Cierre de juicios: Qué son, sus beneficios y cómo utilizarlos

El enfoque de cierre permanente, que implica que los profesionales de las ventas empujen a los clientes hacia las acciones de cierre, es un método tradicional. Aunque las técnicas de cierre tradicionales han sido eficaces para muchas personas, otras han utilizado el cierre de prueba como parte de su enfoque general. Los profesionales de las ventas pueden beneficiarse de la comprensión de cómo los cierres de prueba pueden ayudar a fortalecer sus habilidades de cierre.

En este artículo, explicamos qué es un cierre de prueba, las ventajas de utilizarlo, cómo llevar a cabo un cierre de prueba y consejos para hacerlo con eficacia.

¿Es «siempre cerrar» el enfoque correcto para los profesionales de las ventas?

¿Qué es un cierre de prueba?

Los vendedores pueden utilizar cierres de prueba para determinar si sus clientes están dispuestos a realizar una compra. Para realizar un cierre de prueba, un vendedor puede hacer a los compradores preguntas abiertas que fomenten la idea de cerrar un trato. A partir de las respuestas del comprador a sus preguntas abiertas, los vendedores pueden calibrar sus necesidades con mayor precisión y determinar si están preparados para comprar. A partir de ahí, el vendedor puede determinar las exigencias del comprador y anticiparse a las posibles objeciones en los siguientes esfuerzos de venta.

Los cierres de prueba difieren de las técnicas de cierre tradicionales utilizadas habitualmente en la profesión de ventas. Las técnicas típicas de cierre piden a los clientes que tomen una decisión sobre su compra, mientras que los cierres de prueba piden a los clientes que compartan su opinión. Aunque los cierres de prueba pueden formar parte del proceso de cierre, el propósito de utilizarlos es poner a prueba al comprador, identificar su nivel de interés en un producto o servicio y calibrar la probabilidad de que realice una compra. Por lo tanto, los cierres de prueba son una herramienta útil y de bajo riesgo que los profesionales de las ventas pueden emplear para reforzar su proceso de ventas y aumentar sus posibilidades de cerrar acuerdos.

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Ventajas de utilizar cierres de prueba

Dado que los cierres de prueba son de bajo riesgo y fáciles de emplear, hay varios beneficios de usar los cierres de prueba como parte de su estrategia de ventas. Aquí se explican algunos de esos beneficios:

  • Identifica la ubicación en el proceso de venta: Los cierres de prueba permiten a los profesionales de las ventas identificar su ubicación en el proceso de venta. Esto puede ayudarles a comprender el proceso de pensamiento del cliente, anticipar sus necesidades futuras y preparar tácticas para satisfacerlas.

  • Mide los sentimientos de los clientes: Puede ser un reto calibrar los sentimientos de un cliente durante las actividades de venta, pero los cierres de prueba permiten a los profesionales lograrlo. Cuando los clientes pueden compartir sus puntos de vista y opiniones, usted puede responder mejor a sus objeciones o preguntas y acercarse a cerrar un trato.

  • Establece un calendario: Dado que los cierres de prueba permiten a los profesionales identificar su ubicación en el proceso de venta, esta técnica también puede permitirles establecer un calendario para un cierre real. Por ejemplo, si la respuesta de un cliente a las preguntas del cierre de prueba sugiere que el profesional de ventas debe ir más despacio, puede ajustar su línea de tiempo para hacerlo.

  • Agiliza la estrategia de ventas: Con la información que aprenden de los comentarios y opiniones del comprador, los profesionales de ventas pueden determinar lo que se necesita para cerrar un acuerdo y reforzar su estrategia de ventas adaptándola a la perspectiva específica del comprador. De este modo, los cierres de prueba pueden agilizar los procesos de venta y cierre.

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Cómo llevar a cabo un cierre de prueba

Dependiendo de su sector específico, de los productos o servicios que venda y del tipo de clientes con los que interactúe a diario, la forma en que debe realizar el cierre de prueba puede variar. Sin embargo, teniendo en cuenta estos factores situacionales, hay algunas acciones esenciales que puede realizar para definir un cierre de prueba. A continuación, le presentamos cinco pasos que debe seguir para llevar a cabo un cierre de prueba como parte de su enfoque de ventas:

1. Observar el comportamiento del cliente

Antes de intentar un cierre de prueba, estudie el comportamiento del cliente y determine a qué tipo de pregunta abierta puede responder mejor. Puede hacer esta determinación evaluando la cantidad de información que han recibido, su lenguaje corporal actual, cómo han respondido a sus indicaciones a lo largo del proceso de venta y lo que parece más importante para ellos (es decir, el precio, la calidad u otros factores que pueden influir en una venta). Es importante actuar de forma intuitiva al realizar un cierre de prueba.

