Cómo cerrar más tratos

Si trabajas en el sector de las ventas, es posible que te preguntes por qué algunos vendedores consiguen cerrar un trato tras otro mientras que otros tienen menos éxito. Aunque algunas personas tienen un talento natural para las ventas, lo más probable es que los vendedores con más éxito sepan utilizar técnicas eficaces en su beneficio. En este artículo, ofrecemos algunos consejos útiles que pueden ayudarle a cerrar su próximo negocio.

¿Qué significa cerrar una venta?

Cerrar un trato es cuando se ha llegado a un acuerdo con otra parte y se han concluido las negociaciones. En otras palabras, se ha conseguido vender una solución a un posible cliente o a un cliente existente.

La frase "cerrar negociaciones" es en realidad una descripción muy precisa del enfoque de las estrategias de venta modernas. Mientras que en el pasado cerrar un trato implicaba destacar las características de un producto y vender tantas unidades como fuera posible, más recientemente el enfoque se ha desplazado hacia la formación de relaciones y la oferta de soluciones eficaces. Cerrar un trato implica algo más que vender un producto a un cliente. Para cerrar un trato, debe presentar a sus clientes potenciales soluciones adaptadas a sus necesidades y situaciones únicas.

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Qué hay que tener en cuenta cuando se trata de cerrar un trato

Para tener éxito en el mundo de las ventas, hay que ser consciente de que muchos posibles clientes pueden no mostrar interés en comprar una solución cuando se les aborda por primera vez. De hecho, muchos clientes potenciales pueden decir "no" a un acuerdo varias veces antes de cambiar de opinión y decidirse por su solución. Esto significa que no es necesariamente una reflexión personal sobre su capacidad como vendedor si un cliente potencial no acepta comprar su solución después de su primera llamada en frío.

Tenga esto en cuenta cuando se comunique con los clientes. Si el cliente potencial no se decide inmediatamente a comprar su producto, manténgase positivo, persevere y trabaje para alinear mejor su solución con las necesidades del cliente potencial cuando vuelva a acercarse a él. A medida que adquiera experiencia en el mundo de las ventas, probablemente aprenderá que cerrar tratos lleva tiempo. El proceso implica hacer un seguimiento de los clientes potenciales, mantenerse en contacto con ellos y establecer relaciones de confianza.

Sin embargo, es igualmente importante tomar medidas decisivas y eficaces para cerrar un trato en algún momento. Si no lo hace, el cliente potencial puede aplazar repetidamente el cierre del trato con frases como «Ya me pondré en contacto con usted»; cuando los tratos permanecen demasiado tiempo en la zona del «quizás», lo más probable es que usted pierda el impulso y el cliente potencial pierda el interés.

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Cómo cerrar un trato

Cerrar bien los tratos es una habilidad importante que hay que desarrollar. He aquí seis medidas eficaces que puede adoptar para aumentar sus posibilidades de cerrar tratos:

1. Diríjase a los clientes potenciales adecuados

Antes de empezar a trabajar para cerrar un acuerdo, debe determinar si se dirige a los clientes potenciales adecuados. Es importante que los clientes potenciales a los que decida ofrecer una solución personalizada se ajusten a su perfil de cliente ideal. Un perfil de cliente ideal es una descripción del tipo de persona o empresa que más puede beneficiarse de las soluciones que usted ofrece.

Puede basar su perfil de cliente ideal en consideraciones como el tamaño de la empresa y el tipo de industria. Por ejemplo, si vende soluciones de software de diseño 3D de última generación, puede decidir dirigirse a empresas de arquitectura y juegos. También puede optar por dirigirse a pequeñas o grandes empresas, en función de la escalabilidad del software. Además, si el software es caro, tendrá que dirigirse a empresas que puedan permitirse sus soluciones.

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2. Conocer a sus posibles clientes

Una vez que haya determinado qué clientes potenciales tienen más probabilidades de beneficiarse de las soluciones que usted ofrece, deberá reunir información sobre ellos. Investigar a sus clientes potenciales le permitirá adaptar su solución a sus necesidades. Saber que sus clientes potenciales son pequeños estudios de arquitectura, por ejemplo, es sólo el punto de partida.

