Cómo escribir un plan de marketing: Guía paso a paso (con ejemplos)

Una empresa crea un plan de marketing para identificar a sus clientes ideales y determinar las mejores estrategias de marketing para atraerlos. Utilizando una serie de métricas y análisis de datos, las empresas definen los canales y métodos que incorporarán para atraer a su grupo o individuos objetivo. Aprender a crear un plan de marketing puede ayudarle a convertirse en un profesional del marketing o las ventas más eficaz. En este artículo, aprenderá a redactar un plan de marketing eficaz que atraiga a los clientes y cree fidelidad a la marca.

¿Qué es un plan de marketing?

Un plan de marketing es un documento exhaustivo que describe los esfuerzos de marketing de una empresa. Los planes de marketing contienen información importante para convertir a los compradores potenciales en clientes fieles. Los planes de marketing definen componentes como la demografía objetivo, los objetivos de la empresa y las estrategias de marketing utilizadas para alcanzar esos objetivos.

Los planes de marketing pretenden definir la empresa:

  • Objetivos
  • Estrategias
  • Resultados

Preparación del plan de marketing

Antes de empezar a diseñar un plan de marketing que permita alcanzar los objetivos de la empresa, es esencial realizar una investigación. Esta investigación debe responder a preguntas relacionadas con el cliente, el producto o el servicio, y detallar el cómo, el quién, el qué, el por qué y el cuándo del plan. A continuación se indican algunos pasos que debe seguir durante la fase de preparación:

  • Conozca a su competencia.
  • Realiza un análisis DAFO.
  • Desarrollar el perfil del comprador.
  • Haga los parámetros del presupuesto.
  • Crear un esquema.

Conozca a su competencia

Cuando una empresa ofrece un servicio o un producto, debe saber quién es su competencia para poder fijar los precios y desarrollar estrategias para ganar clientes. Estas estrategias pueden definir nuevas formas de satisfacer una necesidad o servicio que no ha sido abordado por los competidores de la empresa.

Hay varias formas de obtener información sobre la forma de hacer negocios de los competidores:

  • Lea los boletines y correos electrónicos promocionales de la competencia para saber cómo siguen las tendencias o abordan las demandas del mercado.
  • Siga a los competidores en las redes sociales para comprender el compromiso de los clientes y los esfuerzos de fidelización.
  • Examine el contenido del sitio web de la competencia para determinar los temas que cubren y otros negocios que podría recomendar.

3. Realice un análisis DAFO

Es importante conocer los puntos fuertes y débiles de la empresa para poder establecer objetivos y estrategias diseñados para abordar cada factor. Un análisis DAFO ayuda a la empresa a decidir cómo maximizar las oportunidades y minimizar las amenazas. También puede ayudar a desarrollar metas y objetivos que complementen la misión de la empresa.

Un análisis DAFO evalúa los puntos fuertes de una empresa:

  • Puntos fuertes
  • Puntos débiles
  • Oportunidades
  • Amenazas

Relacionado: Guía de análisis DAFO (con ejemplos)

7. Desarrollar los buyer personas

Un personaje del comprador es un perfil del cliente ideal y trata de explicar por qué compraría un producto o utilizaría un servicio. La creación de personas permite a la empresa reducir su enfoque para dirigirse a las personas que comprarán a la empresa.

El comprador persona busca identificarse:

  • Quién es el comprador ideal o típico
  • Cuáles son las necesidades del comprador o qué quiere comprar
  • Dónde y cómo compran
  • ¿Cuál es su perfil demográfico, incluyendo la edad y la ubicación?
  • Cuál es la vía de conocimiento del comprador'.

9. Hacer los parámetros del presupuesto

Las empresas necesitan saber cómo asignar fondos a determinadas estrategias para obtener el mejor rendimiento de la inversión (ROI). Los presupuestos establecen los límites de lo que los profesionales del marketing pueden gastar en un plan.

6. Crear un esquema

Aunque el plan puede incluir varios elementos, este esquema básico está diseñado para responder a las preguntas, proporcionar los resultados de la investigación y formar objetivos y estrategias.

