Cómo implementar un proceso de planificación de ventas y operaciones en 5 pasos

Los procesos de planificación de ventas y operaciones pueden aumentar la eficiencia de la cadena de oferta y demanda de una empresa, lo que puede ayudar a incrementar los beneficios. Dado que los procesos de planificación de ventas y operaciones son tan beneficiosos para una empresa, es importante entender cómo funcionan. Aprender a implementar sus procesos de planificación puede ayudar a que sus ventas y operaciones sean más eficaces. En este artículo, analizamos qué es una estrategia de implementación de la planificación de ventas y operaciones, explicamos quién la utiliza y ofrecemos cinco pasos para ayudar a implementar una.

¿Qué es una estrategia de implementación de la planificación de ventas y operaciones?

La planificación de ventas y operaciones (S&OP) es la forma en que una empresa planifica y gestiona su cadena de suministro. Esto significa que una estrategia de implementación de S&OP es la forma en que una empresa ejecuta su S&OP. El objetivo de una S&OP es maximizar los beneficios garantizando que las empresas satisfagan las demandas de sus clientes mediante el suministro de sus productos. Las empresas crean planes de S&OP haciendo predicciones basadas en las ventas anteriores. Una vez que la empresa desarrolla su S&OP, necesita implementar una estrategia para que sea efectiva.

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¿Quién utiliza la planificación estratégica de ventas y operaciones?

Hay muchas funciones que utilizan la planificación de la estrategia de S&OP, por ejemplo:

Director ejecutivo

Un director ejecutivo supervisa y gestiona su departamento o empresa. Mantienen la visión de su empresa aplicando políticas y creando presupuestos. Los directores ejecutivos también organizan eventos de planificación estratégica de la empresa. Conocen a fondo el plan estratégico para poder dirigirlo y responder a las preguntas de los miembros de su equipo sobre la aplicación del plan. Los directores ejecutivos también son los que toman las decisiones finales en relación con el plan, lo que significa que pueden introducir cambios o revisiones en él que consideren que pueden ayudar a la empresa. Son el contacto principal durante todo el proceso de planificación de la estrategia de S&OP.

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Director de ventas y marketing

Un director de ventas y marketing gestiona el programa de ventas y marketing de su empresa. Es responsable de desarrollar, planificar y ejecutar los planes de ventas y marketing. Algunas de sus funciones pueden incluir la promoción de la marca de su empresa, la investigación de las tendencias de ventas y la aplicación de los planes y programas que desarrollan. Los directores de ventas y marketing trabajan estrechamente con la planificación de la estrategia de S&OP porque dirigen los equipos de ventas, asegurándose de que apliquen la S&OP de la empresa. Dado que dirigen el equipo de ventas y marketing de la empresa, también pueden desarrollar previsiones de ventas para utilizarlas en la planificación de la estrategia de S&OP.

Planificador de la demanda

Un planificador de la demanda trabaja con miembros de diferentes equipos para crear los planes de demanda de la empresa realizando previsiones estadísticas, y elaboran el plan de demanda para utilizarlo en la planificación de la estrategia de S&P. Algunas de sus funciones pueden incluir el análisis de los datos de la oferta y la demanda, la investigación de las previsiones de la demanda y el uso de modelos predictivos para crear planes de demanda. Los planificadores de la demanda ayudan a crear la S&OP final utilizando sus materiales, y su principal objetivo es encontrar errores o incoherencias en las previsiones futuras.

Personal de ventas

El personal de ventas se comunica con los clientes para asegurarse de que la empresa satisface la demanda de éstos mediante la creación de previsiones de ventas precisas. Las funciones de un vendedor pueden incluir el desarrollo de presentaciones de ventas, la creación y comunicación de informes de ventas y el aumento de los esfuerzos de ventas a través de diversos medios. Aplican la planificación de S&OP obteniendo información sobre los clientes para incorporar los resultados de su investigación al plan de demanda. El personal de ventas predice la previsión de ventas y la actualiza con frecuencia para que siga siendo precisa.

