Ciclo de ventas: Qué es y 10 pasos para mejorarlo

El ciclo de ventas es un componente importante para atraer a los consumidores y venderles productos. Este ciclo consta de varias partes, como la obtención de clientes potenciales, la calificación de los compradores y el cierre de la venta. Entender cómo funciona cada componente y cómo optimizarlo contribuirá a aumentar las ventas y a mejorar la retención de clientes. En este artículo, exploraremos la definición del ciclo de ventas, por qué el ciclo de ventas es importante y los pasos que puede tomar para mejorar su ciclo de ventas para maximizar su estrategia de ventas.

¿Qué es el ciclo de ventas?

El ciclo de ventas es el proceso por el que pasa una empresa cuando realiza una venta a un cliente. El ciclo incluye actividades que comienzan incluso antes de que un cliente se interese por el producto o servicio que la empresa vende y termina con la generación de referencias de los clientes una vez que se han convertido. Aunque el ciclo de ventas puede variar de una empresa a otra, la mayoría de las empresas utilizan un ciclo que incluye un conjunto específico de acciones destinadas a obtener nuevos clientes y cerrar ventas con esos clientes.

Los siguientes son los pasos más comunes que las empresas utilizan como parte de su ciclo de ventas:

1. Buscar clientes potenciales

En esta etapa, las empresas trabajan para identificar clientes potenciales calificados para la venta (SQL), o clientes potenciales, que forman parte de su público objetivo. Encontrar clientes potenciales que se consideren su público objetivo aumenta las posibilidades de que estos clientes potenciales acaben comprando su negocio.

2. Conectar con los clientes potenciales

La siguiente parte del ciclo de ventas consiste en conectar realmente con los clientes potenciales encontrados en el primer paso. Se puede entablar contacto con estos prospectos a través de las redes sociales o el correo electrónico, o pedir que los presenten. Algunas empresas también hacen llamadas telefónicas o incluso van al domicilio del individuo, dependiendo del tipo de empresa y del producto/servicio ofrecido.

3. Calificar a los clientes potenciales

Una vez que haya comprobado que un cliente potencial quiere saber más sobre su producto o servicio, el siguiente paso es establecer una llamada de cualificación o de descubrimiento. Esto le permite conocer mejor las necesidades del cliente potencial y cómo puede ayudarle a satisfacerlas.

4. Presentar el producto o servicio

La mayoría de las empresas utilizan este paso del ciclo de ventas para presentar el producto o servicio al cliente potencial. Esto se hace sólo después de determinar las necesidades del cliente potencial, y hay que presentar el producto o servicio de forma que muestre cómo puede satisfacer esas necesidades. Algunas empresas utilizan lo que se conoce como una plantilla de presentación que el equipo de ventas utiliza para cada cliente potencial, pero que modifica en función de las necesidades o preferencias únicas del cliente potencial.

5. Tranquilizar al cliente

No todas las presentaciones van a salir bien, y cuando no lo hacen hay que asegurar al cliente que su producto o servicio es la mejor opción. Por ejemplo, un cliente potencial puede objetar el precio de sus productos o servicios o no entender del todo cómo funciona el producto o servicio. Tómese el tiempo necesario para manejar cada objeción de forma positiva y asegure al cliente que sus productos son la mejor opción para él.

6. Cierra la venta

Si ha realizado con éxito los pasos anteriores, podrá cerrar la venta con el cliente. Esto significa que el cliente decide comprar su producto o servicio.

7. Seguimiento

Después de que el cliente compre su producto o servicio, es importante hacer un seguimiento poco después para asegurarse de que todo va bien y funciona a gusto del cliente. El seguimiento puede ser un simple correo electrónico o una llamada telefónica. Esto demuestra al cliente que su empresa se preocupa por su experiencia y le permite expresar cualquier preocupación o pregunta.

8. Generar referencias

Asegurarse de que sus clientes están satisfechos es una excelente manera de generar referencias y, en última instancia, nuevos negocios. Cuanto más contentos estén sus clientes, más probable será que hablen de su empresa a sus amigos y familiares.