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2. Haga una pregunta abierta adecuada

Después de observar el comportamiento del cliente, puede determinar el tipo de pregunta abierta que será más eficaz para medir su interés en la compra de un producto o servicio. A continuación, le ofrecemos algunos ejemplos de preguntas comunes de cierre de juicios que puede utilizar al realizar el suyo:

  • Con toda la información que ha recibido hasta ahora, ¿qué preguntas tiene?
  • ¿Qué le parece el producto y lo que hemos hablado hasta ahora?
  • ¿Qué opinas de las soluciones que he presentado?
  • Si pudiera cambiar algo de mi propuesta, ¿qué sería?
  • Parece que usted' está interesado en este producto— ¿es cierto?
  • ¿Cuáles cree que son los próximos pasos a dar en este sentido?
  • ¿Tiene sentido este producto o servicio para ti?

3. Saque conclusiones sobre la perspectiva del cliente

Después de hacer su pregunta de cierre de juicio, el cliente puede responder de diversas maneras. Puede compartir una opinión, hacer una objeción a sus técnicas de venta o hacer una pregunta por sí mismo. Gracias a su respuesta, podrá comprender mejor la perspectiva del cliente y sacar conclusiones sobre sus necesidades. Por ejemplo, si un cliente responde y expresa un ligero nivel de interés, puede concluir que necesita más información sobre las características, tiempo para pensar o ideas sobre cómo el producto o servicio generará valor en sus vidas.

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4. Cambie su estrategia para adaptarse a las necesidades del cliente

Teniendo en cuenta las necesidades de sus clientes y utilizando lo que ha aprendido durante el cierre de la prueba, puede cambiar su estrategia para adaptarse a ellos. El tipo de cambio que haga dependerá de la respuesta exacta del cliente y de la conversación que mantenga con él. Por ejemplo, si un cliente expresa un interés genuino, es posible que pueda adelantar su calendario y proceder más rápidamente de lo que había pensado en un principio. Por el contrario, si un cliente no se compromete, es posible que tenga que ajustar su estrategia y encontrar otras formas de fomentar su interés.

5. Intentar un cierre final

Después de llevar a cabo un cierre de prueba y de pivotar para atender eficazmente las necesidades de su cliente, puede intentar un cierre definitivo. Hay varias tácticas que puede utilizar para intentar un cierre final, pero puede ser útil utilizar la información que ha aprendido sobre un cliente a través de un cierre de prueba para informar de la técnica que utiliza.

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Consejos para realizar cierres de prueba

Llevar a cabo un cierre de prueba por primera vez puede ser un reto, especialmente para aquellos profesionales que se sienten más cómodos utilizando las técnicas de cierre tradicionales. Hay algunos principios básicos que debe tener en cuenta al practicar la integración de los cierres de prueba en su estrategia de ventas. A continuación le ofrecemos algunos consejos útiles que pueden guiarle en la realización de cierres de prueba con éxito:

  • Haga las preguntas pertinentes: Al realizar un cierre de prueba, es importante hacer preguntas que se apliquen a la conversación que está manteniendo con el cliente. Intente integrar su pregunta en la conversación de forma fluida en lugar de interrumpir el flujo de la misma.

  • Intenta comprender las necesidades del cliente: El objetivo de realizar un cierre de prueba es determinar el nivel de interés del cliente y comprender mejor qué información o apoyo necesitará para comprometerse con una operación. Por lo tanto, trate de identificar intencionadamente las necesidades de su cliente.

  • Desarrollar estrategias para satisfacer las necesidades: Una vez que haya identificado lo que su cliente necesita para comprometerse con un acuerdo, es su responsabilidad desarrollar estrategias y encontrar soluciones para satisfacer esas necesidades. Con esto, al realizar cierres de prueba, puede ser útil tener a mano algunas tácticas para hacer cambios en su estrategia.