En la fase final del proceso de venta, debe asegurarse de que un cliente potencial compre su producto o servicio. Su enfoque para cerrar una venta debe basarse en sus experiencias anteriores con el cliente. Tus posibilidades de vender el producto pueden mejorar si seleccionas la estrategia de cierre adecuada.
En este artículo, compartimos cómo cerrar una venta a través de 16 métodos diferentes.
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Cómo cerrar una venta
Después de presentar su producto o servicio a un posible cliente, debe elegir el momento adecuado para cerrar el trato. Dependiendo de cómo haya respondido el consumidor a su discurso, puede emplear varios métodos. Concéntrese en los aspectos de su empresa o producto a los que el consumidor fue más receptivo durante el proceso de venta, independientemente del método que elija. Los siguientes pasos pueden ayudarle a cerrar un trato en diversas situaciones:
1. Ofrece una opción
Si su comprador potencial parece satisfecho con su discurso de ventas, puede ofrecerle la posibilidad de elegir entre dos opciones de compra para cerrar la venta. Es probable que un cliente potencial bien preparado siga su ejemplo y seleccione una opción en lugar de oponerse a la venta.
Ejemplo: «Ahora que le hemos explicado todas sus opciones, ¿prefiere el paquete oro o el paquete plata?»
2. Identifica los obstáculos
Si un cliente potencial parece dudar, pídale que le explique qué podría impedirle comprar su producto. Si no tiene ninguna objeción, puede seguir adelante con la venta. Si tiene alguna duda, puede abordarla directamente y preguntarle si cerraría la venta después de resolver su objeción.
Ejemplo: «Sobre la base de los términos que hemos discutido, ¿hay alguna razón por la que no le gustaría trabajar con mi empresa para lograr sus objetivos? Si pudiéramos resolver esa razón, ¿cuándo podríamos completar esta compra?»
3. Pregunte por los siguientes pasos
Un método sutil para cerrar una venta es pedirle al cliente potencial que le explique el proceso por el que él o su empresa toman decisiones de compra. Siga pidiendo aclaraciones hasta que tenga un esquema claro de los pasos que debe cumplir para finalizar la venta. Puede utilizar esta información para hacer un seguimiento eficaz de los clientes.
Ejemplo: «Si decide comprar nuestro producto, ¿cuáles serían los siguientes pasos? ¿Cuánto tiempo se ha tardado en el pasado en llevar a cabo acuerdos similares? ¿Cuál es la cadena de mando a la hora de tomar estas decisiones?»
4. Acuerdo de la prensa
Influya en su comprador explicándole cómo le beneficia su producto y pidiéndole que esté de acuerdo. A no ser que su comprador se haya enfrentado durante su presentación, es poco probable que discuta sus sugerencias.
Ejemplo: «Sobre la base de nuestra discusión acerca de cómo nuestros diversos productos podrían ayudar a su empresa a alcanzar sus objetivos de rendimiento, creo que nuestro paquete de bronce sería un gran ajuste para su empresa. ¿Qué opina?
5. Ofrecer ayuda
Una técnica para cerrar con un cliente indeciso es identificar un problema que tenga y ofrecerle su ayuda para resolverlo. El simple hecho de preguntar si puede utilizar su producto para ser útil puede crear una relación comercial amistosa y fomentar la compra.
Ejemplo: «¿Quiere que le ayude a gestionar los horarios de sus empleados» utilizando mi software?
6. Relaciones entre los formularios
Si consigue crear una relación entre usted y el cliente, es más probable que éste compre. Mantenga un contacto constante con sus compradores potenciales para prepararlos a realizar una compra. Escuchar atentamente cuando el cliente comparte sus objetivos y mostrar una preocupación genuina por su empresa puede animarles a elegirle a usted en lugar de a sus competidores. Formar una relación personal con sus clientes puede mejorar su experiencia de servicio al cliente y dar lugar a una visión positiva de sus productos.
Ejemplo: «He disfrutado trabajando juntos hoy y espero convertirme en su proveedor habitual de material de oficina. Me encantaría hacer oficial nuestra relación comercial para empezar a aumentar la eficiencia de su departamento. ¿Cuándo podemos volver a reunirnos para confirmar nuestro contrato?»
7. Aumentar el valor
Incluir un beneficio adicional en su venta puede ser un factor de motivación para que un cliente finalice la compra. Ofrecer un artículo gratuito o una mejora puede convencer a un comprador inseguro de que lo que usted ofrece vale el precio que pide.
