Cómo Medir el Rendimiento de las Ventas en 4 Pasos

Medir el rendimiento de las ventas es un aspecto esencial para determinar con precisión el verdadero valor de sus ventas. Le permite conocer los productos y las estrategias que promueven el crecimiento de su empresa y los que necesitan mejorar. En este artículo, analizamos cómo medir el rendimiento de las ventas y las principales métricas de ventas que hay que medir.

¿Por qué es importante medir el rendimiento de las ventas?

Es importante aprender a medir el rendimiento de las ventas, ya que le permite evaluar el progreso de su empresa en relación con los objetivos, las metas y las proyecciones. El conocimiento que obtiene de las métricas le pone en situación de tomar decisiones más informadas que apoyarán los objetivos de ventas y acelerarán el crecimiento.

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¿Cuándo hay que medir el rendimiento de las ventas?

El panorama empresarial se ha vuelto muy competitivo. Esto se debe principalmente a la reducción de las barreras de entrada y a la digitalización, que crea una cierta igualdad de condiciones entre las empresas de nueva creación y las de larga trayectoria. Con el aumento de la competencia también aumenta la necesidad de que las empresas tengan un buen conocimiento del rendimiento y un mayor control de los factores que pueden afectarlo.

Es vital medir el rendimiento de las ventas en todo momento. Le permitirá hacer los ajustes necesarios para generar más valor de sus esfuerzos, permitiendo así que su negocio prospere.

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¿Qué son las métricas de ventas?

Las métricas de ventas son indicadores clave de rendimiento que las organizaciones utilizan para supervisar el rendimiento de ventas individual, del equipo y de toda la empresa. Los directores de ventas utilizan estos datos para supervisar las metas y los objetivos a fin de determinar el progreso. La información extraída de esos datos influirá en las tasas de compensación, la concesión de bonificaciones y los incentivos necesarios para mejorar el rendimiento.

El uso de estas métricas para medir el rendimiento de las ventas puede ayudarle a identificar los puntos débiles de sus esfuerzos de venta. Abordarlos puede traducirse en una mejora del rendimiento de las ventas sin necesidad de realizar cambios significativos en sus esfuerzos.

Algunos de los indicadores clave del rendimiento de las ventas (KPI) que debería medir a nivel organizativo son

  • Ingresos totales
  • Penetración en el mercado
  • Ingresos de la línea de productos
  • Porcentaje de ingresos procedentes de clientes existentes
  • Porcentaje de ingresos procedentes de nuevos clientes
  • Valor de vida (LTV) de un cliente
  • Crecimiento interanual
  • Puntuación del promotor neto (NPS)
  • Ingresos por mercado
  • Ingresos por territorio
  • Costes de ventas frente al porcentaje de ingresos

Cómo medir el rendimiento de las ventas

Medir el rendimiento de las ventas es un aspecto integral para salvaguardar la estabilidad y el crecimiento de su negocio. Le permite aprovechar los productos que mejor funcionan y le permite saber en qué áreas debe mejorar. Siga estos pasos para medir el rendimiento de las ventas con precisión:

1. Determine las métricas adecuadas para hacer un seguimiento

Medir el rendimiento de las ventas implica hacer un seguimiento de las métricas. Aparte de las cifras de ventas que publica, su empresa tiene muchos datos relativos a diferentes elementos de las ventas. Sus sistemas recogen estos datos cada vez que interactúa con los consumidores. Para obtener una imagen precisa del rendimiento de sus ventas, debe determinar qué KPIs son los más relevantes para su negocio y sus necesidades.

2. Seguimiento de las métricas

Para cada métrica, pida a su equipo de ventas que idee la mejor manera de realizar el seguimiento. Para que las métricas sean beneficiosas, debe realizar un seguimiento continuo. Para asegurarse de ello, asigne a diferentes equipos o personal la responsabilidad de realizar el seguimiento de métricas específicas.

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3. Evaluar el rendimiento

El seguimiento de las métricas sólo beneficiará a su empresa si puede extraer información útil de los datos. Teniendo en cuenta su rendimiento y objetivos actuales, determine los resultados que espera en cada categoría. Una vez que empiece a hacer el seguimiento de las métricas, revíselas periódicamente para evaluar si hay progresos.

4. Desarrollar y aplicar medidas correctoras

A partir de la información que obtenga tras realizar las evaluaciones, haga que su equipo elabore estrategias para mejorar e identifique posibles áreas de inversión. Asigne a diferentes equipos la responsabilidad de ejecutar las medidas correctoras.

