Una empresa de cualquier sector debe elaborar un plan de negocio, y el estudio de mercado es un elemento importante. Un estudio de mercado puede ayudar a una empresa a desarrollar una estrategia de crecimiento mediante la investigación y la planificación. El estudio de mercado puede ayudar a las empresas a reducir el riesgo, establecer su experiencia en un campo determinado y mejorar sus perspectivas financieras.
En este artículo, descubrimos cómo hacer un análisis de mercado, qué es el análisis de mercado y cómo los beneficios de la investigación del análisis de mercado pueden ayudar a hacer crecer su negocio.
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¿Qué es un análisis de mercado?
Una investigación de mercado es una evaluación de la viabilidad de un negocio o producto. Recoge información detallada sobre un mercado concreto, como su tamaño y valor, los clientes y sus pautas de compra, y los competidores y sus ofertas. La investigación de mercado es un proceso beneficioso que permite determinar los puntos fuertes y débiles, o los riesgos y las oportunidades. Al analizar el mercado, se puede entender un producto, una empresa o un sector para tomar decisiones bien informadas. A continuación se exponen algunas cuestiones que deben examinarse al realizar un análisis de mercado:
- ¿Quiénes son mis clientes potenciales para este producto o servicio?
- ¿Cuáles son los hábitos de compra de estos clientes?
- ¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes potenciales por este producto o servicio?
- ¿Qué tamaño tiene mi mercado objetivo?
- ¿Cuál es mi competencia directa e indirecta?
- ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de mi competencia?
Dependiendo del tamaño de la empresa, ésta puede optar por realizar un análisis de mercado por su cuenta o contratar a una empresa con experiencia en este campo para que lleve a cabo la investigación.
Beneficios de un análisis de mercado
Son muchas las ventajas de realizar un análisis de mercado en la empresa, tanto si se trata de crear una nueva compañía como de hacer crecer una ya existente y entrar en otros mercados o introducir otro producto en el inventario. En general, el análisis de mercado permite prever el rendimiento de un producto o una empresa y orienta las decisiones empresariales a corto y largo plazo. Otros beneficios del análisis de mercado son:
Desarrollar un producto o servicio viable
La investigación y el análisis del mercado pueden ayudarle a averiguar lo que los clientes quieren o necesitan, y puede dar forma a su producto o servicio para que se ajuste a las demandas del mercado. Por ejemplo, una empresa de pintura puede descubrir que más de sus clientes quieren servicios de pintura interior que exterior y enfocar sus anuncios de forma intencionada.
Proporcionar una solución
El análisis del mercado puede ser una forma inteligente de conocer los problemas a los que se enfrenta una base de clientes y luego crear una solución. Por ejemplo, una empresa de fabricación de fontanería se entera de que muchos clientes tienen los desagües obstruidos, por lo que diseña un tapón de desagüe de doble función y un recogedor de pelo para el uso diario en los lavabos de los baños.
Ahorrar tiempo y recursos
Se puede ahorrar tiempo, energía y recursos planificando un producto, un servicio y una estrategia a partir del análisis del mercado, en lugar de fabricar un aparato antes de saber si es algo que los clientes pagarán o querrán.
Establezca precios precisos
El análisis del mercado puede ayudar a determinar el punto de precio adecuado para un artículo. Por ejemplo, una bodega descubre que hay más clientes que compran varias botellas de vino cuando se cotizan a menos de 10 dólares en lugar de su precio inicial de 12 dólares.
Derrotar a la competencia
El análisis del mercado puede aclarar lo que diferencia a una empresa de la competencia para atraer clientes y ventas. Por ejemplo, un taller de reparación de automóviles puede atraer más negocio ofreciendo vehículos de préstamo gratuitos a los clientes para que los utilicen mientras realizan las reparaciones.
Reducir los riesgos
Comprender la investigación y el análisis del mercado puede ayudar a una empresa a conocer las condiciones de los clientes y del sector para reducir los riesgos, incluidas las pérdidas financieras derivadas de los costes de producción o fabricación, la publicidad o las ofertas erróneas.
Asegurar la financiación
Un plan de negocio con un sólido análisis de mercado puede demostrar a los prestamistas que conoces el sector y que puedes influir en las ventas y los beneficios, lo que puede ayudar a conseguir financiación e inversores para tu empresa.
Ahorro a largo plazo
El tiempo dedicado a la investigación y el análisis del mercado en una fase temprana puede generar ahorros, ventas y oportunidades en el futuro. Los profesionales de éxito conocen el valor de un análisis de mercado adecuado.
