Los agentes inmobiliarios suelen utilizar el análisis comparativo de marketing (ACM) para recopilar datos sobre posibles anuncios y ventas. Sin embargo, las clases de pre-licencia de bienes raíces rara vez cubren este tema durante la preparación. Aprender el proceso por su cuenta puede hacer que los agentes sean más competitivos en el campo a la hora de comprar y vender propiedades para sus clientes.
En este artículo, analizamos qué es un CMA, cómo realizar uno y compartimos un ejemplo de un escenario ficticio de CMA.
¿Qué es un análisis de marketing comparativo?
Un profesional inmobiliario utiliza un CMA para determinar el valor de una propiedad. Un CMA compara el valor de una propiedad con propiedades comparables en la zona, utilizando datos objetivos y opiniones subjetivas. Un CMA combina datos objetivos y opiniones subjetivas para llegar a un precio de venta.
Cuándo realizar un AMC
Los agentes inmobiliarios pueden utilizar los CMA por diferentes motivos, según las necesidades de sus clientes o de su propio negocio. Los agentes inmobiliarios pueden redactar estos informes antes de reunirse con un cliente por primera vez. Puede ayudar a resolver las preguntas que los propietarios puedan tener sobre el valor de mercado. También pueden realizar CMA actualizados tras una cita inicial.
Del mismo modo, los agentes de compras realizan CMAs cuando intentan conseguir los mejores precios en una propiedad para sus clientes. Los agentes también pueden realizar CMAs para asuntos personales, como buscar formas de generar nuevos negocios. Los agentes pueden utilizar las CMA para propiedades residenciales y comerciales.
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Cómo hacer un CMA
Utilice estos pasos para aprender a realizar un análisis de marketing comparativo:
1. Seleccione sus datos
Comience el proceso determinando los datos que utilizará para realizar el CMA. Sus objetivos pueden incluir obtener la comparación más precisa entre múltiples propiedades similares. Cuantas más características conozca de cada una, más preciso será su análisis. Considere la posibilidad de tener en cuenta factores como:
- Acrecentamiento: Puede aplicarse a propiedades como lotes vacíos o tierras de cultivo
- Características extraordinarias : Puede incluir piscinas, graneros u otros elementos poco comunes
- Acabados interiores : Los artículos como la calefacción o el aire central, los electrodomésticos y ciertos tipos de iluminación pueden tener un precio de lista más alto
- Ubicación : Pueden incluir la calle o el barrio concretos, el municipio y la distancia a instalaciones importantes
- Número de baños y habitaciones : Unas habitaciones más habitables pueden aumentar el valor de una vivienda
- Reformas recientes : Las remodelaciones, adiciones y actualizaciones pueden aumentar el valor de una propiedad.
- El total de metros cuadrados : Las propiedades más grandes pueden tener un precio de lista más alto
- Año de construcción : Las propiedades más nuevas pueden tener un precio de lista más alto
Muchos agentes y compradores consideran que la ubicación es uno de los factores más importantes a la hora de determinar el valor de mercado de una propiedad. Especialmente en el caso de las viviendas residenciales, la distancia a los colegios y hospitales, los tipos impositivos y el ambiente social del barrio pueden afectar al afán de compra o a la facilidad de venta.
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2. Recopilar información fiscal
Tenga en cuenta los tipos impositivos que afectan a la ubicación de su propiedad. No todos los tipos impositivos son iguales, y las tasas de los impuestos sobre la propiedad pueden afectar al pago mensual del propietario. Puede utilizar las tasaciones anteriores de la propiedad como referencia para la información fiscal. También puede considerar:
Tasa de milésimas
La tasa de amillaramiento es un tipo impositivo utilizado para calcular los impuestos locales sobre la propiedad. Representa una cantidad por cada 1.000 dólares del valor de una propiedad y se aplica a su valor total imponible. Cuanto menor sea la tasa de millage, mayor será el valor de la vivienda y menor será el tipo impositivo.
Valor de tasación de la propiedad
Los asesores fiscales y los funcionarios de impuestos locales también utilizan el valor de tasación de una propiedad para calcular los tipos impositivos adecuados. Estos cálculos se basan en las cifras incluidas en las inspecciones de la vivienda y en los datos de ventas anteriores de una propiedad concreta. Cuanto más bajo sea el valor de tasación de una propiedad, más bajos serán sus impuestos. El valor de tasación es una de las cantidades en dólares más aceptadas para una propiedad y uno de los indicadores más fiables del valor de una propiedad.
3. Investigue la historia de la propiedad
Investigue el historial de ventas y renovaciones de su propiedad específica para saber más sobre su número de valor base. Considere la posibilidad de mirar hace cuánto tiempo se vendió la propiedad por última vez y cuánto tiempo estuvo en el mercado. También puede investigar el porcentaje de aumento o disminución de las ventas en el mercado actual de la propiedad. Puede acceder a esta información utilizando un Servicio de Listado Múltiple (MLS). Considere la posibilidad de recopilar datos de los últimos cinco años, por ejemplo:
- Días en el mercado
- Precio de venta final
- Precio de la lista
- Ajustes de precios
- Términos
Las ventas rápidas sugieren que una vivienda puede haber tenido una gran demanda o haberse cotizado a un precio de venta más alto. Por el contrario, las ventas prolongadas con reducciones de precio pueden sugerir que el precio de venta era demasiado alto. También puede comprobar si otro agente o los propietarios pusieron la vivienda en venta anteriormente y la retiraron del mercado. Anote las modificaciones, renovaciones o mejoras realizadas desde entonces y los factores que pueden haber afectado a la venta, como las malas fotografías, la recesión local o un mercado saturado.
