Los puestos de trabajo de ventas y marketing requieren que entienda el ciclo de compra y atraiga a los clientes adecuados a su empresa u organización. El embudo de ventas y conversión capta la atención del mercado objetivo de su empresa y convierte a los clientes potenciales en consumidores de pago.
En este artículo, veremos qué son los embudos de ventas, por qué son beneficiosos y cómo hacer embudos para que pueda desarrollar habilidades adicionales en su trabajo de ventas y marketing.
¿Qué es un embudo de ventas?
Los embudos de ventas hacen un seguimiento de las acciones de los consumidores a medida que avanzan en el proceso de venta. Un embudo de ventas atrae a los clientes potenciales y los convierte en clientes de pago. Los embudos de ventas también incluyen fases por las que se mueven los clientes a medida que compran productos o servicios. Por ejemplo, en la primera fase de un embudo de ventas se suele anunciar una oferta a los clientes potenciales. Después de ser atraídos inicialmente, los clientes proceden a través del proceso de ventas hasta que compran y salen de la parte inferior del embudo.
Las empresas utilizan varios tipos de embudos de ventas y conversión, incluidos los embudos digitales que convierten a los clientes en línea. Los embudos de ventas también pueden funcionar en las tiendas físicas, donde el embudo comprende a los clientes que entran en una tienda, buscan artículos y deciden hacer una compra.
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¿Qué incluye un embudo de ventas?
Un embudo de ventas tiene etapas específicas que pueden dividirse en varias acciones más pequeñas para avanzar por el embudo y convertirse en clientes de pago. Un embudo de ventas se puede dividir en tres etapas principales:
Primer paso
Si pensamos en un embudo de ventas como la forma de un cono, la parte superior del embudo es la más ancha. En la parte superior de un embudo de ventas, las empresas dan a conocer sus ofertas y aplican estrategias para atraer a los clientes potenciales. En un embudo digital, el tráfico en línea representa la parte superior del embudo, donde las empresas intentan atraer a posibles clientes potenciales. Dentro de la primera etapa de un embudo de ventas hay varios aspectos:
- Crear conciencia sobre los productos y servicios
- Atraer a clientes potenciales que buscan soluciones para satisfacer una necesidad
- Mostrar más información sobre una posible solución
Segundo paso
A medida que el tráfico y los clientes potenciales se interesan por la oferta de una empresa, es posible que visiten una página web para obtener más información sobre la marca y sus productos o servicios. Esta acción representa la segunda etapa y la mitad del embudo de ventas, donde el tráfico de paso se convierte en clientes potenciales. Las empresas integran diversas estrategias para mantener a los visitantes en sus páginas o en sus tiendas online, entre ellas:
- Establecer una relación con los visitantes
- Personalizar la experiencia del cliente
- Conocer las necesidades específicas de los clientes
Tercer paso
La última etapa de un embudo de ventas es aquella en la que los clientes entran en el proceso de toma de decisiones sobre la compra de una oferta. Esta parte del embudo consiste en mostrar a los clientes las ventajas de un producto o servicio. Los clientes que se encuentran en esta fase del embudo pueden realizar las siguientes acciones:
- Elegir entre las ofertas.
- Evaluar cómo los diferentes productos pueden satisfacer sus necesidades.
- Decidir si se hace una compra.
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¿Cuáles son los beneficios de un embudo?
Los embudos de ventas para la captación de clientes potenciales y la conversión de clientes tienen varias ventajas:
- Construir relaciones con los clientes: Los embudos de ventas pueden ayudarle a establecer relaciones con clientes potenciales y fomentar su confianza en su organización. Los embudos que proporcionan contenido relacionable y fomentan la confianza en una marca son beneficiosos para atraer clientes potenciales de calidad que se conviertan en clientes.
- Hacer un seguimiento de las métricas de ventas clave: Los embudos le ofrecen una forma de realizar un seguimiento de las métricas clave de rendimiento (KPI) que pueden ayudarle a medir varios aspectos del proceso de marketing. El volumen de ventas, los productos populares y las tasas de conversión son varias métricas clave para las que un embudo de ventas puede darte datos específicos, lo que resulta en estrategias de marketing más eficientes.
- Crear previsiones de ventas: Dado que los embudos pueden proporcionar datos cuantitativos y conocimientos sobre el comportamiento de los clientes, las tendencias de las ventas y el historial de ingresos, son un recurso beneficioso para crear previsiones de ventas precisas y objetivos de ingresos futuros.
