Cómo convertirse en un gerente de ventas

Un director de ventas dirige y supervisa la fuerza de ventas de una empresa. Puede considerar este puesto si quiere crear estrategias de ventas y trabajar con un equipo de vendedores profesionales. Puedes utilizar tu experiencia previa en ventas y obtener la educación y formación pertinentes para ascender en la jerarquía de ventas.

En este artículo, hablamos de los directores de ventas y de sus responsabilidades y cualidades típicas, junto con los pasos y consejos que te ayudarán a seguir esta carrera.

Guía completa sobre la gestión de ventas

¿Qué hace un director comercial?

Un director de ventas es responsable de crear y dirigir el equipo de ventas de una organización. Suelen establecer objetivos de ventas y crear programas de formación para apoyar el desarrollo profesional de los representantes y cumplir los objetivos de la organización. Los directores de ventas pueden trabajar en ventas entre empresas (B2B), vendiendo ofertas de una empresa a otra, o en ventas entre empresas y consumidores (B2C), vendiendo las ofertas de una empresa a los consumidores. Algunas de las tareas y responsabilidades típicas de un director de ventas son:

  • Reclutar, contratar y despedir a miembros del equipo de ventas
  • Asignar territorios a los profesionales de la venta
  • Establecer cuotas de ventas y evaluar el progreso de los miembros del equipo hacia sus objetivos.
  • Planificar y coordinar programas de formación para el personal de ventas
  • Analizar los datos de ventas para identificar las preferencias de los clientes, las necesidades de inventario y el potencial de ventas.
  • Evaluar los índices de satisfacción de los clientes y desarrollar métodos de mejora
  • Crear planes de ventas para determinar los objetivos de venta, los clientes objetivo y las estrategias de venta
  • Desarrollar estrategias para captar clientes
  • Colaborar con el departamento de marketing en las estrategias de venta

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Salario medio de un director de ventas

El salario medio de los directores de ventas en Estados Unidos es de 79.269 dólares al año. También pueden recibir una compensación adicional en forma de primas y comisiones en efectivo. La Oficina de Estadísticas Laborales de EE.UU. prevé que las perspectivas de trabajo de los gerentes de ventas crezcan un 4% hasta 2029, lo que equivale a la tasa de crecimiento media de todas las ocupaciones.

Cualidades de un buen gestor de ventas

Dependiendo de su sector, los directores de ventas deben dominar determinadas habilidades duras. Sin embargo, las habilidades blandas son igualmente esenciales y se aplican a todos los sectores. Entre las cualidades que ayudan a un director de ventas a desempeñarse con éxito se encuentran:

Comunicación eficaz

Los gerentes de ventas pasan mucho tiempo trabajando e interactuando con diversas partes interesadas, desde colegas hasta clientes. Ser un comunicador eficaz favorece la colaboración y crea relaciones y experiencias positivas con los clientes. Los directores deben comunicar claramente las expectativas del equipo para asegurarse de que los empleados entienden sus funciones y objetivos. También deben utilizar la capacidad de escucha activa para comprender las necesidades de los clientes y explicarles las ofertas que pueden ayudar a abordarlas o resolverlas.

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Pensamiento analítico

Los directores de ventas tienen la responsabilidad de recopilar e interpretar datos. Esta tarea requiere pensadores analíticos que puedan comprender información compleja y utilizarla para desarrollar soluciones eficaces. Por ejemplo, los directores de ventas pueden utilizar estos datos para identificar los mercados objetivo y crear estrategias para adquirir esos clientes. También pueden utilizar los datos para evaluar sus estrategias actuales y colaborar en las formas de mejorarlas.

Orientación a objetivos

Los directores de ventas también deben establecer cuotas de ventas para su equipo. Además de establecer metas que cumplan los objetivos de la organización, tienen que saber qué objetivos son realistas para que sus empleados los alcancen. Cuando sea necesario, el director puede ajustar los objetivos en función de las capacidades o necesidades de su equipo. Si los miembros del equipo cumplen sistemáticamente sus objetivos, se refleja bien en la capacidad de liderazgo del directivo. Establecer objetivos también puede ayudar a motivar a los miembros del equipo y permite a los directivos evaluar su progreso y rendimiento.