Relacionado: ¿Qué es un ciclo de ventas? Entender y gestionar el ciclo de ventas

¿Por qué es importante el ciclo de ventas?

El ciclo de ventas es importante por varias razones. Una de ellas es que permite a la empresa hacer un seguimiento de la eficacia de sus operaciones de venta. El seguimiento de cada etapa de los ciclos de ventas permite a las empresas hacer ajustes cuando sea necesario para optimizar aún más esa etapa y, en última instancia, aumentar las tasas de conversión. El ciclo de ventas también es importante porque ofrece a las empresas la posibilidad de comparar su ciclo con el de sus competidores. Por ejemplo, si el ciclo de ventas de una empresa se mueve mucho más lento que el de un competidor, es una buena señal de que hay margen de mejora.

Cómo mejorar un ciclo de ventas

A continuación se indican varios pasos que puede dar para mejorar su ciclo de ventas y aumentar las tasas de conversión con clientes nuevos y existentes:

1. Centrar su atención en los clientes potenciales cualificados

Aunque todo el mundo es un cliente potencial, sólo unos pocos son clientes potenciales cualificados. Un cliente potencial cualificado es una persona que muestra un mayor interés en comprar su producto o servicio. Centrar tu atención en los leads cualificados reduce el tiempo dedicado a los leads no cualificados y evita que desperdicies valiosos recursos que podrían utilizarse en clientes que realmente están interesados en lo que ofreces.

Relacionado: Qué es la generación de clientes potenciales y cómo generarlos en 3 pasos

2. No oculte el precio de su producto o servicio

Es importante ser transparente sobre los precios de sus productos o servicios para que los clientes potenciales sepan qué esperar. Si oculta el precio de sus productos, puede arriesgarse a perder clientes potenciales cualificados cuando descubran cuánto les costará un producto o servicio. Asegúrese de que la información sobre los precios esté disponible para atraer a clientes potenciales cualificados que puedan permitirse sus productos y servicios y que no se desanimen al descubrir el precio de sus productos.

3. Incorpore a su ciclo de ventas las ofertas sensibles al tiempo

Una forma estupenda de acelerar su ciclo de ventas es incorporar en él ofertas sensibles al tiempo. Por ejemplo, puede ofrecer un descuento a un cliente potencial que sólo sea válido durante las próximas 48 horas. Esto motiva al cliente potencial a aprender más sobre sus productos y servicios ahora en lugar de esperar días o incluso semanas y potencialmente olvidarse de lo que tiene que ofrecer.

4. Utilice descripciones detalladas de los productos

Incorporar descripciones detalladas de los productos en su sitio web y en los materiales de marketing garantiza que los clientes potenciales tengan la información que necesitan para entender mejor lo que ofrece su producto o servicio. Esto también acelera el ciclo de ventas porque reduce el tiempo dedicado a explicar los productos y servicios a los clientes potenciales cualificados. Cuanta más información esté disponible, menos recursos tendrá que utilizar para responder a las preguntas relacionadas con sus productos.

Entre los detalles importantes que hay que incluir en las descripciones de los productos se encuentran la función del producto o servicio, su funcionamiento y las características que ofrece. También puede incluir vídeos tutoriales o reseñas de clientes anteriores para apoyar aún más las descripciones de sus productos.

5. Utilice el marketing personalizado

Utilizar el marketing personalizado es una excelente manera de atraer clientes potenciales cualificados de alta calidad que tienen más probabilidades de comprar sus productos o servicios. El marketing personalizado muestra a los clientes potenciales que su producto es adecuado para ellos y que su empresa se ajusta a sus necesidades y valores. Algunos ejemplos de marketing personalizado son la incorporación del nombre de la persona en los correos electrónicos de marketing enviados, las recomendaciones de productos basadas en los comportamientos online del usuario y el marketing dirigido en las redes sociales.

