Cómo Escribir un Guión de Ventas Ganador para tu Equipo (Con Ejemplo y Plantilla)

Los guiones de venta son herramientas de venta interna muy eficaces para establecer relaciones, aumentar los clientes potenciales e impulsar las ventas. Cuando se aplican, también pueden reducir el estrés y fomentar la confianza de su equipo de ventas. Dicho esto, no todos los guiones de ventas son eficaces;

En este artículo, hablamos de lo que es un guión de ventas, de las ventajas de animar a su equipo a utilizarlo y de los pasos que puede seguir para redactar uno con éxito. También incluimos un ejemplo de guión de ventas y una plantilla para ayudarle a elaborar el suyo propio.

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¿Qué es un guión de ventas?

Un guión de ventas es una guía de diálogo escrita que utilizan los representantes de ventas internos para hablar con los clientes por teléfono o a través del buzón de voz. Un guión de ventas puede ser un guión detallado palabra por palabra o una lista de puntos clave de conversación y respuestas comunes. Los guiones de ventas pueden ayudar a los representantes de ventas nerviosos a saber qué decir cuando se ponen nerviosos y/o responden a preguntas difíciles de los clientes. 

Ventajas de utilizar un guión de ventas

Hay una serie de beneficios de usar un guión de ventas, incluyendo:

  • Mejorar la eficacia:  El uso de un guión de ventas aumenta la probabilidad de que su equipo de ventas capte rápidamente la atención de los clientes potenciales, los califique, identifique su dolor y genere interés en la oferta.
  • Mejorar la compenetración: Al abordar las llamadas con un guión de ventas, los miembros de su equipo parecerán más profesionales y pulidos, lo que les ayudará a establecer más rápidamente una relación con los clientes potenciales.
  • Mejorar la generación de clientes potenciales:  Los guiones de venta suelen mejorar inmediatamente la generación de clientes potenciales y las ventas.
  • Disminución del estrés:  El uso de un guión de ventas puede ayudar a disminuir el estrés de sus vendedores, especialmente en las llamadas en frío. Les ayudará a sentirse más preparados, confiados y listos para cualquier objeción que los prospectos puedan tener.

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Cómo escribir un guión de ventas eficaz

Estos son los pasos básicos que puedes seguir para escribir un guión de ventas altamente efectivo para tu equipo:

  1. Aclare sus objetivos.
  2. Posicione su producto para satisfacer las necesidades del cliente.
  3. 2. Preséntese.
  4. Establecer una relación.
  5. Utilice una declaración de posicionamiento.
  6. Cierre.

1. Aclare sus objetivos

Conozca de antemano el propósito y los objetivos de la llamada telefónica. Algunos objetivos comunes son:

  • Hacer una venta
  • Programar una cita
  • Construir una relación con un nuevo cliente potencial
  • Para renovar un contrato
  • Para conseguir una recomendación

2. Posicione su producto para satisfacer las necesidades del cliente

Identifique quién es su cliente ideal y cuáles son sus problemas, necesidades y deseos en relación con su producto o servicio. Identifique cómo su producto puede satisfacer los puntos de dolor que la persona está experimentando.

3. Preséntese

En el guión de ventas, haga que el representante de ventas sea directo y sin rodeos sobre quién es y desde dónde llama. Es importante que suene seguro y entusiasta. Recuerde a sus representantes que deben articular sus palabras para que la persona de la otra línea les escuche con claridad;

Ejemplo:  “Hola, soy Jennifer y’soy de Sun Leadz”

Después de la introducción, inserta una pausa de cinco a ocho segundos en el guión de ventas. El silencio es un reto para las personas durante una llamada y puede que empiecen a hablar con su representante de forma voluntaria 

4. Establecer una relación

El siguiente paso es establecer una relación con la persona que está al otro lado de la línea. El objetivo es que su representante de ventas les demuestre que ya están familiarizados con ellos y con su empresa. Por ejemplo, si su representante ve en su perfil de LinkedIn que lleva mucho tiempo en su organización, podría decir: «¡Vaya! Llevas [x años] en [empresa]. ¿Cómo empezaste allí?” El representante también podría señalar la escuela a la que fueron y preguntarles qué les gustó o compartir que conocieron a alguien que fue allí.

Se trata de establecer una relación y mantener una conversación ligera y fluida.

5. Utilice una declaración de posicionamiento

Esto está pensado para demostrarles que el representante entiende sus retos y que ha trabajado con empresas similares a la suya en el pasado.

Por ejemplo: Suelo trabajar con agentes inmobiliarios de éxito que tienen entre cinco y ocho agentes en su equipo. Mis clientes suelen querer aumentar el número de clientes potenciales que entran en su negocio inmobiliario. ¿Le suena a usted?

6. Cerrar

El cierre puede ir en varias direcciones, dependiendo del objetivo que hayas establecido al principio. Si se trata de una llamada en frío, quizá quieras simplemente agradecerles su tiempo y preguntarles si puedes volver a hacer un seguimiento en el futuro. También puede tener como objetivo concertar una cita, lo que podría hacer en este momento;

Ejemplo:  Muchas gracias por dedicar su tiempo a hablar conmigo hoy. Ha sido un placer conocer mejor su negocio. ¿Podríamos programar una hora para charlar más sobre esto la semana que viene?”

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Plantilla de guión de ventas

Aquí tienes una plantilla de guión de ventas que puedes modificar para el uso de tu propio equipo:

Habla [nombre] de [empresa].

[Haga una pausa y cuente hasta ocho].

Haz una pregunta basada en algo que encuentres en su perfil de LinkedIn. Algunos ejemplos son:

  • Así que [nombre del cliente potencial], veo que fuiste a [nombre de la universidad]. Tuve un amigo que fue allí y le encantó. ¿Disfrutaste de tu estancia allí?
  • Enhorabuena por tu reciente ascenso. ¿Qué te parece tu nuevo puesto?
  • ¡Vaya! Veo que llevas [X años] en [empresa]. ¿Cómo empezaste en la empresa?

Trabajo con [tipo de cliente] con [nombre del objetivo específico/estructura de la empresa o del equipo]. Mis clientes suelen buscar [objetivo que desean]. ¿Se parece a usted?

[habla el prospecto]

Bien, para saber que te estoy entendiendo bien, lo que estoy escuchando es..;

[repite los puntos de dolor que tiene la persona]

Me encantaría concertar una cita para seguir hablando de esto/con [otro empleado o representante de ventas]…

[Fijen un momento para volver a hablar].

Ejemplo de guión de ventas

Aquí hay un ejemplo de un guión de ventas para ayudarle a elaborar el suyo propio:

“¡Hola!

Me llamo Chrissy y soy de Cyber Corp. ¿Cómo va tu día?

El motivo de mi llamada es que trabajamos con pequeñas y medianas empresas de la zona de Tampa que desean mejorar los flujos de trabajo de sus oficinas para aumentar la productividad y reducir los costes de impresión y seguridad. ¿Le suena a usted?

Me encantaría concertar una cita para que hable con nuestra gestora de cuentas, Jessica. Ella hace nuestras consultas gratuitas y puede ayudar a identificar dónde están sus mayores necesidades y dónde están las oportunidades de mejora. ¿Tienes 20 minutos el próximo martes o miércoles para hablar con ella?

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