Una organización puede determinar los deseos y necesidades de sus clientes desarrollando una estrategia de enfoque, que conecta sus productos y su marketing con su público objetivo. Una estrategia de enfoque exitosa ayudará a la organización a entender a sus clientes para poder crear artículos que consideren valiosos y que deseen.
En este artículo, identificaremos qué es una estrategia de enfoque y describiremos los pasos necesarios para generar una estrategia de enfoque que haga que una marca se destaque ante su nicho de audiencia.
¿Qué es una estrategia de enfoque?
Una estrategia de enfoque es un método para desarrollar, comercializar y vender productos a un grupo de consumidores, una línea de productos o un área geográfica específicos. Una estrategia de enfoque se centra en ampliar las tácticas de marketing de la empresa al tiempo que se establece una nueva relación con el público objetivo. Al establecer las relaciones públicas como parte de su estrategia de enfoque, una empresa de marketing trataría de ganar la credibilidad de terceros mediante la publicación de artículos y la construcción de una marca fuerte.
Cómo construir una estrategia de enfoque
Si una empresa está tratando de ampliar su negocio, considere estos pasos en la construcción de una estrategia de enfoque:
- Realice un análisis DAFO.
- Elabore un análisis de las cinco fuerzas para comprender la competencia del mercado.
- Comparar el análisis DAFO con el análisis de las cinco fuerzas.
- Determinar los objetivos y el mercado objetivo de la estrategia.
- Verifique la alineación de los objetivos estratégicos y organizativos.
1. Elaborar un análisis DAFO
Un análisis DAFO descubre los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades y las amenazas de una organización. Ayuda a saber a quién dirigirse inicialmente, pero la realización de un análisis DAFO pone de manifiesto los detalles de cada mercado potencial.
A continuación le ofrecemos algunos ejemplos de preguntas que puede plantearse cuando trabaje en un análisis DAFO.
Puntos fuertes:
- ¿Qué clientes han comprado nuestro producto en el pasado?
- ¿Sigue comprando ese público objetivo?
- Si es así, ¿qué éxitos podemos aplicar a otros mercados objetivo?
- ¿Cómo puede cultivar una relación con este público nicho para construir nuestra marca?
Debilidades:
- ¿Conoce el público objetivo el producto?
- Si es así, ¿pensarán que el producto es práctico para ellos?
- ¿El público objetivo tiene una experiencia positiva con el producto?
- ¿Se necesita más capital o tecnología para atraer a este público?
Oportunidades:
- ¿Las tendencias actuales del mercado resultan favorables para atraer a este público?
- 1. ¿Existen eventos en la zona que la empresa pueda aprovechar?
- Si es así, ¿cuál será su reacción cuando se dirija a ellos sobre el producto?
- ¿Pueden los influencers atraer a los clientes al producto?
Amenazas:
- ¿Qué competidores pueden influir en este público y cómo?
- ¿Afectarán los avances tecnológicos a la estrategia de marketing en el futuro?
- ¿Las respuestas de los compradores a las tendencias del mercado afectarán a la organización?
- ¿Qué acontecimientos previstos en el mercado pueden perjudicar la relación entre la empresa y el mercado objetivo?
2. Elabore un análisis de las cinco fuerzas para comprender la competencia del mercado
En 1979, Michael Porter, profesor de la Universidad de Harvard, creó las Cinco Fuerzas de Porter como herramienta para revisar y examinar la competencia y la rentabilidad de un sector. Hoy en día, es una de las herramientas más populares para la estrategia empresarial. Si se genera una lista de las cinco fuerzas, dará a una organización las herramientas que desea para estudiar la competencia, acotar sus nichos de mercado de interés y pensar en cómo debe llevarse a cabo la logística una vez elegido un nuevo mercado.
Las cinco fuerzas de Porter’ incluyen:
Rivalidad competitiva:
- ¿Cuántos rivales tiene una empresa?
- ¿Quiénes son los rivales en el sector?
- ¿Es la calidad de sus productos comparable a la del resto del sector?
Poder de los proveedores:
- ¿Cuántos proveedores potenciales hay?
- ¿En qué medida es único el producto o servicio que se ofrece?
- ¿Es caro cambiar de proveedor?
Poder del comprador:
- ¿Cuántos compradores hay?
- ¿Los compradores adquieren grandes pedidos?
- ¿Cuál es el coste de cambiar los productos a la organización’rival?
Amenaza de sustitución:
- ¿Pueden los clientes encontrar una forma diferente de hacer lo que hace la empresa?
- ¿Se puede subcontratar este servicio o hacerlo manualmente?
- ¿Cómo de barata sería esta sustitución para el competidor?
Amenaza de nueva entrada:
- ¿Qué facilidad tiene la gente para entrar en el sector?
- ¿Serán capaces de establecerse una vez que entren?
- ¿La normativa frenará el crecimiento de la nueva competencia?
3. Comparar el análisis DAFO con el análisis de las cinco fuerzas
Una vez reunidos todos los datos de la investigación, compare la información del análisis DAFO y del análisis de las cinco fuerzas y elija qué opciones estratégicas conducen al éxito. Asimismo, analice las opciones estratégicas o los escenarios hipotéticos con un grupo para descubrir los resultados si amplía los recursos de marketing a un nicho de público concreto. Una organización puede preguntarse cómo es su estrategia:
- Construye y mantén una relación con el público objetivo
- Separar una empresa de su competencia
- Aprovecha el poder de los compradores, proveedores y clientes
- Dificulta las amenazas de sustitución o la entrada de nuevos competidores en el mercado
4. Determine los objetivos de la estrategia de enfoque
La fijación de metas ayudará a establecer objetivos claros sobre el rumbo de la empresa. Sin ellos, no hay un rumbo directo para determinar el potencial de un producto o marca. Con el marco SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant and Time-Based), se puede determinar el tiempo y los recursos necesarios para alcanzar los objetivos de la empresa e influir en las personas adecuadas.
A continuación se muestra un ejemplo de cómo se puede aplicar esta fórmula.
La empresa tendrá un índice de satisfacción del cliente del 90 por ciento en un año, una vez que el producto se ponga en marcha en enero.
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Específico: El objetivo de aumentar la satisfacción del cliente está claramente marcado.
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Medible: El éxito puede medirse por el número de encuestas con comentarios positivos, por los conocimientos de las redes sociales que monitorean el comportamiento de los clientes, etc.
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Se puede conseguir: La empresa conoce el tiempo de despliegue del producto.
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Relevante: La empresa tiene previsto dar un golpe de efecto cuando el producto salga al mercado.
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Basado en el tiempo: La empresa tiene un plazo de un año para cumplir su objetivo.
5. Verificar la alineación de los objetivos estratégicos y organizativos
Después de seleccionar los objetivos de la estrategia de enfoque, dedique tiempo a evaluar si los objetivos estratégicos cumplen con los objetivos organizativos a largo plazo. Los objetivos organizativos a largo plazo incorporan la posición competitiva de la organización según el análisis de las cinco fuerzas, la rentabilidad, el rendimiento de la inversión y la imagen de la empresa ante el público.
Si una empresa necesita ayuda para encontrar a su público objetivo, empiece por iniciar estrategias de investigación de mercado, como grupos de discusión y encuestas en línea.
En general, una estrategia de enfoque es una ventaja para una empresa que busca ampliar su alcance en diferentes mercados. Seguir este procedimiento ayudará a una organización a adaptarse a los diversos cambios del panorama competitivo de un sector’, además de a los valores, actitudes y comportamientos fundamentales del público objetivo’.