5 etapas de un proceso de ventas (con consejos)

En el mundo de las ventas, es importante tener una cartera de ventas visible para garantizar el éxito futuro de su equipo. Si presta atención a los datos relacionados con sus esfuerzos durante el proceso de ventas, es probable que esté mejor equipado para tomar decisiones importantes que le ayuden a alcanzar o superar los objetivos de ingresos. En esta guía, aprenderá más sobre los componentes de un proceso de ventas, cómo construir un proceso de ventas y consejos para gestionar los esfuerzos de ventas de su empresa.

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¿Qué es un pipeline de ventas?

Un proceso de ventas es una forma visible de seguir el progreso del equipo en la venta de un producto o servicio. En lugar de un pipeline literal, que tiene un recorrido predefinido de principio a fin, el pipeline de ventas figurativo suele adoptar la forma de una hoja de cálculo de Excel, un CRM o una pizarra.

¿Por qué es importante la cartera de ventas?

Disponer de una cartera de ventas visible ayuda al equipo a supervisar el progreso de sus esfuerzos y le ofrece una imagen precisa de lo que debe ocurrir para aumentar los ingresos de la empresa. Mejorar los resultados de las ventas significa más dinero para la empresa y para los representantes que ganan una comisión. Una línea de ventas también ayuda a identificar cualquier obstáculo que impida la progresión de una venta.

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¿En qué se diferencia un pipeline de ventas de un embudo de ventas?

Aunque los canales de ventas y los embudos de ventas son similares en concepto, difieren en algunos aspectos. Por ejemplo, ambos se refieren a un proceso de ventas que comienza con una introducción y termina con una conversión. Pero, a diferencia de un canal de ventas que se centra en los pasos necesarios para completar una venta, un embudo de ventas se refiere a la cantidad y a las tasas de conversión de los clientes potenciales que pasan por su proceso de ventas.

Cómo construir un pipeline de ventas

Hay muchas formas de construir un pipeline de ventas. Dado que las necesidades de cada empresa y sector varían a la hora de medir los resultados, es importante diseñar un enfoque personalizado. He aquí algunas formas de configurar su pipeline:

  1. Identificar las etapas de la venta.
  2. Establecer objetivos y decidir cómo define su equipo el éxito.
  3. Hable de los factores que ayudan a avanzar en sus tratos.
  4. Adopte una rutina.

1. Identificar las etapas de la venta

Las etapas o los pasos para completar un proceso de ventas son importantes porque no se puede alcanzar el objetivo final de la conversión a menos que se siga un orden secuencial.

  • Prospección: El primer paso del proceso de ventas comienza cuando un posible cliente se acerca a su empresa para satisfacer una necesidad o un deseo. Para pasar a la siguiente fase del proceso de ventas, el cliente potencial debe estar cualificado para el producto o servicio.
  • Calificación: Un representante de ventas hará preguntas para entender la necesidad del cliente potencial, su presupuesto y su autoridad en el proceso de compra. No hay razón para llevar el proceso de venta al siguiente nivel si la persona a la que se está ayudando no cumple los requisitos o las cualificaciones para completar la venta.
  • Consideración: Se produce una reunión entre el representante de ventas y el cliente potencial para discutir la solución que mejor se adapte a las necesidades de compra. Por ejemplo, si un vendedor de coches ha comprobado que existe la necesidad del coche, que se dispone del presupuesto para comprarlo y que la persona en cuestión tiene autoridad para tomar la decisión final de compra, tomará la decisión de pasar a la siguiente fase del proceso de ventas.
  • Decisión: Esta etapa determina en última instancia el resultado de la venta. El representante de ventas trabaja para identificar y resolver cualquier duda persistente sobre la venta, así como para responder a cualquier pregunta final que ayude a concluir la venta.
  • Cierre: Lo que todo representante de ventas a comisión pretende conseguir es el cierre de una venta. Esta última etapa del proceso de ventas convierte al cliente potencial en un cliente que paga. Por supuesto, al final es el comprador quien toma la decisión final de comprar.

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2. Establezca objetivos y decida cómo define su equipo el éxito

Considere cuántas ventas al día, a la semana o al mes espera realizar su equipo. Al crear objetivos cuantificables, podrá comparar las cifras individuales con la media del equipo. Esta visión debería ayudar a identificar las áreas más débiles que pueden necesitar atención.

3. Discutir los factores que ayudan a avanzar en los tratos

Saber lo que funciona y lo que no' le ahorrará tiempo y esfuerzo más adelante. Hay ciertos factores que impulsarán el éxito de una venta o un evento que, en última instancia, hace pasar al cliente potencial a la siguiente fase. Concéntrese en los resultados que puede controlar para obtener un mejor resultado. Cuando su pipeline sea visible, usted' estará mejor equipado para identificar los factores más importantes que influyen en un acuerdo.

4. Establezca una rutina

Un pipeline de ventas visible proporciona una visión general del progreso de cada comprador, lo que significa que tiene toda la información necesaria para analizar el siguiente paso y, finalmente, completar un acuerdo. Mantenga el impulso continuando con aquellas cosas que hacen avanzar las ventas. Al supervisar cada paso del proceso de ventas, puede aprender a ser más eficiente en sus métodos.

Consejos para la gestión de los pipelines de ventas

Una vez que haya establecido su canal de ventas, tiene que gestionarlo para cosechar los beneficios. He aquí algunas formas de maximizar el poder de su pipeline:

  • Continuar con la prospección de nuevos negocios: La prospección de nuevos acuerdos es crucial a la hora de crear resultados consistentes. Relajarse demasiado en esta fase ralentizará instantáneamente su progreso en las ventas, lo que puede desanimar a sus clientes potenciales a comprar. Continúe iniciando el contacto con los compradores interesados para mantener su impulso.
  • Mantener el compromiso con el cliente potencial: Una vez que haya establecido el contacto inicial con alguien, mantenga la correspondencia. El seguimiento de los clientes potenciales que están interesados en su producto o servicio le permitirá seguir avanzando en el proceso de ventas. Puede ser útil crear notas (ya sean físicas o mentales) para ayudarle a recordar los detalles importantes.
  • Actuar según las métricas: Siga evaluando el progreso del equipo y actúe en consecuencia. Su pipeline cambiará periódicamente, y tendrá que actualizar su estrategia con los cambios. Lo que funciona para una venta puede no funcionar para otras, y a medida que siga evaluando sus métodos podrá afinar sus tácticas de venta.

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