5 Promedios comunes de comisiones de ventas por industria

Ofrecer comisiones competitivas a los miembros del equipo de ventas puede motivarles a realizar más ventas y mejorar su rendimiento. Una buena manera de determinar la cantidad de compensación necesaria para los empleados es crear una estructura de comisiones completa. Saber cómo perfilar claramente el porcentaje de compensación que recibirán los empleados por cada venta puede garantizar que los miembros del equipo se esfuercen por alcanzar objetivos específicos.

En este artículo, repasamos qué son las estructuras de comisiones de ventas, las distintas medias de comisiones de ventas en cada sector y cómo elegir una estructura de comisiones de ventas eficaz.

¿Qué son las estructuras de comisiones de ventas?

Las estructuras de comisiones de ventas son planes completos que detallan la cantidad de comisiones que ganarán los empleados por cada venta que realicen. La comisión es la cantidad de compensación que ganan los vendedores una vez que venden el producto o servicio de la empresa. La estructura de comisiones de ventas describe el porcentaje de la compensación que el empleado ganará para sí mismo y cuánto recibe la empresa después de cada venta.

Existen varias estructuras de comisiones que se pueden utilizar. La más adecuada para usted y los miembros de su equipo puede depender de factores como el salario base de los empleados, las cifras de beneficios de la empresa, los objetivos de ventas y los objetivos de ventas individuales. Revise cuidadosamente cada estructura para determinar cuál es la más adecuada para usted.

Los tipos más comunes de estructuras de comisiones de ventas incluyen:

Sólo comisión

Con este plan, los vendedores sólo obtienen una compensación cuando realizan ventas y no reciben un salario base además de su comisión. Esto suele ser ideal para los vendedores más experimentados que pueden sobresalir con el pago de comisiones. Los equipos que forman a los nuevos vendedores deberían considerar una estructura diferente que pague a los nuevos contratados un salario base mientras se entrenan en cómo hacer ventas.

Salario base más comisión

Esta estructura es común en la mayoría de los departamentos de ventas y proporciona a los miembros del equipo una cantidad de salario base estable, más una comisión adicional cuando realizan ventas. El uso de esta estructura ayuda a los departamentos a retener a los vendedores más comprometidos y con más talento, ya que proporciona un salario estable del que vivir con un incentivo que les anima a cerrar más ventas.

Comisión de ingresos

Las empresas con productos que tienen precios fijos suelen tener un porcentaje de comisión establecido que los vendedores ganan cada vez que venden un producto. Por ejemplo, cada vez que venden el producto de 500 dólares de la empresa, reciben una comisión del 20%. Esta estructura se centra menos en los beneficios y más en el crecimiento de sus cuotas de mercado o en la búsqueda de nuevos territorios.

Comisión escalonada

Muchos equipos con objetivos para motivar a sus vendedores a ganar mayores comisiones seguirán esta estructura, que implica el establecimiento de nuevos y desafiantes hitos que alcanzar. Cuando alcanzan estos hitos y cumplen o superan las cuotas, los vendedores pueden recibir incentivos como el aumento de las comisiones para motivarles a seguir alcanzando hitos más desafiantes.

Comisión lineal

Los vendedores que trabajan con una estructura de comisiones lineales ganan su comisión en función de lo que venden y de la frecuencia con la que cumplen sus objetivos. Por ejemplo, si un vendedor cumple el 70% de su cuota, ganará el 70% de la comisión acordada. Los que superan las cuotas pueden ganar una comisión mayor.

Comisión multiplicadora

Los directores que utilizan este tipo de estructura suelen personalizar los planes de compensación para cada vendedor. Los directores de ventas suelen medir el rendimiento de sus empleados' utilizando elementos como ofertas de productos, upsells e indicadores clave de rendimiento.

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¿Qué es la media de las comisiones de ventas?

Una media de comisiones de ventas es la comparación de las comisiones de ventas de una empresa con otras de diferentes organizaciones o sectores. También se pueden comparar las medias de las comisiones de ventas en varios estados o ciudades. Los directivos deben revisar las medias de las comisiones de ventas para determinar si ofrecen una compensación competitiva para atraer y retener a los empleados.

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Promedios de comisiones de ventas por sector

Hay que basar las comisiones de ventas en varios factores, como los salarios de los empleados, los objetivos de ventas y el presupuesto de la empresa. Una vez que hayas hecho esto, puedes revisar los promedios de comisiones de ventas dentro de tu propio sector y de otros para determinar una cantidad de comisión de ventas fuerte que beneficie a los vendedores y siga manteniendo la estabilidad financiera de la empresa. Para obtener la información salarial más actualizada de Indeed, haga clic en el enlace del salario medio nacional para cada puesto de trabajo que aparece a continuación.