A continuación, debe determinar el entorno único y las necesidades específicas de cada empresa si desea ofrecerles soluciones eficaces. Averiguar más sobre la estructura, la cultura, los clientes y los principales competidores de una empresa le proporcionará el contexto necesario para diseñar una solución que responda a sus necesidades específicas.

3. Anticiparse a sus prospectos' preguntas y objeciones.

Investigar los entornos únicos de sus clientes también le permitirá anticiparse a sus dudas y objeciones para poder abordarlas con eficacia. Por ejemplo, si sabe que un posible cliente ha rechazado propuestas o soluciones similares de algunos de sus competidores, sería justo anticipar que también podría rechazar su oferta.

Saber esto de antemano te permitirá investigar sobre las objeciones que tuvo el cliente potencial en el pasado y sus razones para no seguir adelante con propuestas anteriores. De este modo, podrás hacer frente a sus objeciones cuando llegue el momento y modificar la solución que ofreces en consecuencia.

4. Construir relaciones de confianza y duraderas

Cerrar tratos de forma eficaz es algo más que ofrecer grandes soluciones. También se trata de establecer relaciones. Ganarse la confianza de los clientes potenciales es esencial, sobre todo si se ofrecen soluciones caras. Los clientes necesitan saber que realmente les interesa. Construir relaciones de confianza implica honestidad, autenticidad y transparencia. Hay que creer de verdad que la solución que se ofrece al cliente potencial es excelente y que se beneficiará de ella.

Por el contrario, si empieza a darse cuenta de que lo que está ofreciendo puede no ser lo más adecuado para un posible cliente, es aconsejable que se aleje del trato. Es mejor perder un posible acuerdo que cerrar un acuerdo que dé lugar a quejas y a un cliente insatisfecho. Su honestidad y fiabilidad pueden incluso hacerle ganar un nuevo cliente que invertirá en soluciones alternativas o futuras que usted ofrece.

5. Manténgase en contacto con sus posibles clientes

Mantener el contacto con los posibles clientes y, al mismo tiempo, asegurarse de que no empiecen a sentirse acosados es un cuidadoso acto de equilibrio. A medida que conozca mejor a los posibles clientes, sabrá si están abiertos a una comunicación regular o si prefieren que los contacte con menos frecuencia. Siempre debe tratar de adaptar su enfoque a las necesidades y preferencias de sus clientes.

Sin embargo, incluso si un cliente ha indicado que le gustaría tener una comunicación menos frecuente, debe seguir en contacto con él. Es imperativo que mantengas el impulso y que sigas recordando al cliente potencial el valor que puedes añadir a su negocio o a su vida.

Sin embargo, mantenerse en contacto no significa que tenga que llamarlos semanalmente o enviarles mensajes constantes preguntando cuándo piensan cerrar el trato. Puede mantener el contacto de formas más sutiles y agradables, como enviándoles artículos interesantes sobre los últimos avances en su campo o informándoles de los eventos del sector a los que podrían asistir.

6. Saber cuándo es el momento adecuado para cerrar el trato

No cabe duda de que se necesita tiempo para cerrar tratos, y debe desistir de presionar indebidamente a los posibles clientes. Sin embargo, también hay que tomar las medidas necesarias para cerrar un trato en algún momento. Esto es especialmente importante en los casos en los que se trata de clientes potenciales indecisos o que han expresado repetidamente su interés en su solución sin comprometerse.

Tenga en cuenta el contexto, la personalidad y las razones por las que el cliente potencial no ha cerrado el trato cuando planifique cómo crear una sensación de urgencia respecto al cierre del trato. Si, por ejemplo, sabe que el cliente potencial tiene problemas financieros, puede ofrecerle un precio con descuento durante un periodo de tiempo limitado. O puede sugerir una prueba sin coste alguno para que puedan experimentar directamente el valor que su solución añadirá a su negocio.

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