de distribución que más le convenga:

1. Considere los objetivos de su empresa

Un canal de distribución tiene que estar en consonancia con el propósito y los objetivos de una empresa. Si una empresa se promociona a sí misma como orientada al cliente, puede necesitar elegir un canal de distribución que permita a los clientes múltiples opciones sobre cómo y dónde comprar el producto. Si una empresa da prioridad a la asequibilidad, es posible que tenga que elegir un canal de distribución sencillo que elimine los intermediarios costosos.

Con frecuencia, las empresas pueden establecer objetivos a corto o largo plazo que se centran en aumentar el crecimiento, los beneficios o la comerciabilidad. Para alcanzar estos objetivos, las empresas pueden necesitar reevaluar y ajustar sus métodos de distribución para mejorar la rentabilidad y el éxito de un producto. En muchos casos, las empresas pueden necesitar utilizar diferentes canales de distribución para diferentes productos con el fin de maximizar los resultados y cumplir los objetivos estratégicos.

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2. Sea práctico

No todos los canales de distribución son adecuados para todos los productos. Las empresas tendrán que considerar sus opciones cuidadosamente para decidir qué canal sirve mejor a un producto concreto. Por ejemplo, una empresa que produce bienes perecederos como productos agrícolas, medicamentos o materias primas puede verse limitada a utilizar canales de distribución que entreguen los productos a los consumidores muy rápidamente.

Algunos productos pueden no tener la vida útil necesaria para pasar por un proceso de distribución de tres pasos. Otros productos pueden ser difíciles de comercializar o transportar a los minoristas y son más rentables cuando se venden a los clientes directamente. La distribución de diferentes tipos de productos crea retos únicos y cada uno debe ser evaluado individualmente.

3. Busque socios naturales

Elegir bien a los intermediarios es un elemento importante a la hora de decidir el mejor canal de distribución. Los mejores intermediarios de una empresa son las entidades que ya tienen relaciones con la base de clientes deseada. Si un fabricante y un minorista se dirigen al mismo público, son socios naturales y un canal de distribución podría ser mutuamente beneficioso.

El acuerdo podría beneficiar al fabricante al ahorrar dinero en costes de marketing y envío. Del mismo modo, el minorista podría beneficiarse de la mayor variedad de inventario en su tienda. Las entidades de distribución que son socios naturales suelen crear y mantener relaciones comerciales a largo plazo.

4. Minimizar el conflicto

A la hora de elegir un canal de distribución, las empresas deben decidirse por una opción que no cause conflictos internos. Si un fabricante vende el mismo producto a través de un minorista físico y un mayorista en línea, esto podría crear una competencia innecesaria para los canales.

Además, si un fabricante da prioridad a un canal, puede que éste se imponga a los demás y le cueste una cantidad de dinero desproporcionada. Los minoristas también deben evitar el conflicto no almacenando demasiados productos de la competencia en sus tiendas. El objetivo del canal de distribución de una empresa es vender bienes y servicios a precios competitivos y, al mismo tiempo, maximizar la rentabilidad global de los productos.