Estos son algunos de los elementos que debe incluir el esquema de un plan de marketing:

  • Información empresarial
  • Competencia
  • Puntos fuertes y débiles
  • Compradores objetivo
  • Patrones del ciclo de compra
  • Propuesta única de venta (USP)
  • Marca
  • Sitio web
  • Canales de comercialización
  • SEO
  • KPIs
  • Estrategias

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Cómo escribir un plan de marketing

Hay varios pasos para crear un plan de marketing exitoso basado en datos e investigación. Deberías hacerlo:

  1. Identifique la misión de la empresa.
  2. Dirígete a la competencia.
  3. Determinar los puntos fuertes y débiles.
  4. Describa los compradores a los que va dirigido.
  5. Determinar los patrones del ciclo de compra.
  6. Identificar la propuesta única de venta (USP).
  7. Describa su marca.
  8. Diríjase al sitio web.
  9. Determine los canales de comercialización.
  10. Definir las estrategias de SEO.
  11. Haga un seguimiento de las mediciones a través de los KPI.
  12. Desarrolla estrategias de marketing.

1. Identifique la misión empresarial

Comience por exponer la misión o visión de la empresa, y luego describa la naturaleza del negocio y los servicios o productos que ofrece. En esta sección se habla de los mercados a los que sirve la empresa y se identifican sus objetivos. Puede enumerar los miembros del equipo de marketing y sus funciones en la estrategia.

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2. Diríjase a la competencia

Explique cómo y por qué sus servicios son valiosos o cómo satisfacen una necesidad. Describa en qué se diferencia la empresa de su competencia e identifique quiénes son los competidores. La competencia generalmente se clasifica en una de estas dos categorías:

  • Competencia directa: Se trata de empresas que ofrecen los mismos productos o servicios que usted. Por ejemplo, un nuevo estudio de yoga abre a pocos kilómetros de un estudio de yoga ya establecido.
  • Competencia indirecta: Estos competidores son similares en forma y función, pero son lo suficientemente diferentes como para no estar directamente relacionados. Por ejemplo, un estudio de yoga que abre cerca de un gran gimnasio que ofrece una o dos clases de yoga es un competidor indirecto.

3. Determine los puntos fuertes y débiles

Utilice los resultados del análisis DAFO realizado durante el periodo de preparación para determinar la mejor manera de distribuir los recursos. Este análisis puede ayudarle a comprender dónde tiene éxito la empresa y dónde puede crecer. Procure hacer varios puntos en cada sección para obtener una perspectiva más completa.

Ejemplo:

Puntos fuertes

  • Antigüedad en el negocio
  • Clientela fiel
  • Reputación de confianza

Puntos débiles

  • Falta de difusión en redes sociales
  • Desventaja competitiva
  • Software obsoleto

Oportunidades

  • Actualizar el envase
  • Ofrecer tutoriales de sitios web
  • Aumentar la influencia de los medios sociales

Amenazas

  • Los competidores directos utilizan tecnologías avanzadas
  • Los competidores indirectos ofrecen descuentos en los precios
  • El presupuesto restringe los límites de la campaña

4. Describa a los compradores objetivo

Utilizando los buyer personas creados anteriormente, determine quién es el cliente objetivo y cómo el plan de marketing puede convertir el conocimiento del cliente en acción. Nombra grupos específicos o funciones laborales y amplía a nichos de mercado o grupos de edad. Determina los datos demográficos de tu mercado objetivo y define a tu cliente en detalle.

Ejemplo: Un centro de fitness se dirige a un mercado específico de personas de entre 18 y 45 años, pero quiere empezar a comercializar sus programas de bienestar entre los adultos mayores.
El marketing determina que encontrarán clientes objetivo en:

  • Centros de ancianos
  • Centros de rehabilitación
  • Centros de fitness que no ofrecen programas de bienestar

5. Determinar las pautas del ciclo de compra

Entender cómo y dónde compra su cliente ideal puede ayudarle a crear contenidos de marketing más atractivos. Su plan de marketing debe analizar cómo el cliente ideal sigue un patrón típico.

Ejemplo:

  • Concienciación: El cliente conoce un nuevo restaurante que sirve platos internacionales.
  • Consideración: El cliente hace preguntas sobre los precios, las reservas y los elementos del menú.
  • Decisión: El cliente decide que quiere probar el nuevo restaurante porque ha oído buenas críticas.

6. Identifique la propuesta única de venta (USP)

Esta parte del plan de marketing detalla los servicios de la empresa en relación con el mercado. Utilice la investigación de mercado para comprender las preferencias del cliente ideal y cómo su empresa satisface una necesidad que otros competidores no ofrecen. Incluya pruebas que demuestren lo que hace única a su empresa, enumerando los conocimientos del personal, la propuesta de valor y las ventajas competitivas.

Ejemplo: Una panadería elabora todos sus productos in situ y dona los extras a un comedor social local. La panadería se centra en sus productos frescos, su espíritu comunitario y las críticas de su talentoso pastelero.

