Empresas de todos los tamaños utilizan la técnica del marketing para un grupo específico de clientes. Su grupo de clientes afecta a su marketing de numerosas maneras, como el nombre de su empresa, el tono y el estilo de su publicidad y los canales a través de los cuales distribuye sus productos.
En este artículo, analizamos qué es el público objetivo, por qué es importante y cómo puede encontrar el suyo.
¿Qué es un público objetivo?
El público objetivo es el grupo con más probabilidades de comprar su producto o utilizar su servicio. Las personas de este grupo suelen compartir ciertas características. Por ejemplo, si ofrece servicios de electricidad, se dirigirá a las empresas de construcción y a los propietarios de viviendas. Si produce neumáticos, se dirigirá a fabricantes de automóviles, concesionarios y mecánicos.
La idea de un público objetivo no le limita únicamente a este grupo. Sin embargo, le permite centrar su marketing para que pueda invertir más tiempo y dinero en atraer a aquellos que tienen más probabilidades de comprar su producto o servicio.
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¿Por qué es importante el público objetivo?
Encontrar a su público objetivo es importante por varias razones. Entre ellas:
- Las campañas de marketing pueden ser costosas, por lo que querrá obtener un buen retorno de la inversión en sus esfuerzos de marketing. Al centrar su gasto en la comercialización de las personas con más probabilidades de comprar su producto o servicio, aumenta las posibilidades de generar ventas.
- Cuando conozca a su público objetivo, podrá adaptar su marketing de forma que atraiga más a ese público. Si fabrica alimentos para bebés, el tono de su publicidad será cálido y emocionalmente atractivo para las madres. Los fabricantes de juguetes utilizan imágenes vivas y acción para atraer a los niños.
- Definir su público objetivo le permite gestionar mejor el tiempo de su empresa para centrarse en aquellos que tienen más probabilidades de ser receptivos a su mensaje. Esto incluye el tiempo que se dedica a las reuniones, a las llamadas o a la planificación y realización de demostraciones de productos.
Cómo encontrar un público objetivo
A continuación, te presentamos algunos pasos que te ayudarán a identificar a tu público objetivo:
- Analizar su audiencia actual.
- Enumera los beneficios de tu producto o servicio.
- Mira a tu competencia.
- Realice una campaña de prueba.
- Vuelva a evaluar.
1. Analice su público actual
Un buen punto de partida para encontrar a su público objetivo es su público actual. Investigue quiénes compran su producto o servicio. La mayoría de sus clientes actuales pueden compartir cosas en común, como un rango de edad, una ubicación o una profesión. Todos estos factores comunes le dan un perfil de su público objetivo.
Para recopilar esta información, puede comprar un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) o contratar a una empresa para que realice la investigación por usted. Tenga en cuenta también sus anteriores campañas de publicidad y divulgación. Las personas que mejor han respondido a éstas están probablemente dentro de su público objetivo.
También puedes probar a hacer encuestas a los clientes. En el sitio web de su empresa, invite a los clientes a rellenar una encuesta de cinco o diez minutos con información demográfica general. También puede preguntarles dónde conocieron su producto o servicio y dónde lo compraron. Esto debería darle una buena indicación de quién está más interesado en su producto o servicio.
2. Enumere los beneficios de su producto o servicio
Enumere todas las características de su producto o servicio. Estas características son las que definen su producto o servicio. Enumere también las características que hacen que su producto o servicio sea único con respecto a la competencia.
A continuación, enumere junto a cada característica los beneficios de la misma. Un beneficio es algo que mejora la vida o la experiencia de tu cliente. Explica por qué ese beneficio es importante para tu cliente.
Mientras construye su lista, probablemente ya tenga una idea general de su cliente objetivo. Por ejemplo, si diseña y desarrolla aplicaciones para teléfonos móviles, su público objetivo general será la gente que tiene teléfonos móviles. A medida que identifique las características y beneficios de las aplicaciones que crea, podrá definir su público de forma más específica. Si las aplicaciones fomentan la buena nutrición y el ejercicio, puedes limitar tu público objetivo a las personas interesadas en una vida sana.
3. Observe a su competencia
La mayoría de los productos o servicios son mejoras de productos o servicios existentes. El suyo puede tener características únicas, pero sin duda tiene competencia. También es probable que algunos de sus competidores lleven más tiempo que usted. Fíjese en cómo han comercializado su producto o servicio en el pasado y a qué público se dirigían. Es probable que usted quiera dirigirse a ese mismo público para tratar de alejar a los clientes de ellos.
Al analizar a la competencia, es posible que también observe lagunas en su marketing. Podrían ser oportunidades para comercializar con un grupo demográfico que es obvio para usted pero que ellos han descuidado. Es posible que conozca los comentarios de los clientes que indican que un segmento de la población está insatisfecho con su competencia porque sus preocupaciones no son atendidas.
Este tipo de investigación y análisis podría ayudarle a informarse sobre dónde debería dirigir sus esfuerzos de marketing.
4. Realiza una campaña de prueba
Una vez que haya identificado su público objetivo, realice una campaña de prueba para ver la respuesta de ese público. Utilice el medio de comunicación más apropiado para el grupo demográfico que ha identificado. Por ejemplo, un público joven podría buscar publicidad en las redes sociales, mientras que un grupo demográfico de mayor edad podría buscar anuncios impresos. Si la campaña de prueba despierta mucho interés, puede estar seguro de haber identificado correctamente a su público objetivo.
5. Vuelva a evaluar
Tenga en cuenta que su público objetivo puede cambiar con el tiempo. A medida que modifique su servicio o producto, o que cambien los gustos del público, tendrá que revisar su marketing. Planifique la realización de revisiones periódicas de su público objetivo para asegurarse de que sigue llegando a las personas adecuadas para su producto o servicio. Además, prepárese para ajustar los métodos que utiliza para llegar a ese público, para asegurarse de que el mensaje que les dirige sigue resonando.