Entender el concepto de coste de adquisición de clientes es un componente crucial para equilibrar con éxito los presupuestos, gestionar los presupuestos y anunciar los productos. Calcular el coste de adquisición de nuevos clientes es un componente crucial del negocio, y puede ayudarle a tomar decisiones inteligentes sobre cómo asignar un presupuesto para maximizar los beneficios. Una vez que se sabe cómo calcular el coste de adquisición de clientes de una empresa, se puede utilizar ese conocimiento para ampliar y hacer crecer las operaciones.
En este artículo, explicamos los factores que contribuyen a la adquisición de clientes y proporcionamos instrucciones sobre cómo calcular con precisión el coste de adquisición de clientes como métrica empresarial.
¿Qué es el coste de adquisición de clientes?
El coste de adquisición de clientes es la suma de los costes incurridos para convencer a un nuevo consumidor de que compre un producto. Consiste en todos los gastos que contribuyen directa o indirectamente a las compras de nuevos consumidores. Las empresas evalúan cuánto han invertido para atraer clientes durante un periodo de tiempo para determinar su coste de adquisición de clientes, y lo comparan con el número de nuevos clientes que han adquirido realmente para ver cuánto han invertido por cliente.
Las empresas utilizan el coste de adquisición de clientes para analizar el gasto, identificar oportunidades rentables y hacer inferencias sobre el valor global de cada cliente. Al comparar el coste de adquisición de clientes con la cantidad de dinero que el cliente gasta a lo largo del tiempo, se puede determinar cuándo un negocio se vuelve rentable y proyectar los ingresos a lo largo del tiempo.
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¿Cómo miden las empresas el coste de adquisición de clientes?
Las empresas miden el coste de adquisición de clientes en dólares por cliente. Hacen un seguimiento de la evolución de los clientes potenciales hasta que se convierten en clientes de pago a lo largo del tiempo y determinan qué gastos condujeron a una venta. Dado que el coste de adquisición de clientes se centra en el coste de atraer la atención de un nuevo cliente, educarle sobre la marca y convencerle de que realice una venta, no se incluyen las compras de los clientes existentes.
Al visualizar los gastos totales de marketing a nivel individual, las empresas pueden evaluar el impacto de la ampliación de las operaciones de la empresa y determinar si un producto provoca beneficios o pérdidas. Por ejemplo, si una empresa sabe que gasta una media de 50 dólares para cerrar una venta con una nueva cuenta, puede proyectar una inversión en marketing de 50.000 dólares para conseguir 1.000 nuevos clientes.
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Elementos del coste de adquisición de clientes
Para calcular con exactitud el coste de adquisición de clientes hay que saber qué gastos hay que incluir. Tener en cuenta todos los costes de operación relacionados con el marketing le permite desarrollar una comprensión precisa de la rentabilidad y la salud financiera de una empresa. Estas son las principales categorías de gastos que debe tener en cuenta en el coste de adquisición de clientes:
- Salarios: Pagar a los vendedores y a los profesionales del marketing para que interactúen con los clientes, realicen ventas y desarrollen materiales de marketing es un coste importante de adquisición de clientes. Contratar a un nuevo vendedor para que traiga más clientes es un tipo de inversión, y sus salarios continuos pueden repercutir en el coste de captación de cada cliente.
- Programas informáticos y tecnologías de la información: El mantenimiento de la página web, el desarrollo del comercio electrónico, las suscripciones a aplicaciones de software y el soporte informático pueden ayudarle a comunicarse con los clientes y a realizar un seguimiento de los mismos, un aspecto esencial para que las ventas sean más eficientes.
- Distribución de la publicidad: El desarrollo y la distribución de anuncios en línea, en la televisión, por correo, por radio o en la prensa pueden contribuir al coste de adquisición de clientes. Tanto el precio de los materiales como el coste de acceso a un canal publicitario influyen en sus gastos totales de marketing.
- Ajustes de precios: Ofrecer descuentos o regalos a los clientes es una forma de coste de marketing. El coste de adquisición de clientes incluye la cantidad que la empresa pierde por vender con descuento en comparación con sus precios habituales.
- Asociaciones: Los patrocinios pagados y las asociaciones con portavoces o influencias son también un coste de inversión en marketing con un impacto directo en la captación de clientes.
- Eventos: Las empresas organizan eventos para promocionar sus productos y servicios, lo que puede suponer una importante inversión única destinada a atraer a un gran número de nuevos clientes.
- Equipo: Los recursos que necesitan los empleados para realizar su trabajo también contribuyen al coste de captación de clientes. Debe tener en cuenta las inversiones en nuevos ordenadores, impresoras, teléfonos y otros equipos o suministros de oficina a la hora de determinar la cantidad que gasta por cliente.
