Todas las empresas deben emplear la generación de contactos como una importante estrategia de marketing. Es el proceso de atraer nuevos clientes potenciales para convertirlos en clientes. Hay varios métodos para generar clientes potenciales, y es crucial entenderlos para desarrollar una estrategia de generación de clientes potenciales exitosa.
En este artículo, definimos los leads inbound y outbound y comparamos las similitudes y diferencias de los leads inbound frente a los outbound.
¿Qué es una pista de ventas?
¿Qué son los leads inbound?
Un cliente potencial entrante es un cliente potencial de ventas que se acerca primero a usted y le persigue de forma pasiva. Debe desarrollar campañas y anuncios eficaces para atraer a estos clientes potenciales. Estos programas suelen utilizar las redes sociales y el marketing de los motores de búsqueda para dar a conocer su empresa a una gran audiencia. Otros clientes también podrían recomendar su empresa a clientes potenciales.
Las agencias de captación permiten al cliente tomar las decisiones en el proceso de generación de leads. Convertirlos en clientes potenciales y, finalmente, en clientes, depende en gran medida de su deseo de saber más sobre usted. Ellos deciden cuánto quieren interactuar con su empresa y determinan si quieren ponerse en contacto con usted o cuándo.
¿Qué son los leads de salida?
Los clientes potenciales salientes son clientes potenciales de ventas con los que se contacta primero o se persigue activamente. La captación de estos clientes potenciales suele requerir campañas de pago dirigidas a grupos muy específicos, especialmente a través de plataformas de marketing en redes sociales y de publicidad en motores de búsqueda. También puede buscar clientes potenciales de salida mediante la investigación de prospectos específicos y el contacto directo con ellos a través de métodos como:
- Llamadas en frío
- Correo directo
- Mostrar anuncios
- Eventos
- Correos electrónicos masivos
Los contactos salientes permiten a su empresa tener más control sobre sus contactos. Usted determina las audiencias o clientes específicos que quiere atraer y convertir. Sin embargo, esto puede dar lugar a la persecución de clientes potenciales que inicialmente no están interesados en realizar una compra, lo que le obliga a dedicar más tiempo a nutrir al cliente potencial.
Contactos inbound vs. contactos outbound: similitudes y diferencias
Muchas empresas confían en una combinación de clientes potenciales entrantes y salientes para convertir nuevos clientes. Sin embargo, cada tipo de lead ofrece ventajas únicas. Factores como su modelo de negocio, su presupuesto y sus clientes pueden afectar al tipo de leads que priorice. Estas son algunas de las cosas que quizás quieras saber sobre los leads inbound frente a los outbound:
Similitudes
Estas son algunas de las similitudes entre los leads inbound y outbound:
Propósito
Tanto los contactos entrantes como los salientes existen para ayudarte a generar contactos. Le ayudan a atraer clientes potenciales y a crear una demanda de sus productos o servicios. Una vez que consiga clientes potenciales, es importante cultivarlos para convertirlos en clientes fieles.
8. Retorno de la inversión (ROI)
Es difícil predecir el rendimiento exacto de la inversión en clientes potenciales tanto entrantes como salientes. Ambos pueden requerir la inversión de tiempo y dinero para atraer y gestionar el lead. Sin embargo, ambos pueden ofrecer un fuerte potencial para un buen ROI.
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Comprensión de los mercados.
Tanto la contratación interna como la externa requieren que entienda a su público objetivo y sus segmentos específicos. Es importante comprender a su público objetivo en el caso de los clientes potenciales entrantes, para poder adaptar adecuadamente el contenido o los anuncios. Del mismo modo, es importante conocer a su público objetivo para los clientes potenciales salientes, de modo que sólo se ponga en contacto con los clientes potenciales que puedan beneficiarse de sus productos o servicios.
Diferencias
Estas son algunas de las diferencias entre los leads inbound y outbound:
Velocidad
Los clientes potenciales entrantes suelen requerir más tiempo que los salientes. Los clientes potenciales entrantes dependen de los canales orgánicos y del crecimiento, como el boca a boca o el marketing de búsqueda, para atraer a los clientes potenciales, y el desarrollo de campañas de marketing eficaces con un contenido excelente también suele requerir mucho tiempo. Los leads outbound también requieren una investigación para identificar a los potenciales leads, pero la mayoría de los métodos de contacto para estos leads son más rápidos que las estrategias inbound.
Nivel de conciencia
Los clientes potenciales entrantes suelen tener un mayor nivel de conocimiento de su empresa que los clientes potenciales salientes. Los clientes potenciales entrantes se ponen en contacto con usted por recomendación de otras personas o por su conocimiento previo de su trabajo. Sin embargo, la búsqueda de clientes potenciales salientes es similar a la llamada en frío, lo que significa que muchos clientes potenciales tienen un nivel de conocimiento de su empresa muy bajo o nulo. Aunque algunos clientes potenciales salientes pueden tener un alto nivel de conocimiento de su empresa, en general es poco probable.
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Dirigirse a
Los contactos salientes requieren una orientación más específica que los contactos entrantes. Los contactos salientes implican la investigación y la identificación de las empresas o personas exactas a las que se quiere llegar. Sin embargo, los contactos entrantes tienen menos control sobre los mercados objetivo. Estos leads se basan en características generales para atraer a determinados tipos de clientes.
Confíe en
Tanto los contactos entrantes como los salientes requieren que se genere confianza con los clientes potenciales. Sin embargo, los clientes potenciales entrantes requieren que se genere confianza y se gane credibilidad antes de que el cliente potencial se ponga en contacto con usted. Los clientes potenciales salientes se centran en crear confianza y desarrollar una relación después de ponerse en contacto con el cliente potencial.
Cronometraje
Los clientes potenciales entrantes suelen tener una mejor sincronización en el ciclo de compra que los clientes potenciales salientes. Los clientes potenciales entrantes son los primeros en ponerse en contacto con usted, lo que indica que están pensando o están preparados para realizar una compra. Sin embargo, al llamar en frío a los clientes potenciales salientes, es posible que se ponga en contacto con ellos en un momento en el que no están interesados o no están preparados para realizar una compra.
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Calidad
Tanto los contactos entrantes como los salientes tienen el potencial de ser contactos de alta calidad. Sin embargo, los contactos entrantes suelen ser de mayor calidad o más prometedores. Esto se debe a que ya están familiarizados con su empresa y han tomado la decisión de ponerse en contacto con usted, lo que significa que ya confían en usted y no necesitan ser convencidos de la calidad de su empresa como lo haría un lead outbound.
Costo
Las campañas de captación de clientes potenciales suelen costar más en un periodo de tiempo más corto. El mayor coste está relacionado con los métodos de contacto y con la realización de campañas más cortas para reducir el riesgo de perder dinero a causa de las campañas fallidas. Sin embargo, las campañas de captación de clientes potenciales suelen costar menos durante un periodo de tiempo más largo. Estas campañas son graduales y se basan en la obtención de tráfico orgánico para atraer clientes potenciales.
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Controlar
Los clientes potenciales entrantes le proporcionan menos control sobre sus clientes potenciales que los salientes. Esto se debe a que los clientes potenciales entrantes se ponen en contacto con usted primero. Sin embargo, su empresa aún puede rechazar trabajar con un lead inbound que puede no ser un buen cliente para su organización.