Los promedios de comisiones de ventas más comunes por industria incluyen:

  • Representante de ventas al por menor: 10.000 dólares al año
  • Representante de servicios financieros: 10.100 dólares al año
  • Representante de ventas puerta a puerta: 12.500 dólares al año
  • Representante de ventas de publicidad: 15.000 dólares al año
  • representante de ventas de fabricación: 30.000 dólares al año

Cómo elegir una estructura de comisiones de ventas

Al seleccionar una estructura de comisiones de ventas, debe buscar una que sea a la vez desafiante y alcanzable para el personal de ventas, a fin de garantizar que se sientan alentados y motivados para realizar grandes ventas para la organización. Siga estos pasos para elegir una estructura de comisiones de ventas que sea adecuada para usted:

1. Evaluar los objetivos de beneficios y ventas

Es importante exponer los beneficios actuales de la empresa y los objetivos de la misma para aumentar esas cifras. Evalúe los beneficios actuales de la empresa y las cifras necesarias para obtener un buen rendimiento de los ingresos por ventas. A partir de ahí, puede ajustar los objetivos de ventas actuales para que reflejen sus nuevos objetivos de beneficios y alcancen cifras alcanzables pero desafiantes que le gustaría que el equipo de ventas alcanzara.

Además de determinar el beneficio bruto de las ventas, calcula el coste de los productos vendidos y el porcentaje de los ingresos por ventas. Esto puede ayudarle a determinar mejor las cifras de ventas que debe alcanzar y le permite fijar el precio de sus productos con mayor precisión. Después de encontrar estas cifras, puede calcular su porcentaje de gastos de ventas presupuestados. A continuación, puede comparar este porcentaje de gastos con sus números de ingresos por ventas para determinar la cantidad de beneficios que necesita para obtener unos ingresos fuertes y constantes.

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2. Revisar el talento del equipo de ventas

Cuando conozca el presupuesto de ventas y los objetivos de ingresos, podrá revisar el talento y las habilidades del equipo de ventas para determinar un porcentaje de comisión que les motive y aporte grandes resultados a la empresa. También debe tener en cuenta los factores laborales que podrían afectar al equipo de ventas, su rendimiento y cuánto deberían ganar. Puede darse cuenta de que los distintos factores varían significativamente, por lo que es posible que tenga que ajustar las cifras de las comisiones de ventas en función de cada empleado o de sus puestos de trabajo específicos.

Entre los factores más comunes que debe tener en cuenta a la hora de ajustar los porcentajes de las comisiones de ventas en función de cada vendedor se encuentran los siguientes:

  • Porcentajes de comisión que se ofrecen para puestos similares en otras organizaciones
  • Condiciones actuales del mercado en su zona
  • Requisitos y responsabilidades de la función
  • Nivel de antigüedad de los empleados
  • Cuánta atención esperan los clientes del empleado después de realizar una venta
  • Conocimiento y experiencia del sector
  • La duración del ciclo de ventas del departamento y cuántas ventas pueden cerrar de una vez
  • Especificaciones del proceso de ventas de la organización

3. Identifique los objetivos de cada vendedor, su salario base y su éxito en la empresa

Siga evaluando el rendimiento de cada uno de los vendedores para orientar mejor la estructura de comisiones de ventas hacia ellos. Considere la posibilidad de crear un punto de referencia para quienes cumplan sus objetivos y cuotas de ventas. Después de ver quiénes alcanzan estos objetivos con éxito, puede elegir y ajustar su estructura en torno a ellos.

Por ejemplo, si hay varios empleados de alto rendimiento en el equipo que alcanzan o superan regularmente los objetivos, puedes establecer una estructura escalonada que les anime a seguir fijando y alcanzando hitos más altos, lo que puede aportar resultados más impresionantes para la empresa.

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4. Determine qué estructura proporciona más beneficios al equipo

Evaluar los puntos fuertes, las habilidades y el rendimiento del equipo de ventas para encontrar una estructura de comisiones que sea motivadora y alcanzable para los vendedores. Averigüe qué incentivos ofrecidos en el pasado han dado buenos resultados. Construya su estructura en torno a ellos para ofrecer porcentajes de comisión que les empujen y desafíen a esforzarse por obtener resultados efectivos.

