Los vendedores suelen tener que seguir un procedimiento de venta específico para convencer a la gente de que compre los productos o servicios de su empresa. El embudo de ventas para convertir los clientes potenciales en clientes puede variar de una empresa a otra. Al reconocer a sus clientes potenciales, impulsará las ventas y establecerá una mayor conexión con sus clientes y consumidores.
En este artículo, explicamos qué es un cliente potencial y respondemos a algunas preguntas frecuentes sobre los clientes potenciales.
¿Qué es un cliente potencial?
Cada empresa tiene su propia definición de cliente potencial, debido a la diversidad de sectores en los que operan y a la variedad de servicios y productos que ofrecen a sus clientes. Un cliente potencial es una persona que cumple una serie de criterios específicos y que, por lo tanto, puede considerarse un cliente potencial al que se le puede hacer una propuesta de venta. Averiguar quién es el cliente potencial es el primer paso para realizar una venta.
Por ejemplo, si trabaja en una empresa que vende zapatos de senderismo, su lista de clientes potenciales puede incluir a un hombre de 45 años que vive a menos de ocho kilómetros de las rutas de senderismo más populares de la ciudad.
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¿Es diferente un cliente potencial de un cliente potencial?
Los prospectos y los clientes potenciales son dos distinciones diferentes. Mientras que los prospectos son personas precalificadas porque cumplen los criterios establecidos, los clientes potenciales no están calificados y, por tanto, no han alcanzado el mismo estatus que un cliente potencial.
En la fase de captación, el equipo de ventas o de marketing de una empresa puede no saber si la persona es un cliente potencial. Esto suele deberse a que no saben lo suficiente sobre ellos como para determinar si el individuo cumple los criterios que han establecido para un determinado producto o servicio.
He aquí otros dos aspectos en los que se diferencian los clientes potenciales y los clientes potenciales:
- Los leads recogen información de la empresa, mientras que los prospectos tienen más interacción con una empresa, normalmente a través de múltiples formas de comunicación.
- Las empresas suelen agrupar a los clientes potenciales, interactuando con ellos como un gran grupo, por ejemplo a través de correos electrónicos promocionales. En cambio, los clientes potenciales suelen recibir un trato diferente. Una empresa puede conectar con cada cliente potencial de forma individual para entender sus intereses únicos y compartir por qué los productos o servicios de la empresa ayudarán a cubrir una necesidad específica.
El proceso de ventas suele implicar la recopilación de clientes potenciales, que puede realizarse a través del correo electrónico, las campañas de marketing o las inscripciones en el sitio web, la calificación de los clientes potenciales para convertirlos en prospectos o identificarlos como no prospectos y, a continuación, la aplicación del resto del proceso de ventas a los clientes potenciales que se han convertido en prospectos.
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¿Cómo trabajan los clientes potenciales?
Es probable que tenga muchas formas de identificar a los clientes potenciales, pero todo suele empezar con los clientes potenciales. Si se dedica a la prospección, puede encontrar clientes potenciales que cumplan con los criterios que ha establecido para convertirlos en clientes potenciales e iniciarlos en el embudo de ventas habitual de la empresa. Puede empezar por encontrar sus clientes potenciales a través de su lista de correo electrónico, una búsqueda demográfica, la lista de visitantes de su sitio web y más, con el objetivo de entender si el cliente potencial con el que está hablando o aprendiendo más califica como cliente potencial.
El proceso de convertir a los clientes potenciales en prospectos suele comenzar con un punto de criterio. Por ejemplo, puede buscar clientes potenciales que tengan entre 30 y 40 años porque éste es un criterio importante en el que se centra. Una vez que haya identificado a estas personas, puede pasar al siguiente punto de criterio y así sucesivamente hasta que considere que ha llegado el momento de conectar con el cliente potencial sobre los productos y servicios específicos que ha identificado como clientes potenciales.
Es importante que se tome el tiempo necesario para calificar de forma precisa y completa a sus clientes potenciales. Si lo hace, probablemente descubrirá que está utilizando su tiempo de la mejor manera posible, pasando más tiempo interactuando con sus clientes potenciales y aumentando sus cifras de ventas que comunicándose con personas que no se convertirán en clientes de pago o investigándolas.
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Consejos para convertir prospectos en clientes
Una vez que una persona se convierte en cliente potencial, el siguiente paso es emplear ciertas técnicas y métodos de venta para convertirlo en un cliente de pago. Siga estos consejos para tener éxito en la transición de prospectos a clientes:
Muestre la aplicación en el mundo real de su producto.
Antes de que un cliente potencial se sienta cómodo comprando su producto y confíe en que es la decisión financiera correcta para él, probablemente querrá ver cómo funciona realmente su producto. Explore formas de mostrar la aplicación de su producto.
Puedes explicar las características de tu producto y lo que lo diferencia de la competencia, crear una guía en vídeo, programar una reunión para dar a tu cliente potencial la oportunidad de probar el producto por sí mismo o proporcionar una prueba gratuita del producto para que tu cliente potencial pueda utilizarlo como crea conveniente.
Comunicarse con ellos a través de canales alternativos
Aunque las llamadas telefónicas y los correos electrónicos pueden ser formas efectivas de conectar con tus clientes potenciales y convencerlos de que se conviertan en clientes, explora otras formas de comunicación. Puede incorporar un chat automático en su sitio web o crear respuestas automáticas en las redes sociales que promuevan una oferta basada en el mensaje inicial del cliente.
Utiliza la técnica de la venta suave
A veces, cuando los clientes potenciales entran en un embudo de ventas, las empresas pueden utilizar estrategias de venta dura para conseguir ventas rápidas. Aunque esto puede funcionar para algunos, también puede ser un elemento disuasorio para el cliente potencial, ya que no hay tanta oportunidad de conectar con la empresa.
Considere, en cambio, la posibilidad de utilizar la técnica de la venta blanda, que implica conocer al cliente y sus frustraciones, necesidades y motivaciones. Desarrolle relaciones con sus clientes potenciales para que pueda generar confianza y comprensión, lo que ayudará a que el cliente potencial se sienta importante y lo hará más propenso a realizar una compra. Este método de construcción de relaciones también es mutuamente beneficioso. Cuando los clientes tienen una experiencia positiva, es más probable que compartan su experiencia con amigos, familiares y compañeros de trabajo.
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Utilizar estudios de casos
Una forma de convertir a tus clientes potenciales en clientes es darles acceso a estudios de casos y reseñas. Diríjalos a donde puedan leer sobre las experiencias de otras personas con sus productos y servicios. Pueden ganar confianza en su decisión de compra al escuchar la experiencia de otros. Puede que incluso se sientan identificados con la historia de otra persona sobre cómo era su vida antes de empezar a utilizar el producto y cómo ha mejorado con su uso regular.
Para tener historias y reseñas que compartir con los clientes potenciales, considere la posibilidad de crear una campaña de marketing en la que pida a los clientes actuales sus reseñas, dirija a los clientes potenciales a sus canales de medios sociales donde puedan ver el compromiso que la empresa tiene con los clientes o comparta algunas estadísticas impresionantes del equipo de atención al cliente.