Tipos de métricas de ventas a medir

Hay diferentes tipos de métricas de ventas que deberías medir. Cada una de ellas proporciona datos sobre diferentes elementos relacionados con las ventas. Entre ellos se encuentran:

Medición de las ventas de la actividad

Las métricas de la actividad de ventas proporcionan una visión de lo que el personal de ventas está haciendo cada día. Es importante hacer un seguimiento de estos datos, ya que el rendimiento diario tendrá un impacto significativo en el rendimiento mensual y anual y en la capacidad de alcanzar los objetivos de ventas individuales y colectivos. Con estos datos, usted' conocerá los factores que limitan el rendimiento de los individuos de su equipo, lo que le permitirá ayudar a abordarlos.

Entre las métricas de la actividad de ventas que hay que supervisar se encuentran:

  • Correos electrónicos
  • Llamadas
  • Compromiso en las redes sociales
  • Reuniones programadas
  • Demostraciones
  • Presentaciones de ventas
  • Reuniones programadas
  • Propuestas
  • Solicitudes de remisión

Aunque las métricas de ventas de la actividad no influyen necesariamente en el resultado, garantizan que cada vendedor se esfuerce al máximo. Si los resultados no mejoran como se desea, sabrás que hay otra cuestión que está afectando a su rendimiento.

Métricas de la cartera de ventas

Antes de que un cliente potencial se convierta en cliente, pasará por diferentes etapas en las que conocerá mejor su marca y sus productos antes de decidir si realiza o no una compra. Estas etapas conforman el proceso de venta. Si hay un punto débil en cualquiera de las etapas, sus esfuerzos de captación de clientes se verán interrumpidos, lo que se traducirá en una baja tasa de conversión de clientes potenciales.

Las métricas de la canalización de las ventas que debe supervisar son:

  • Duración del ciclo de ventas
  • Número de oportunidades de forma periódica y por individuos y equipos
  • Número de oportunidades cerradas periódicamente y por individuos y equipos
  • Canalización de valores para periodos específicos y para individuos y equipos
  • Valor de las ventas por períodos específicos y por individuos y equipos
  • Valor medio de los contratos
  • Tasa de ganancia para equipos e individuos
  • Tasas de conversión de la etapa del embudo de ventas por individuos y equipos

Haga un seguimiento de las métricas de ventas de los clientes potenciales

Una parte importante para aumentar las ventas y acelerar el crecimiento es captar una mayor base de mercado. Es crucial saber cómo su equipo genera clientes potenciales, los cultiva y con qué frecuencia consigue convertirlos. En lo que respecta a la generación de prospectos, concéntrese en métricas como:

  • Frecuencia y volumen de traer nuevos prospectos
  • Tiempo medio de respuesta de los clientes potenciales
  • Porcentaje de seguimiento de clientes potenciales
  • Porcentaje de seguimiento de clientes potenciales dentro de los plazos establecidos
  • La proporción de clientes potenciales cualificados
  • La proporción de clientes potenciales abandonados
  • Coste de adquisición de clientes (CAC)

Identificar las métricas de productividad de ventas adecuadas

Para que la empresa logre sus objetivos de ventas de forma consistente, cada individuo y equipo debe lograr los suyos. La productividad de las ventas es una medida de cómo el personal de ventas cumple con sus objetivos de ventas y cómo mira para hacerlo.

Algunas de las métricas de productividad de ventas que son importantes son

  • La cantidad de tiempo dedicado a vender
  • Cuánto tiempo pasan realizando tareas de entrada de datos
  • Porcentaje de tiempo dedicado a la creación de contenidos
  • Número de herramientas de marketing que utilizan
  • Porcentaje de material de marketing disponible para los representantes de ventas para su uso
  • Porcentaje de seguimientos con clientes potenciales de alta calidad

11. Supervisar las métricas de ventas de alcance

Dependiendo del proceso y la estrategia de ventas de su empresa, hay métricas de alcance que debe supervisar. Por ejemplo, si su equipo de ventas se pone en contacto con los clientes por teléfono, sus tasas de conversión telefónica reflejan mejor su rendimiento que la tasa media de apertura del correo electrónico. Las métricas de alcance que hay que analizar son:

Las métricas de las ventas por teléfono

Para las organizaciones que comercializan principalmente a través de llamadas telefónicas, las métricas clave que hay que controlar son:

  • Llamadas de atención
  • Porcentaje de clientes potenciales que aceptan escuchar su oferta
  • Porcentaje de clientes potenciales que pasan a la siguiente fase

Envíe métricas de ventas por correo electrónico

Si su equipo utiliza principalmente el correo electrónico para llegar a los clientes potenciales, las siguientes métricas le proporcionarán una visión precisa del rendimiento:

  • Tasa de apertura
  • Tasa de respuesta
  • Reproducciones de vídeos, clics en enlaces, asistencia a seminarios web y otras métricas que indican el nivel de compromiso
  • Porcentaje de receptores que pasan a la siguiente fase

Métricas de los medios sociales

Dado que las redes sociales se están convirtiendo cada vez más en una poderosa herramienta de marketing, hay que saber qué métricas hay que controlar cuando se interactúa con los consumidores.