Cómo hacer un análisis de mercado
He aquí siete pasos para realizar un análisis de mercado:
1. Establezca el objetivo del estudio
Determine primero el propósito de su análisis de mercado. Puede ser para necesidades internas, como mejorar las operaciones de la empresa o el flujo de caja, o para necesidades externas, como atraer inversores o conseguir un préstamo empresarial. Otros ejemplos de la finalidad del análisis de mercado son
- Exploración de nuevas ubicaciones comerciales u oficinas adicionales
- Probar nuevos productos o servicios
- Empezar una nueva aventura empresarial
- Investigar los precios
- Revisar los éxitos o contratiempos del pasado
2. Obtén la perspectiva del sector
Añade una sección de tu análisis de mercado para incluir una visión general del tamaño de tu sector, las tendencias, el crecimiento previsto o la saturación del mercado con datos y estadísticas. Destacar esta investigación muestra la debida diligencia a los inversores, prestamistas o socios comerciales y puede explicar si una industria vale la pena el tiempo y el dinero.
3. Centrarse en los clientes objetivo
Encuentre su mercado objetivo de clientes conociendo sus necesidades, intereses, datos demográficos, política, personalidad y patrones de compra— puede ayudarle a centrarse en atraer a estos clientes y a anunciarse explícitamente para ellos. Puede identificar diferentes clientes, lo que se conoce como segmentación del mercado, y crear personas basadas en la visión del análisis del mercado observando atributos como:
- Edad
- Ingresos
- Género
- Ubicación
- Ocupación
- Nivel de educación
- Estado civil o familiar
- Comportamientos y tendencias de compra
La base de clientes potenciales puede cambiar a medida que la empresa crece, por lo que es importante revisar el mercado objetivo periódicamente y asegurarse de que sigue ajustándose a las necesidades del negocio.
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4. Estudiar la competencia
Recopila una lista de competidores y determina sus puntos fuertes y débiles, si suponen un riesgo para tu negocio o averigua qué es lo que no tienen y que tu empresa puede ofrecer. Investiga sus ofertas, ubicación y ventajas o desventajas en el mercado para enfocar tus productos o servicios y ganarte el favor de los clientes. Por ejemplo, una empresa de jardinería puede descubrir que ninguno de sus competidores utiliza maquinaria de energía verde, por lo que, tras invertir en herramientas a pilas, puede promocionarse como una opción sostenible para los clientes concienciados con el medio ambiente.
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5. Reunir información adicional
Un buen análisis de mercado incluye datos relevantes, objetivos e imparciales, y cuantos más haya, mejor será la información que pueda obtener su empresa. Considere la posibilidad de encuestar a los clientes actuales a través del correo electrónico o de plataformas en línea para preguntar sobre la satisfacción de los clientes en cuanto a precio, servicios, calidad y comodidad, o para conocer su opinión sobre los materiales promocionales, cómo conocieron la empresa o si comparten referencias con familiares y amigos. Las empresas más grandes pueden realizar estudios de grupos focales para el público objetivo con el fin de recopilar este tipo de información.
Asegúrate de incluir en tu análisis de mercado cualquier normativa o restricción gubernamental. Puedes encontrar mucho material a través de estas fuentes:
- La Oficina de Estadísticas Laborales
- La Oficina del Censo
- Sitios web de comercio estatal y local
- Artículos de revistas especializadas
- Encuestas o cuestionarios sobre el mercado de trabajo
6. Analiza los resultados
Una vez completado el análisis del mercado, revise los resultados. Organice la investigación en secciones y analice cómo aplicar los conocimientos a las decisiones empresariales, las previsiones de ventas, los ciclos de tesorería, los hábitos de gasto de los clientes, etc. A continuación se sugieren algunas formas de clasificar los resultados:
- Visión general del sector en cuanto a tamaño y tasa de crecimiento
- Porcentaje de cuota de mercado proyectado
- Previsión de crecimiento
- Precios de los bienes y servicios
- Ofertas de descuentos para clientes
- Tendencias de compra y segmentación del mercado
- Proyecciones de flujo de caja
7. Pasar a la acción
Utiliza los resultados para que tu empresa o negocio sea más eficiente, competitivo o rentable. Por ejemplo, si el estudio revela que el precio de venta al público de un producto es demasiado bajo, considere la posibilidad de ajustarlo, o si el análisis muestra que su público objetivo son las amas de casa en lugar de los estudiantes universitarios, modifique su campaña publicitaria. Un plan de análisis de mercado exitoso conduce a la acción a partir de sus resultados, y los datos se vuelven valiosos cuando influyen en las decisiones con un impacto medible.
Consejos para el análisis del mercado
El análisis del mercado varía en función de los productos, la empresa, la región, etc. Tenga en cuenta estos consejos en su propio estudio:
- Sé el cliente: Mire su oferta desde los ojos de un consumidor para entender mejor qué le gusta comprar y por qué, y luego aplíquelo a su análisis de mercado.
- Utiliza Internet: Las búsquedas en línea pueden proporcionar información vital sobre los competidores, e Internet es útil para investigar otros datos relacionados y estadísticas del sector.
- Añade elementos visuales: Incluya tablas y gráficos para ilustrar los datos y números importantes que se encuentran en su análisis de mercado. La presentación visual puede aportar variedad al documento y ayudar a los demás a entender el material más fácilmente.