Puede que haya equipos a los que les encante ganar comisiones más altas por su rendimiento y podrían funcionar bien con una estructura de sólo comisiones. Otros pueden ser más nuevos en el mundo de las ventas y pueden requerir una estructura de comisiones más lineal. Revise cuidadosamente las preferencias, el rendimiento y los hábitos de venta del equipo para crear una estructura adaptada a lo que necesitan para sobresalir y cerrar más tratos.

5. Obtenga información sobre la estructura de comisiones de ventas que elija

Después de implantar una estructura de comisiones de ventas para el equipo, obtenga información sobre el éxito de la misma unos meses después de aplicarla. Compruebe si su equipo se siente motivado o desafiado por la estructura. Si no sienten que están ganando lo que valen, considere ajustar el plan en consecuencia. También debe evaluar el rendimiento de los ingresos del departamento para determinar si esta estructura les empuja lo suficiente como para conseguir unas cifras de ventas sólidas que beneficien a la empresa desde el punto de vista financiero.

Consejos para elegir una estructura de comisiones de ventas

Utilice estos consejos para ayudarle a seleccionar e implementar con éxito una buena estructura de comisiones para el equipo de ventas:

Permitir una compensación ilimitada

A menudo es mejor no poner un tope a las ganancias de las comisiones del equipo de ventas. Los topes en las comisiones significan que los vendedores ya no pueden recibir una comisión por las ventas después de ganar una determinada cantidad. Esta cifra se borra cada mes o trimestre, lo que les permite ganar comisiones hasta que vuelvan a alcanzar ese límite específico. Poner un tope a sus ganancias puede disminuir el incentivo del vendedor para seguir vendiendo.

Para mantener la motivación y animar a los vendedores a cerrar más tratos, permítales ganar cantidades ilimitadas de compensación. Si ganan cantidades muy elevadas que podrían afectar a la estabilidad financiera de la empresa, considere la posibilidad de reducir ligeramente sus porcentajes de compensación.

Comunique claramente su estructura a todos los empleados

Asegúrese de que el equipo de ventas entiende claramente la estructura de ventas que ha elegido y cómo afecta a su remuneración. Proporcione estos detalles a los nuevos empleados durante sus sesiones de formación e incorporación y anímelos a hacer preguntas para asegurarse de que les está dando suficiente información.

Si actualiza o ajusta estas estructuras de comisiones, comunique estos cambios a los empleados mediante una reunión o enviando un correo electrónico detallado. También debería incluir esta información en los documentos de ventas de sus empleados para que puedan consultarlos fácilmente cuando lo necesiten. Esto le ayudará a usted y a los miembros del equipo a evitar cualquier confusión o malentendido cuando reciban sus cheques de pago.

Ofrezca ventajas e incentivos adicionales para motivar más a los empleados

Si la empresa aún dispone de fondos adicionales para incentivar aún más a los empleados, considere la posibilidad de ofrecerles ventajas adicionales que puedan beneficiarles. Esto puede elevar la moral del equipo de ventas y puede motivarles a rendir más eficazmente. Algunas de las ventajas más comunes que puede ofrecer al equipo de ventas son

  • Teléfono de la empresa o reembolso de su plan de datos
  • Ordenador o tableta de la empresa
  • Coche de empresa o reembolso de su kilometraje durante las llamadas de ventas
  • Afiliación a un gimnasio o centro de fitness
  • Prestaciones sanitarias y vacaciones impresionantes

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Plantilla de la estructura de comisiones de ventas

Obtenga un acuerdo de comisiones por escrito para que los gerentes y vendedores puedan consultarlo más adelante. Utilice esta plantilla para ayudarle a proporcionar una estructura de comisiones de ventas clara y completa para el equipo de ventas:

Acuerdo de comisión de ventas:
Este acuerdo sobre la estructura de las comisiones de ventas se establece entre [nombre del empleador] y [nombre del vendedor]. El objetivo de este documento es establecer la estructura de comisiones de ventas, que cubrirá la compensación que el empleado recibe tras vender los productos o servicios de la empresa.
Estructura de la comisión:
El empresario se compromete a proporcionar al vendedor una compensación por sus productos o servicios de la siguiente manera:
[Proporcione la estructura de comisiones que ha elegido con los números y porcentajes exactos de pago y comisiones].
Acuerdo:
Al firmar a continuación, el empresario y el vendedor aceptan aplicar y seguir esta estructura de comisiones de ventas:
[Firma del vendedor]
[Fecha]
[Firma del empleador]
[Fecha]

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