El coste de adquisición de clientes no se limita a estas categorías. Busque los gastos diversos de marketing para asegurarse de que tiene una idea completa de cuánto gasta su equipo por cliente.
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Cómo calcular el coste de adquisición de clientes
Mida y calcule cuánto gasta en cada cliente siguiendo estos pasos:
1. Definir el período de información
Empiece por determinar el intervalo de tiempo del que quiere hacer un seguimiento. Medir tanto los costes como las conversiones de clientes utilizando el mismo periodo de tiempo puede mantener la coherencia de sus datos. Intente alinear su período de información con el ciclo de ventas de su empresa para obtener una comprensión precisa de la causa y el efecto de los gastos de marketing.
Por ejemplo, si un vendedor tarda tres meses de media en cerrar un nuevo cliente, un plazo mensual de adquisición de clientes podría ser inexacto. Un coste de adquisición de clientes trimestral, semestral o anual permitiría comprender mejor cómo las inversiones en marketing generan rendimientos a lo largo del tiempo.
2. 3. Sumar los gastos
Utilizando los elementos enumerados anteriormente como guía, sume el coste total de los gastos de marketing dentro del periodo de informe designado. Utilizará la cantidad resultante en dólares como punto de partida para determinar cuánto dinero ha necesitado para atraer a cada cliente individual.
3. Identificar los clientes únicos
Determine cuántos clientes nuevos ganó su negocio durante el ciclo de ventas elegido. Tener un sistema de herramientas de análisis para rastrear los perfiles de los clientes e identificar cuándo un cliente ya ha hecho negocios con la empresa es fundamental para hacer un seguimiento de sus adquisiciones de clientes. Reste el número de clientes repetidos del número total de clientes. Evite comparar simplemente el número total de clientes con el ciclo de ventas anterior, porque ese método no tiene en cuenta a los clientes que cancelaron sus cuentas o no repitieron la compra.
4. Divide el total de gastos entre el número de clientes
Calcula el coste medio de adquisición de clientes dividiendo los gastos totales entre el número de nuevos clientes. Por ejemplo, si una empresa gastó 10.000 dólares en total y consiguió 500 clientes en el transcurso de un mes, su coste de adquisición de clientes sería de 20 dólares por cliente. Esto significa que la empresa necesita que el cliente gaste lo suficiente para aportar al menos 20 dólares de beneficio si quiere alcanzar el punto de equilibrio.
5. Realiza las mediciones a lo largo del tiempo
Calcule regularmente su costo de adquisición de clientes para rastrear los cambios en el tiempo y comprender las tendencias en las inversiones de marketing de la empresa. Esto puede ayudar a captar el impacto de las nuevas campañas de marketing y los cambios operativos. Por ejemplo, la inversión inicial de ampliar las operaciones podría aumentar el coste de adquisición de clientes a corto plazo, pero conducir a una disminución a largo plazo. La creación de informes rutinarios de captación de clientes puede permitirle hacer proyecciones sobre estas tendencias para influir en su estrategia empresarial.
Ejemplos de coste de adquisición de clientes
Estos ejemplos muestran cómo una empresa podría determinar su coste de adquisición de clientes e interpretar los resultados:
Ejemplo 1
Una marca de ropa gasta 10.000 dólares en mercancía gratuita, que distribuye a los influencers a cambio de una publicación en sus redes sociales. También gastan 100 dólares en el mantenimiento de su sitio de comercio electrónico para procesar los pedidos, 2.000 dólares para pagar a los empleados de marketing y 400 dólares en otros equipos cada mes. En seis meses, consiguen 5.000 nuevos clientes. Teniendo en cuenta el coste total de 25.000 dólares durante el periodo de referencia, el coste medio de cada cliente fue de 5 dólares.
Si cada nuevo cliente aportara más de 5 dólares de beneficio, la campaña de marketing se habría amortizado. Cada dólar adicional que un cliente genera para la empresa es un rendimiento adicional de la inversión inicial de la empresa en marketing digital.
Ejemplo 2
Una empresa de software establece un presupuesto anual de marketing de 200.000 dólares para invertir en nuevos clientes. También ofrece una promoción de 50 dólares de descuento para los nuevos clientes que se suscriban a una suscripción anual, reduciendo el precio de 300 dólares al año a 250 dólares para los clientes participantes. Tras gastar todo el presupuesto de marketing, la empresa genera 2.000 nuevos clientes. Si todos ellos participaran en la promoción, la empresa añadiría 100.000 dólares más a sus costes de marketing debido a la pérdida de ingresos potenciales. Dividen 300.000 dólares entre 2.000 clientes para obtener una tasa de adquisición de 150 dólares por cliente.