7. Describa su marca

Describa las percepciones actuales de su marca. Su plan de marketing puede tratar de aumentar el conocimiento de la marca o cambiar la percepción de la misma para ampliar su alcance en el mercado.

Ejemplo: Un restaurante decide añadir un menú vegano para atraer a nuevos clientes y cambiar la percepción de que el menú actual no contiene opciones para varias dietas.

8. Dirección del sitio web

El sitio web de la empresa suele ser el primer lugar al que acude un cliente para saber más sobre el negocio. Tras realizar una investigación para recopilar datos sobre los sitios web de la competencia, determine si al suyo le faltan elementos cruciales para dirigir los patrones de compra de los clientes. Su plan de marketing debe incluir los pasos que debe dar para mejorar el sitio web.

Ejemplo:

Tras revisar el sitio web actual, un equipo de marketing determina que necesita

  • Racionalice el contenido para facilitar su uso.
  • Añadir una función de chat.
  • Crear un blog de consejos y tutoriales.

9. Determinar los canales de comercialización

Esta parte del plan de marketing detalla cómo la empresa utilizará diferentes medios para aplicar sus estrategias de marketing. Conocer las necesidades del cliente ayuda a desarrollar estrategias a las que el comprador responderá, como el marketing en redes sociales. Forma un análisis detallado de cómo la empresa utilizará cada canal.

Ejemplo:

  • Marketing de contenidos: Escriba artículos y entradas de blog, y ofrezca formación, consejos o educación.
  • Medios de comunicación social: Entablar relaciones con los clientes, pedirles su opinión, realizar encuestas y desarrollar relaciones.
  • Correo electrónico: Comparte información vital y ofrece promociones o servicios exclusivos para los suscriptores.
  • Empresas complementarias: Haz equipo con otras empresas que compartan los mismos objetivos o misión.
  • Ferias o eventos: Participe en eventos de la comunidad o en ferias locales para crear conciencia de marca y ganar la confianza de los compradores.

10. Definir las estrategias de SEO

Las estrategias de SEO ayudan a posicionar a la empresa en los primeros puestos de los resultados de los motores de búsqueda a partir de diferentes palabras clave. Debes explicar cómo el plan de marketing utiliza las prácticas de SEO para obtener un mejor posicionamiento en los motores de búsqueda.

Ejemplo: Una heladería busca palabras clave populares y las utiliza en todo el contenido y los textos de su sitio web.

Algunas de las palabras clave populares que encontraron fueron:

  • Tienda de helados
  • Helado
  • El mejor helado cerca de mí
  • Sundaes
  • Conos

11. Seguimiento de las mediciones a través de los KPI

Discuta cómo va a determinar el éxito de su plan y defina los indicadores clave de rendimiento (KPI). Estas métricas deben medir varios elementos de las campañas de marketing para determinar si funcionan. Establezca objetivos a corto plazo para medir el progreso del plan de marketing y realice los ajustes necesarios.

Ejemplo:

Una empresa quiere medir el número de clics que recibe su página web tras aplicar un nuevo plan de marketing. El objetivo que se fija es de 20.000 clics en tres meses.

12. Desarrollar estrategias de marketing

Ahora que conoces la marca, el cliente y los objetivos del negocio, crea una lista de posibles estrategias basadas en la investigación y los datos.

Las estrategias de marketing podrían incluir:

  • Añadir nuevos videotutoriales para aumentar el conocimiento de los productos
  • Publicación en las redes sociales tres veces al día
  • Incorporación a la cámara de comercio local para relacionarse con empresas complementarias

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Consejos para mantener su plan de marketing actualizado y eficaz

El plan de marketing es un documento en evolución que debe consultarse con frecuencia para medir los progresos y evaluar el éxito de las campañas y determinar si es necesario realizar cambios.

  • Establecer objetivos y controlar los resultados: Utiliza el método de objetivos SMART para establecer objetivos que puedan medirse. A continuación, puede ajustar sus planes para reemplazar los que no están rindiendo según las expectativas y cambiar la inversión a otra estrategia. Analice los datos para averiguar si un grupo demográfico necesita más atención o identificar más clientes potenciales.
  • Céntrese en el mercado objetivo: Recuerda quién es tu cliente ideal y diseña nuevas estrategias y campañas en torno a las necesidades y deseos de tu grupo objetivo.
  • Plan para el éxito: Una vez que la empresa cumple un objetivo, establece uno nuevo para mantener el impulso y seguir haciendo crecer la marca, la conciencia y la reputación de la empresa.

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