  • Porcentaje de solicitudes de conexión aceptadas en las plataformas sociales
  • Tasa de respuesta a sus mensajes
  • La proporción de prospectos que pasan a la siguiente fase
  • Número de reuniones establecidas
  • Eventos, ferias y conferencias
  • Número de clientes potenciales cualificados que generan los representantes de ventas

Consejos para utilizar las métricas de ventas para medir el rendimiento de las mismas

El seguimiento de las métricas de ventas te permite conocer las acciones necesarias para que tu personal y tus equipos alcancen los objetivos de ventas. Sin embargo, los datos y esa visión por sí solos no son suficientes para obtener los resultados deseados. Mejorar el rendimiento de las ventas requiere un buen equilibrio entre las acciones basadas en la perspicacia y las habilidades de gestión para desarrollar una cultura de apoyo e inspirar las acciones adecuadas.

Utilice los siguientes consejos para mejorar el rendimiento de las ventas:

Celebrar lo positivo

Al realizar las revisiones del rendimiento tanto de los individuos como de los equipos, no debe centrarse únicamente en las áreas de mejora. Antes de señalar dónde y qué deben hacer para mejorar, destaque las áreas en las que sobresalen y dé el debido reconocimiento. Dar un feedback positivo es un método probado para elevar la moral individual y del equipo.

Al hacerlo, demuestras a tu equipo que te das cuenta y aprecias sus buenos esfuerzos. Esto les da el deseo de seguir ofreciendo resultados positivos. También les hace estar más abiertos a escuchar las áreas en las que pueden mejorar y les da el deseo de hacerlo.

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Utiliza el fracaso como plataforma para el éxito

En los negocios, es posible que experimentes contratiempos de vez en cuando. Cuando ocurran, utilícelos como una oportunidad para mejorar. Cada vez que un individuo o un equipo no cumpla las expectativas, no lo aísle. Inclúyase en el fracaso y utilícelo positivamente como un momento de aprendizaje para todo el equipo.

Cuando elimine las barreras de comunicación, los miembros del equipo se sentirán libres de asumir y hablar de sus errores, educarán a los demás y reducirán las posibilidades de que se repitan. Y lo que es más importante, deberías incorporar estas incidencias en los materiales de formación para preparar mejor a los reclutas.

Establezca desencadenantes para descubrir los puntos de dolor

Dependiendo de cómo estructure sus esfuerzos de ventas, tendrá diferentes puntos de dolor con diferentes impactos en el rendimiento de las ventas. Algunos de estos puntos de dolor pueden ser fáciles de identificar, y otros serán menos obvios. En algunos casos, los puntos de dolor que son más difíciles de identificar tienen el mayor impacto en el rendimiento de las ventas. Por lo tanto, su rendimiento de ventas puede reducirse, y determinar la causa no será fácil.

Limitar los efectos de estos puntos de dolor es un paso clave para salvaguardar el rendimiento de las ventas de las caídas prolongadas. Usted puede lograr esto mediante la colocación de los factores desencadenantes y bloqueos que le permiten descubrir tales puntos de dolor tan pronto como se producen. Hay diferentes desencadenantes que puede utilizar. Sin embargo, todo depende de su capacidad para determinar los posibles puntos de dolor y de su ingenio para idear posibles desencadenantes.

Incentivar el éxito

Es importante alinear las ambiciones organizativas y personales de sus representantes de ventas. Desarrolle un modelo de compensación que aproveche la motivación intrínseca de los representantes de ventas. Encuentre formas de recompensar a su personal de ventas en función del rendimiento y el potencial individuales.

Un programa de incentivos bien desarrollado ayuda a motivar a cada miembro del equipo a alcanzar sus objetivos y a responsabilizar a los miembros del equipo. También ayuda a los miembros del equipo a entender cómo se benefician ellos y la organización de su éxito. Sin embargo, es importante asegurarse de que su programa no recompensa sólo a los de mayor rendimiento, sino a todo tipo de representantes de ventas.

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