Los vendedores pueden utilizar un ciclo de ventas para establecer puntos de referencia para la conversión de clientes potenciales en clientes y la generación de nuevos clientes potenciales, siguiendo un marco bien definido que especifique los pasos implicados.
Comprender las etapas y los objetivos finales de un ciclo de ventas puede ayudarle a tener interacciones más exitosas con los clientes, lo que puede traducirse en un mayor crecimiento de los ingresos.
En este artículo, explicamos los pasos que componen un ciclo de ventas y cómo pueden utilizarse para guiar a su equipo hacia una estrategia de ventas más exitosa.
¿Qué es un ciclo de ventas?
Un ciclo de ventas son los pasos que van desde el inicio de una venta hasta el final, y el objetivo es conectar con los nuevos clientes para convencerles de que compren sus productos o servicios y que hablen de ellos a sus amigos.
Pasos en un ciclo de ventas
Aunque las estrategias y los pasos específicos de un ciclo de ventas pueden variar entre las empresas, hay siete pasos aceptados en un ciclo de ventas típico. La mayoría de las empresas miden el éxito de su ciclo de ventas en función del tiempo que se tarda en completar todos los pasos de un ciclo de ventas. Los siete pasos de un ciclo de ventas estándar son:
- Recogida de clientes potenciales
- Contactar con los clientes potenciales
- Calificar a su comprador
- Presentar el producto
- Tranquilizar al cliente
- Cerrar la venta
- Generar referencias
Recogida de clientes potenciales
Para realizar una venta, hay que crear una lista de contactos de clientes potenciales. Los contactos de ventas constituyen el grupo de personas con las que puede ponerse en contacto para pasar al siguiente paso de realizar una venta. Antes de reunir clientes potenciales, asegúrese de comprender qué es lo que hace que su producto sea único y para qué sirve. Esto le ayudará a reunir clientes potenciales que tengan más probabilidades de beneficiarse de su producto y estén interesados en realizar una compra.
Contactar con los clientes potenciales
Una vez que tenga una lista de posibles clientes, póngase en contacto con ellos y programe una reunión para hablar de su producto. Desarrolle una estrategia para establecer el contacto inicial con los clientes que genere el mayor número de respuestas de su mercado objetivo. Dependiendo de los estándares de la industria y de sus métodos para recopilar clientes potenciales, puede utilizar muchos métodos diferentes para ponerse en contacto con sus clientes potenciales, entre ellos:
- Llamada en frío
- Envío de correos electrónicos
- Envío de cartas
- Visita en persona
- Conversar a través de las redes sociales
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Calificación del comprador
Una de las primeras conversaciones que debe mantener con un cliente potencial debe confirmar que está dispuesto a comprar su producto y que puede hacerlo. Confirmar que la persona con la que está hablando tiene la autoridad para comprar un producto, los fondos para realizar la compra y un interés en hacerlo le ahorrará el tiempo de hacer un lanzamiento a la persona equivocada. Mientras califica a su comprador, identifique cómo su producto puede resolver los problemas del comprador o ayudarle a alcanzar sus objetivos.
Presentación del producto
Después de conectar con un cliente potencial y de confirmar que puede comprar, haz un discurso de ventas bien ensayado. Explique por qué su producto es único y cómo beneficiará a las necesidades particulares del cliente. Si es posible, haga una demostración de su producto para mostrar sus usos. Durante su presentación, también tendrá que convencer al comprador de que usted es una persona fiable y profesional con la que hacer negocios.
Tranquilizar al cliente
Permita que el comprador potencial comparta cualquier preocupación que tenga sobre el avance de la venta y ofrezca posibles soluciones. Una vez que comprenda las razones por las que el comprador tiene dudas, podrá ajustar su presentación para abordar sus preocupaciones específicas. Al tranquilizar al cliente, demuestra que tiene confianza y conocimientos sobre su producto.
Cerrar la venta
Una vez que considere que el cliente está adecuadamente informado y preparado para realizar una compra, cierre la venta pidiéndole que realice una compra. Hay una gran variedad de técnicas de venta que puede utilizar para completar una venta y tendrá que usar su mejor juicio sobre qué métodos serán más convincentes para los diferentes clientes. Por lo general, un vendedor tendrá que ser proactivo para pedir una venta en el momento adecuado.
Generación de referencias
Después de realizar una venta, repase las ventajas de comprar su producto y pregunte si su nuevo cliente conoce a alguien que pueda estar interesado en trabajar con usted. Un cliente satisfecho a menudo puede crear pistas para su negocio compartiendo su red personal. Especialmente si vende un producto dentro de un sector concreto, establecer relaciones con sus clientes puede generar una reputación positiva para usted y su producto.
Por qué es importante el ciclo de ventas?
Tener un ciclo de ventas bien planificado y coherente crea consistencia y fiabilidad dentro del proceso de ventas. Analizando su ciclo de ventas puede determinar qué partes del proceso son las más eficientes y cuáles provocan retrasos en la realización de una venta. El ciclo de ventas anima al vendedor a centrarse en los pasos en los que los clientes podrían perder el interés y a perfeccionar sus métodos basándose en ventas anteriores.
¿Cómo funciona la gestión del ciclo de ventas?
La gestión del ciclo de ventas se refiere a los métodos que utiliza un vendedor para que su ciclo de ventas sea lo más eficiente posible. El objetivo de la gestión del ciclo de ventas suele ser reducir el tiempo que se tarda en convertir un posible cliente potencial en un cliente de compra que le recomendará a otros. Este método para mejorar su estrategia de ventas funciona mediante el desarrollo de tácticas para implementar y evaluar cada paso del proceso de ventas. La gestión de un ciclo de ventas también incluirá el mantenimiento de planes de ventas organizados y coherentes dentro de una empresa.
Los siguientes métodos se pueden utilizar para gestionar la eficiencia de un ciclo de ventas:
- Externalice el trabajo administrativo. Si sus representantes de ventas dedican una gran parte de su tiempo a realizar tareas administrativas relacionadas con sus ventas, puede considerar la posibilidad de contratar a un empleado adicional para cubrir esas responsabilidades. Esto podría aumentar el número de ventas al permitir a los vendedores dedicar más de su tiempo a interactuar con los clientes potenciales.
- Haga un seguimiento de los posibles clientes potenciales. Muchos vendedores intentan contactar con un cliente potencial sólo un par de veces antes de asumir que no está interesado. Pueden ser necesarios varios intentos para ponerse en contacto con un nuevo comprador, así que asegúrese de hacer varios intentos para comprometerse con sus clientes potenciales.
- Forme a su equipo de ventas de forma constante. Desarrollar un método que generalmente tenga éxito en la venta de su producto es un aspecto importante de la gestión de un ciclo de ventas, pero igualmente importante es formar a todos los vendedores para que utilicen ese método.
- Cree un método de evaluación para cada estrategia de ventas. La forma de medir la eficacia de la búsqueda de clientes potenciales puede ser diferente de la métrica que utiliza para juzgar las habilidades de presentación de un empleado. Sea directo y claro sobre sus expectativas y sobre cómo juzga el éxito.