Líder de operaciones

Un líder de operaciones gestiona las operaciones de su empresa, lo que significa que dirige y guía los procesos que la empresa utiliza para funcionar. Algunas responsabilidades de un líder de operaciones pueden incluir la optimización de los flujos de trabajo, la creación de cadenas de suministro y la reducción del coste de fabricación y producción. El líder de operaciones dirige las reuniones de planificación de suministros y colabora con el equipo de producción para desarrollar el plan de suministros. Ayudan a crear y presentar el plan de suministros de la empresa y son el contacto principal para las cuestiones y decisiones relacionadas con la planificación de suministros.

Maestro programador

Un programador principal crea y aplica los horarios para los equipos de producción y fabricación de la empresa. También actualiza el plan de inventario de la empresa para ayudar a crear un S&OP preciso. Sus funciones pueden incluir el desarrollo de programas de producción, la distribución de los programas y la comprobación de la calidad de los productos de la empresa. El planificador principal trabaja estrechamente con el inventario para ayudar a crear el plan de suministro para el S&OP. También puede revisar y analizar los pedidos para ayudar en el proceso de planificación del suministro.

Cómo implementar un proceso de planificación de ventas y operaciones

He aquí cinco pasos para poner en práctica un proceso de planificación de S&OP:

1. Elija el software de S&OP adecuado

Muchas empresas completan su S&OP de forma digital, por lo que es necesario elegir un software de S&OP adecuado para implementar su proceso de planificación. El software de S&OP puede hacer un seguimiento de los datos de la oferta y la demanda. Se trata de una información valiosa para que usted y su equipo puedan crear previsiones precisas. La elección de un software eficaz puede ayudarle a rastrear, almacenar y analizar los datos, haciendo que sus reuniones trimestrales sean más eficientes. Un software de S&OP adecuado también puede ayudarle a presentar los datos a las partes interesadas, lo que les mantiene informados.

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2. Encuentre y conecte datos precisos

Su plan de S&OP puede ayudar a resolver un problema o a mejorar su negocio. Sea cual sea el propósito de su plan de S&OP, intente recopilar datos precisos que conecten con el propósito de su plan. Encontrar datos relevantes puede ayudarle a implementar su estrategia porque ayuda a que su S&OP sea más preciso, y puede ver el éxito de su plan comparándolo con sus fuentes de datos. Una vez que tenga datos precisos, puede integrarlos en las diferentes etapas de su cadena de suministro y demanda.

3. Gánate el apoyo de las partes interesadas

A medida que planifique y aplique su S&OP, considere la posibilidad de encontrar otras partes interesadas. Contar con las partes interesadas puede ayudarle a aplicar su planificación, ya que su ayuda puede respaldar su S&OP y las actividades de su empresa. Para ganarse su apoyo, asista a reuniones trimestrales en las que hable de su empresa con los posibles interesados. Explique tanto el propósito de su negocio como la forma en que su S&OP trabaja para aumentar los beneficios. Intente ser exhaustivo y transparente en su explicación para que sus posibles interesados entiendan claramente su proceso de planificación.

4. Controla tu progreso

A medida que implementa su proceso de planificación de S&O, puede elegir los tipos de métricas que desea utilizar para seguir su progreso. Esto es importante porque su empresa puede querer conocer el rendimiento de su plan de S&OP, que requiere resultados medibles y rastreables. Podría hacer un seguimiento de la oferta y la demanda y de las métricas financieras teniendo en cuenta una serie de componentes, que podrían incluir:

  • Previsión de demanda y producción frente a demanda y producción reales
  • Ventas totales en un periodo
  • Ventas totales frente a ventas previstas
  • Entrega de la oferta
  • Ciclos de trabajo

Hacer un seguimiento de tus progresos puede ayudarte a identificar qué partes de tu plan de S&O merece la pena poner en práctica.

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5. Realiza análisis

Una vez que tenga algunos resultados de su S&OP, realice un análisis revisando y controlando sus resultados. Analice sus resultados para realizar cambios o mejoras de acuerdo con su proceso de planificación. La revisión de sus resultados puede ayudarle a determinar qué áreas de su S&OP están funcionando eficazmente y qué áreas necesitan mejorar. Muchos programas y software de S&OP tienen funciones analíticas que pueden ayudarle a supervisar fácilmente sus resultados. La analítica también puede ayudarle a asegurarse de que está maximizando su plan de S&OP para aumentar mejor los beneficios de su empresa.

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