Liderazgo fuerte

Un director de ventas supervisa y dirige a un grupo de profesionales de las ventas. Para mostrar un liderazgo sólido es necesario comprender el rendimiento de los miembros del equipo y proporcionarles los recursos que necesitan para tener éxito, como los programas de formación. Un líder también sabe cómo motivar a su equipo mediante técnicas de estímulo y entrenamiento. Más allá de cumplir los objetivos, un directivo debe ayudar a sus empleados a ser los mejores vendedores posibles, destacando sus puntos fuertes y mejorando sus puntos débiles.

Resiliencia

Los directores de ventas son conscientes de que su equipo no puede hacer realidad todas las ventas potenciales. Una persona resiliente no permite que los contratiempos afecten a su trabajo o rendimiento. En cambio, utilizan los desafíos como posibles oportunidades de aprendizaje para mejorar sus habilidades o estrategias. Los directivos intentan comprender qué ha fallado y desarrollar soluciones para evitar esos problemas o errores en el futuro. Cuando un directivo demuestra resiliencia, puede servir de ejemplo positivo para los miembros de su equipo y motivarlos.

Agilidad

El trabajo no siempre se ajusta a los planes, pero la agilidad puede ayudar a los directores de ventas a sortear acontecimientos imprevistos. También demuestra la voluntad de experimentar con diferentes estrategias y técnicas de venta para mejorarlas y satisfacer las demandas cambiantes. Los directores de ventas evalúan el rendimiento de su equipo, y la flexibilidad les permite cambiar los objetivos y los planes según sea necesario para garantizar el éxito. También puede ayudarles a sentirse más cómodos con el potencial de cambio, y pueden encontrarse mejor preparados para afrontar retos inesperados.

Cómo convertirse en director de ventas

Convertirse en director de ventas es un puesto de alto nivel que suele requerir una experiencia y una formación particulares. Si estás interesado en avanzar en tu carrera de ventas hasta este nivel, puedes utilizar los siguientes pasos para ayudarte a conseguir tu objetivo:

1. Obtén una licenciatura's

Cuando se busca una carrera de ventas, la mayoría de los empleadores prefieren candidatos que tengan una licenciatura en un campo relevante. Algunos campos que puedes considerar son el marketing, la contabilidad, la economía y las finanzas. También puedes cursar asignaturas relacionadas con el derecho mercantil, la gestión y las matemáticas. Una licenciatura suele durar cuatro años y, durante ese periodo, puedes desarrollar las habilidades y los conocimientos necesarios para desempeñar las responsabilidades de los puestos de ventas de nivel inicial.

2. Adquirir experiencia relevante

Como estudiante, es posible que quieras buscar trabajos a tiempo parcial u oportunidades de prácticas para adquirir una valiosa experiencia práctica en ventas. Por ejemplo, puede encontrar un empleo como asociado de ventas al por menor para adquirir habilidades de servicio al cliente o unas prácticas de verano en el equipo de ventas de una empresa. Estas experiencias pueden prepararte para puestos de ventas de nivel inicial y ayudarte a evaluar tu interés en el sector.

En cuanto a los puestos de trabajo a tiempo completo, los empleadores aprecian a los candidatos con experiencia relevante porque pueden demostrar una fuerte ética de trabajo y la capacidad de realizar tareas y responsabilidades concretas. Las prácticas también le permiten hacer contactos en una organización. Si causa una impresión positiva y continúa desarrollando esas relaciones, puede ayudar a que surjan futuras oportunidades de empleo. Es posible que los directivos quieran contratarte porque ya conoces a su equipo y las operaciones diarias, y saben cómo desempeñas las responsabilidades del puesto.

3. Solicite puestos de trabajo para principiantes

Un puesto de gestión de ventas no es una función de nivel inicial y suele requerir años de experiencia. Después de obtener una licenciatura, puedes solicitar puestos de trabajo de ventas de nivel inicial para empezar a construir tu carrera. Por ejemplo, puedes empezar como representante de ventas o agente de compras. En estos puestos, aprenderás a desempeñar las responsabilidades cotidianas de los trabajos de ventas y, potencialmente, la experiencia necesaria para dirigir equipos como director de ventas. Estas experiencias también pueden ayudarte a determinar qué áreas de ventas te gustan más.

Con el tiempo, puede ascender a subdirector de ventas y, finalmente, a director de ventas. El tiempo que se tarda en conseguir un ascenso puede depender del tamaño de la organización. Las organizaciones más pequeñas pueden tener menos oportunidades abiertas y, por lo tanto, tardan más tiempo, mientras que las organizaciones más grandes con más oportunidades pueden ayudar a acelerar el avance. De lo contrario, es posible que tengas que trasladarte a otra empresa para encontrar funciones avanzadas.