Ejemplo: «Podemos ofrecerle seis meses de acceso gratuito a nuestra exclusiva base de datos si adquiere nuestro paquete de software completo."
8. Sugerir un ensayo
Para un comprador indeciso, refiérase a su relación comercial como una prueba en lugar de un compromiso. Aunque el cliente seguirá realizando una compra, si siente que tiene la opción de rechazarla más adelante, es más probable que le dé una oportunidad a su producto.
Ejemplo: «¿Por qué no' prueba nuestros servicios durante unas semanas, y si' está satisfecho podemos aumentar la duración de su suscripción?»
9. Fijar un plazo
Al ofrecer un precio determinado o una oferta durante un tiempo limitado, puede animar al cliente a tomar una decisión rápidamente y disminuir la cantidad de tiempo y esfuerzo que dedica a cada venta. Esta técnica funciona bien si negocia el importe de cada compra o si tiene rebajas y promociones periódicas.
Ejemplo: «Sólo ofrecemos estos precios de venta hasta el final de la semana. ¿Puede hacer una compra hoy? «
10. Crear urgencia
Si tu cliente ha mencionado un plazo para resolver un problema concreto, menciona que cuanto antes compre tu producto, antes podrá recibir los resultados deseados. Al mencionar los plazos que el cliente debe cumplir, puedes animarle a pasar a la acción comprando tu producto.
Ejemplo: «Si desea que su nómina esté totalmente automatizada para el próximo trimestre financiero, deberíamos empezar a implementar mi programa a finales de mes. ¿Le parece bien este plazo?
11. Explique las consecuencias
Si ofreces un producto que proporciona protección o seguridad de algún modo, puedes cerrar un trato explicando las posibles consecuencias negativas que puede experimentar un cliente sin tus servicios.
Ejemplo: «Sin un sistema de seguridad, sus tiendas pueden ser vulnerables al vandalismo y a los robos. ¿Está preparado para comprometerse con su seguridad adquiriendo protección para sus activos?»
12. Enfatizar el progreso
Al cerrar, utilice un lenguaje positivo que enfatice que la compra es una forma de que sus clientes progresen en su vida o negocio. Concéntrese en cómo su producto es un elemento necesario para su éxito y elogie al cliente por el progreso que hará al realizar la compra.
Ejemplo: «Tengo el papeleo preparado, ¿estás listo para avanzar en su negocio y hacer una compra?»
13. Centrarse en sus objetivos
Al cerrar una venta, haga referencia a los objetivos del cliente y explíquele cómo su producto puede ayudarle a alcanzar sus objetivos de éxito. Este método muestra al cliente que usted presta atención a sus necesidades y que puede ser un recurso comercial fiable.
Ejemplo: «Me he dado cuenta de que su plan estratégico incluye la digitalización de todo su material de formación. Nuestra nueva línea de copiadoras incluye una función que identifica los documentos clave y los carga automáticamente en el sitio web de su empresa. ¿Le gustaría incluir esta función en su compra?»
14. Asumir el éxito
Si te sientes seguro de tu discurso de ventas, puedes proceder con confianza en la venta sin preguntar directamente al cliente si quiere comprar. Asume que tu discurso ha tenido éxito y pregunta cuándo está disponible el cliente para empezar a trabajar contigo.
Ejemplo: «¿Cuándo podemos empezar a incorporar mi producto a su negocio?»
15. Sé directo
En algunas situaciones, la mejor estrategia de cierre es preguntar directamente al cliente si quiere hacer negocios con usted. Exprese al cliente las razones por las que cree que debería realizar una compra y pregúntele si se siente cómodo trabajando con usted. Esto puede ejercer cierta presión en su toma de decisiones, sobre todo si ha establecido una relación positiva.
Ejemplo: «¿Me he ganado su negocio?»
16. Plan de reconexión
Algunos clientes pueden estar interesados en comprar pero no pueden confirmar la compra. En estos casos, haga un plan para conectarse en una fecha posterior cuando sus circunstancias hayan cambiado.
Ejemplo: Entiendo que amueblar un nuevo espacio de oficina no será una prioridad hasta que su personal haya sido completamente formado este verano. ¿Podemos programar una reunión para el otoño para revisar sus opciones?»