- Ampliar el alcance de los clientes: Los embudos online ayudan a las empresas a ampliar su alcance más allá de los mercados de su ámbito geográfico. Una empresa puede utilizar embudos para llegar a clientes potenciales que pueden estar fuera de su ámbito geográfico.
- Impulsar las tasas de conversión: Las empresas pueden aumentar sus tasas de conversión a través de un embudo de ventas ya que esta herramienta facilita la expansión más allá de las limitaciones de un solo mercado. Puedes llegar a más clientes potenciales, adquirirlos y fomentar más ventas, lo que se traduce en mayores tasas de conversión.
- Agilizar las actividades de venta: Los embudos también son beneficiosos para agilizar el proceso de ventas que su organización utiliza para atraer, convertir y retener clientes. La automatización de las campañas de correo electrónico y las suscripciones, la realización de actividades de captación de clientes y el mantenimiento de las relaciones con los clientes habituales son varias actividades que los embudos de ventas pueden ayudarle a racionalizar en procesos más organizados, lo que facilita su seguimiento.
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Cómo hacer embudos de ventas y conversiones
En una estrategia digital, los embudos de ventas y conversiones suelen aparecer como páginas web por las que los clientes potenciales navegan para obtener más información sobre una oferta y realizar una compra. Utilice los siguientes pasos para construir un embudo de ventas y conversiones en línea:
1. Desarrolle una estructura para su página de aterrizaje
Determine qué tipo de formato utilizar para su embudo de ventas. Resulta útil conocer a sus clientes objetivo, las necesidades que intenta satisfacer, los productos o servicios que tienen más probabilidades de atraer a los clientes potenciales y el lugar en el que éstos pasan su tiempo en Internet. Esta información puede ayudarle a desarrollar una página de aterrizaje que conecte con sus clientes ideales y fomente su confianza en su empresa.
2. Crear contenido relacionable para atraer clientes potenciales
El contenido de tu embudo tiene que crear una conciencia de la oferta de tu negocio mientras construye una conexión emocional con los visitantes que lo leen. Cree un contenido informativo y relacionado que eduque a sus clientes potenciales sobre los productos o servicios de su empresa y les muestre cómo sus ofertas pueden beneficiarles o ayudarles a resolver un problema. Por ejemplo, una página de embudo para un producto especial para el cuidado de la piel puede incluir contenido que eduque a los visitantes sobre los ingredientes, cómo la empresa lo desarrolló y cómo puede ser beneficioso.
3. Ofrecer un incentivo a los clientes
Dé a los clientes potenciales una razón para convertirse en clientes de pago. Además de mostrar cómo su marca puede satisfacer las necesidades de los clientes, dé a los clientes potenciales una razón para conectar con su empresa y beneficiarse de su compra. Por ejemplo, incentive las compras a través de un programa de recomendación en el que los clientes que recomiendan a los clientes potenciales reciban una recompensa, un regalo o un descuento especial. Dependiendo de los procesos de venta de su organización, puede incluir información sobre cómo su empresa recompensa a los clientes fieles dentro del contenido del embudo para que los clientes potenciales sean conscientes de los beneficios que reciben cuando compran productos o servicios de su empresa.
4. Incluya una llamada a la acción
Obligue a los clientes potenciales a actuar y convertirse en clientes mediante una llamada a la acción (CTA) en algún lugar de su embudo. Puede ser un enlace para inscribirse en descuentos de productos, un enlace para comprar un artículo especial o una breve sección de contenido que anime a los clientes potenciales a conectar con su marca. La llamada a la acción que utilice depende de lo que venda su empresa, de cómo aplique las estrategias de marketing y del objetivo que intente alcanzar.
Por ejemplo, un embudo de ventas de servicios para un proveedor de Internet puede incluir un CTA que anime a los clientes potenciales a agrupar sus servicios de Internet, televisión y teléfono en un solo paquete. En este caso, el contenido podría incluir frases que indiquen a los visitantes cuánto pueden ahorrar en sus facturas mensuales o incluir un incentivo para los clientes primerizos.
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5. Cultivar las relaciones con los clientes
Una vez que los clientes potenciales se conviertan en clientes de pago, es importante seguir fomentando su confianza en tu marca. Utilice funciones y características adicionales para los clientes que regresan a su embudo que pueden llevarlos a áreas especiales del sitio web de su empresa. Del mismo modo, puede utilizar la información que recopila sobre sus clientes para hacer un seguimiento de los mismos después de que compren un producto, introducir nuevos productos en los que puedan estar interesados y ofrecer recompensas de fidelidad a los clientes para mantenerlos comprometidos con su organización.