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4. Considere la posibilidad de obtener un máster

Los empleadores no siempre exigen un máster a los candidatos a director de ventas, pero puede ayudar a diferenciarte de otros candidatos. Un máster en administración de empresas (MBA) suele durar dos años, y a menudo se pueden encontrar programas en línea o presenciales. Los programas de MBA te enseñan varios temas relacionados con la empresa, como la comunicación, la gestión, el pensamiento estratégico y el espíritu empresarial. Puedes utilizar estos conocimientos para desarrollar tus habilidades de venta y gestión. Combinado con tu experiencia profesional, un MBA puede demostrar que tienes las cualificaciones avanzadas necesarias para gestionar equipos de ventas y dirigir y desarrollar estrategias.

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5. Perseguir las certificaciones profesionales

También puede considerar la posibilidad de obtener certificaciones profesionales para demostrar sus cualificaciones. Estas certificaciones pueden ayudarte a desarrollar habilidades particulares para los directores de ventas, como las técnicas de liderazgo o las estrategias de venta. Es posible que los empleadores no exijan las certificaciones, pero pueden ayudar a distinguirte. También pueden apreciar que se esfuerce por seguir aprendiendo sobre su sector y desarrollarse.

Puede investigar las certificaciones pertinentes a su sector o intereses para determinar cuáles son las que mejor se adaptan a sus necesidades, calendario y presupuesto. Algunos ejemplos son las certificaciones Certified Professional Sales Person o Certified Professional Sales Leader de la National Association of Sales Professionals y la certificación Certified Sales Executive de Sales & Marketing Executives International. Convertirse en miembro de asociaciones profesionales también puede ser una oportunidad para conocer a colegas del sector y crear una red de contactos. Estos grupos también suelen ofrecer beneficios a los miembros, como recursos de formación y desarrollo.

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Consejos para gerentes de ventas

Para poder desempeñar un papel avanzado es necesario asumir más responsabilidades. Los siguientes consejos le ayudarán a desenvolverse con éxito en el papel de director de ventas y sus funciones:

  • Mejorar habilidades de gestión del tiempo : Aunque los gestores pueden tener más responsabilidades, no necesariamente tienen más tiempo para cumplirlas. Para combatir este reto, debe aprender a utilizar su tiempo de forma eficiente y priorizar las tareas para mantenerse organizado y dentro de los plazos. Puedes investigar diferentes estrategias o incluso hacer cursos de formación para desarrollar estas habilidades. Por ejemplo, como gestor, tiene el poder de delegar tareas en los miembros de su equipo para liberar su agenda de responsabilidades que requieren más tiempo.
  • Utilizar la retroalimentación: Dar y recibir feedback puede contribuir a tu desarrollo profesional y al de tu equipo. Puede ayudarte a identificar los cambios necesarios para fortalecer el equipo. Intenta dar feedback a los empleados de forma constructiva, centrándose en cómo el problema afecta al rendimiento general del equipo y colaborando en la búsqueda de soluciones. Esté abierto a escuchar los comentarios de los empleados y a realizar ajustes cuando sea posible. Cuando tienes en cuenta sus necesidades o preocupaciones, demuestras que valoras sus opiniones.
  • Muestre interés por los miembros de su equipo: Cada empleado tiene diferentes estilos de trabajo, preferencias de comunicación, puntos fuertes y débiles. Parte de su responsabilidad es entrenar a su equipo, por lo que debe identificar lo que les motiva. Cuando comprenda estos factores, podrá ajustar su enfoque de gestión para dirigir y colaborar con mayor eficacia. También puede hacer un esfuerzo por conocer a los miembros del equipo a un nivel más personal. Mostrar interés puede hacer que sus empleados se sientan más apreciados y ayudar a fortalecer las relaciones.
  • Desarrollar técnicas de planes de venta: Crear planes de ventas es una responsabilidad típica de los directores de ventas. A medida que vayas construyendo tu equipo y tu carrera, actualiza estos planes continuamente y experimenta con nuevas ideas. En lugar de utilizar en exceso las mismas técnicas, los cambios permiten que los planes crezcan junto con su equipo y mejoren con el tiempo. Puede utilizar los conocimientos de ventas existentes y sus habilidades de comunicación escrita para transmitir las previsiones de ventas, los objetivos, los estudios de mercado y otros componentes en un formato fácil de entender. Cuando todo el mundo entiende el plan, ayuda a mantener al equipo en el buen camino y a ser coherente en su rendimiento.