Relacionado: 15 servicios de email marketing para conectar con tu audiencia

6. Analice sus indicadores clave de rendimiento

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son valores que muestran la eficacia de un objetivo concreto. Identificar, definir y supervisar sus KPI en relación con su ciclo de ventas es esencial para garantizar que el ciclo sea lo más eficaz y exitoso posible. En cuanto a la duración del ciclo de ventas, querrá hacer un seguimiento de los KPI relacionados con el tiempo que tardan los clientes potenciales cualificados en pasar de una fase del ciclo a la siguiente. Algunos ejemplos de KPI del ciclo de ventas son:

Tiempo de respuesta

Este KPI se refiere al tiempo que tarda un representante de ventas en responder a la consulta de un cliente potencial sobre un producto o servicio. Si se reduce el tiempo de respuesta, las conversiones de los clientes potenciales serán más rápidas y, en última instancia, se incrementarán las ventas.

2. Identificación y análisis de la fuente

Si quiere optimizar su ciclo de ventas, necesita saber de dónde proceden la mayoría de sus clientes potenciales. Por ejemplo, es posible que obtenga varios clientes potenciales del marketing en las redes sociales, pero pocos de la colocación de anuncios en los motores de búsqueda. Identificar las fuentes más exitosas de clientes potenciales y orientar sus recursos a la optimización de esa fuente le ayudará a generar más clientes potenciales cualificados.

Productividad de los representantes de ventas

Otro KPI importante a tener en cuenta en el ciclo de ventas es el número de correos electrónicos y llamadas telefónicas que realizan sus representantes de ventas. Conocer el número de llamadas y correos electrónicos que cada vendedor hace de media le permite identificar a los representantes menos productivos y darles el apoyo necesario para aumentar su productividad.

7. Aclare y reevalúe periódicamente su persona compradora

Tener un conocimiento claro de su cliente ideal es esencial para crear campañas de marketing y publicidad que atraigan clientes potenciales de calidad. Cuanto mayor sea la calidad del cliente potencial, más rápido avanzará en el ciclo de ventas. Puede perfeccionar periódicamente su perfil de comprador pidiendo a los clientes actuales que completen encuestas por correo electrónico, analizando las características de sus clientes actuales y realizando estudios de grupos de discusión con clientes actuales.

8. Disminuya la duración de sus pruebas gratuitas

Si ofrece pruebas gratuitas de sus servicios, considere la posibilidad de reducir la duración de la prueba para animar a los clientes potenciales a realizar una compra más rápidamente. Por ejemplo, si su prueba gratuita es actualmente de 30 días, considere la posibilidad de reducirla a 14 o incluso siete días. O bien, podría cobrar una pequeña cuota por una prueba de 30 días que sea significativamente menor que el coste del servicio real o de la suscripción.

9. Facilite la comunicación con el cliente

Cuando los clientes tienen dificultades para ponerse en contacto con su empresa, a menudo se desaniman y buscan otras empresas que probablemente respondan más rápidamente con la información que necesitan. Asegúrese de que la información de contacto de su empresa esté fácilmente disponible en su sitio web, en las plataformas de las redes sociales y en otros lugares donde anuncie sus productos o servicios. Esto ayudará a reducir la cantidad de tiempo que los clientes potenciales cualificados pasan buscando información o intentando ponerse en contacto con un representante de ventas.

10. Crear una sólida estrategia de marketing de contenidos

El contenido es un componente importante en cualquier campaña de marketing, y cuanto más fuerte sea su contenido, más probable será que atraiga a clientes potenciales cualificados. Publique contenido que esté dirigido a su grupo demográfico específico y que proporcione información informativa o útil. Incluya información relacionada con lo que los clientes potenciales deben saber sobre sus productos y servicios y cómo sus productos pueden ayudar a resolver sus problemas particulares.

Te recomendamos

Presupuestos y planificación financiera: ¿Cuál es la diferencia?

Modelización de la amenaza: Definición, beneficios, proceso y preguntas frecuentes

Guía para la Consultoría: Definición y Habilidades

¿Qué es el factoring de facturas? Ventajas y términos relacionados

Activo vs. Pasivo: ¿Cuál es la diferencia?

¿Cuánto tiempo se tarda en ser mecánico? (con los conocimientos necesarios)