La técnica del cierre presunto (con ejemplos)

Un cierre presuntivo es cuando supones que un cliente planea comprarte y le animas con comentarios positivos y tranquilizadores. Esta técnica persuade a los clientes indecisos para que compren sus servicios o productos. Un cierre presuntivo proporciona a su cliente otra oportunidad para reconsiderar cualquier vacilación en su decisión. En este artículo explicamos qué es un cierre asuntivo, cuáles son sus ventajas y repasamos algunos ejemplos.

¿Qué es un cierre de asunción?

El cierre presuntivo, también conocido como cierre presuntivo o venta presuntiva, es una técnica utilizada para cerrar un trato con un cliente con frases y preguntas específicas al final de la conservación.

Utilizar un cierre asuntivo requiere participar en la experiencia de venta del cliente, interactuando directa y asertivamente con él. Es eficaz porque le hace parecer confiado y bien informado. Esta técnica, cuando se hace correctamente, conduce al cliente sin problemas en la dirección de una compra.

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¿Por qué se utiliza un cierre de asunción?

Como vendedor, utilizas un cierre asuntivo por muchas razones, especialmente porque tu objetivo principal es vender productos o servicios. Un cierre asuntivo fomenta la comunicación con su cliente en la fase final de la compra.

Algunas de las razones por las que podría utilizar un cierre asuntivo incluyen:

  • Hay que establecer la confianza con el cliente
  • Intentó otros enfoques para vender a su cliente
  • No está seguro de que su cliente vaya a comprarle
  • Su cliente tiene prisa por tomar una decisión
  • Su cliente no está seguro de comprar
  • Cree realmente que su cliente se beneficiará enormemente de su producto o servicio

¿Cuáles son las ventajas de utilizar un cierre asimétrico?

El uso de un cierre asuntivo puede ayudarle a lograr su objetivo de vender los productos o servicios y sugerir adecuadamente las mejores opciones para el cliente. Estas son las ventajas de un cierre asuntivo:

  • Aumente los ingresos, atraiga más clientes y aumente su confianza como vendedor.
  • Aplique sus observaciones sobre la necesidad del cliente' para proporcionar recomendaciones precisas.
  • Fomentar la venta intencionada porque señala opciones de compra específicas.
  • Quite la presión al cliente para que tome una decisión. Por ejemplo, su cierre presunto enumera dos planes telefónicos diferentes de los muchos que ofrece su empresa.
  • Reduzca las opciones para su cliente ofreciéndole dos que incluyan una compra.
  • Recuerde que debe tener en cuenta las necesidades del cliente en primer lugar. Como resultado, es más probable que te compren porque tus sugerencias se ajustan a sus necesidades.

¿Cómo se utiliza un cierre asíncrono?

El uso correcto de un cierre presuntivo comienza con la suposición de que ya ha hecho la venta.

Empieza por comprometerte con el cliente y averiguar lo que necesita. Sus respuestas a las preguntas que les hagas son una información valiosa. Presta mucha atención a lo que dicen y utiliza sus respuestas para guiar tu sugerencia. Por ejemplo, si les gusta el color azul y necesitan nuevas blusas, diríjalas a las de color azul.

Sea útil e informe a su cliente informándole de las opciones disponibles. Muéstrese dispuesto a mostrar los productos y a entrar en detalles cuando le pregunten. Manténgase positivo y optimista de que va a vender.

A lo largo de todo el proceso, asegúrate de que eres consciente de cómo se siente tu cliente. Entender cómo se siente tu cliente te hará ser respetuoso con sus límites.

¿Cuáles son las dos partes de un cierre de supuestos?

Hay dos partes de un cierre presuntivo. La primera parte se centra en los beneficios de tus servicios o productos para tu cliente. A menudo, esto viene con la afirmación de la decisión que tomaron de venir a su tienda. Esto se hace reconociendo su decisión de elegir su empresa y, si procede, su ubicación.

La segunda parte del cierre presuntivo es cuando se les pregunta sobre la compra. Esta parte puede ser una pregunta directa sobre el método de pago del cliente, como por ejemplo si pagará con tarjeta de crédito o de débito.

La segunda parte también ofrece a su cliente la posibilidad de elegir entre opciones de compra, como un kit de inicio o un producto con descuento.

También puedes pasar directamente a la segunda pregunta si te sientes cómodo. El objetivo del primer componente es tranquilizar a su cliente y hacer que se sienta bien con su elección al venir a su tienda y considerar sus productos o servicios.

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Ejemplos de Cierres Asimétricos

A continuación se presentan algunos ejemplos de cierres de asunción. Algunos contienen las dos partes del cierre presuntivo, mientras que otros se centran sólo en la parte de la pregunta secundaria. Ambas opciones son formas prácticas de implementar un cierre presuntivo.

Considere el cliente que tiene y lo que necesita para determinar el cierre presuntivo que utiliza. Entender a su cliente es una excelente manera de adaptar su cierre presuntivo a lo que mejor funciona.

Ejemplos de cierres de dos partes

A continuación, se presentan ejemplos de cierres de suposición de dos partes. Estos ejemplos de cierre presuntivo incluyen declaraciones de tranquilidad y una pregunta sobre cómo proceder con la compra.

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Ejemplos de cierres de una parte

A continuación se presentan ejemplos de cierres presuntivos de una parte. Estos ejemplos de cierre presuntivo son rápidos y sencillos porque requieren que sólo hagas una pregunta directa y clara sobre la compra.

"¿Qué día funciona para iniciar su suscripción?"

"¿Qué tuestes de café quiere incluir en su envío?"

"¿Cuándo quiere que le entreguen su producto?"

Consejos adicionales

Tenlo en cuenta para prepararte para una venta exitosa y una interacción positiva con el cliente.

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Conocer bien el producto o servicio

Un gran vendedor conoce muy bien el producto o servicio que vende. Vender con éxito incluye proporcionar detalles como la forma de utilizar el producto o los beneficios de utilizar un servicio.

Tener conocimientos sobre lo que vendes te prepara para cualquier pregunta que pueda hacer tu cliente. Una sólida formación también le permite profundizar en su supuesto cierre aportando detalles convincentes sobre su producto o servicio.

Sé positivo

Mantenerse positivo hace que su cierre presuntivo sea más eficaz porque cuanto más crea en el cierre, más impactante será. La buena energía y el optimismo sobre la venta son amables y tranquilizadores.

Es más probable que tu cliente confíe en ti como vendedor si sigues hablando positivamente de lo que vendes.

Haz que la experiencia sea agradable

Asegúrese de que la experiencia de compra sea agradable y de que el cliente se sienta cómodo trabajando con usted. Permita que el cliente se divierta conversando con usted, mirando a su alrededor y aprendiendo más sobre sus opciones.

Cuanto mejor sea el estado de ánimo de su cliente, más probable será que compre algo.

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