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4. Examine las ventas comparables recientes
Encuentre datos sobre propiedades vendidas recientemente para compararlas con su anuncio específico. Las ventas comparables recientes son propiedades similares a su anuncio que han salido del mercado. Considere la posibilidad de elegir entre cuatro o cinco listados que coincidan con los criterios de su propiedad y que se hayan vendido en el último año o dos. En los mercados con menos competencia disponible, puede optar por ser más indulgente con sus requisitos de comparación. Por ejemplo, puede elegir propiedades en un rango de 300 pies cuadrados de su anuncio. Considere la posibilidad de utilizar el mismo tipo de propiedades en su comparación, como por ejemplo, comparar viviendas unifamiliares con otras viviendas unifamiliares en lugar de con condominios.
5. Examinar las propiedades actualmente en venta
Realice un análisis de las propiedades comparables que aún están en el mercado. De forma similar a las ventas comparables recientes, elija entre cuatro y cinco propiedades y controle cómo se comportan en el mercado actual. Observe factores como:
- Situación contractual
- Tiempo de permanencia en el mercado
- Precio de la oferta
6. Evaluar las tendencias del micromercado
Las tendencias del micromercado son factores ajenos a los detalles específicos de la propiedad que pueden afectar a la venta o a las posibles condiciones de vida. Estos factores pueden aumentar o disminuir el valor de una propiedad. Algunas de las posibles tendencias del micromercado pueden ser la construcción de carreteras importantes, el acceso al transporte público o los servicios de la comunidad, como un parque o una piscina. Tenga en cuenta estos factores al recopilar datos para su CMA. Puede utilizar programas de mapas en línea con vistas a nivel de calle para navegar por la comunidad, o consultar los medios de comunicación locales o las redes sociales para conocer los posibles proyectos de renovación en la zona.
7. Utiliza tus datos para crear un AMC
Utilice todos los detalles que ha recopilado sobre las propiedades y la comunidad para crear su informe CMA. Calcule el valor actual de su anuncio y tenga en cuenta las microtendencias y haga lo mismo con las propiedades comparables. Normalmente, tendrá tres cifras finales:
- Su predicción de la lista
- Predicción media de las ventas comparativas pasadas
- Predicción media de las producciones actuales del mercado
Ordene los números de menor a mayor para obtener su rango de precio de venta previsto.
8. Comparte tus resultados
Escribe un breve informe o crea una presentación para tus clientes para mostrar tus conclusiones. Puedes utilizar tablas, gráficos y otras imágenes para ayudarles a entender el proceso de análisis. Considere la posibilidad de incluir:
- Direcciones del anuncio en cuestión y de los inmuebles comparables
- Ajuste de los precios de venta
- Valores de ajuste para el tamaño de las parcelas, las habitaciones, los baños, los garajes y otros servicios
- Valor en dólares por pie cuadrado de cada propiedad
- Información y características de cada propiedad
- Valor de la propiedad de la lista
- Precios de venta de las propiedades comparables
- Total de metros cuadrados de cada edificio
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Ejemplo de CMA
Utilice este ejemplo para ver una representación ficticia de cómo un agente inmobiliario puede realizar un ACM:
Fran es un agente inmobiliario que está vendiendo una casa unifamiliar en las afueras. La propiedad se vendió por última vez hace dos años por 170.000 dólares. Los propietarios no han realizado ninguna actualización o renovación desde entonces. Fran descubre que el valor de mercado en el barrio ha aumentado un 2% durante ese tiempo. Con estos datos, Fran predice el valor actual de la vivienda con la fórmula:
($170,000 * .02) + $170,000 = $173,400
Además, la vivienda está a tres minutos a pie de una estación de tren ligero y tiene un nuevo parque al final de la manzana que se inauguró hace seis meses. Calcula que estas microtendencias añaden 4.000 dólares al valor de la vivienda. Calcula el precio actualizado con la fórmula
$173,400 + $4,000 = $177,400
A continuación, busca cuatro propiedades comparables en el vecindario que se hayan vendido en los últimos dos años y que coincidan con los criterios de la propiedad anunciada sin ajustes adicionales. Calcula que el precio medio de venta es de 181.000 dólares.
Finalmente, Fran encuentra dos casas comparables a tres calles de distancia que aún están en el mercado. Están listadas en 190.000 y 188.000 dólares, respectivamente. Ambas llevan más de 90 días en el mercado. Para encontrar el precio medio, utiliza la fórmula
($190,000 +$188,000) / 2 = $189,000
Fran encuentra que el rango del CMA incluye 177.400 dólares, 181.000 dólares y 189.000 dólares. Aconseja a la pareja que fije un precio de venta dentro de ese rango para vender su casa.