Cómo hacer prospección: Nueve estrategias para generar más clientes potenciales

La prospección y la generación de clientes potenciales es la forma en que los representantes de ventas encuentran nuevos clientes. Una prospección exitosa puede despertar el interés por un producto o servicio y desarrollar una base de confianza entre un cliente potencial y una empresa. Si trabaja en el desarrollo de ventas o en la televenta, saber cómo prospectar le beneficia. En este artículo, explicamos por qué la prospección es tan valiosa y ofrecemos nueve estrategias de prospección para generar más clientes potenciales.

¿Por qué es importante la prospección?

La prospección es importante porque ayuda a difundir información y generar interés. Usted es el primer punto de contacto para la prospección de una empresa, un producto o un servicio. Esta interacción es crucial para desarrollar la confianza y mantener una sólida relación con el cliente para el futuro. Esta parte del proceso de ventas crea una vía para que los vendedores conecten con los clientes potenciales, lo que puede fomentar el crecimiento de la empresa y aumentar los ingresos.

La diferencia entre prospección y venta

La venta y la prospección son dos aspectos muy importantes de las relaciones con los clientes — y son trabajos muy diferentes. Un vendedor interactúa con los clientes para ofrecerles productos o servicios y cerrar acuerdos financieros. La prospección es el primer punto de contacto que una empresa tiene con otra persona. Este trabajo implica investigación y personalización, y el prospector debe ser capaz de mantener una conversación informal sobre un producto o servicio sin venderlo directamente. El trabajo principal de esta persona es desarrollar y medir el interés, iniciar una relación de confianza y generar oportunidades de venta.

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Siete métodos de prospección y salidas habituales

A continuación, te presentamos siete métodos y salidas que la gente utiliza habitualmente cuando se pone en contacto con posibles clientes:

  • Eventos de networking: Los eventos de networking presenciales o virtuales ayudan a que la gente se conozca. Los profesionales suelen utilizar estos eventos para generar interés a la hora de prospectar.
  • Llamadas telefónicas: La gente utiliza bases de datos de prospección y listas de llamadas elaboradas por ellos mismos para encontrar posibles clientes potenciales.
  • Mensaje automatizado: Los mensajes automatizados son mensajes pregrabados que la gente utiliza para ahorrar tiempo y agilizar el proceso de búsqueda de clientes potenciales con verdadero interés.
  • Buzón de voz automatizado: Los mensajes de voz automatizados son mensajes pregrabados que van directamente al buzón de voz de una persona. El uso de este método anima a las personas con un interés genuino a devolverle la llamada. Esta táctica puede ayudarle a desarrollar una lista de clientes potenciales.
  • Correo electrónico: La gente utiliza bases de datos de prospección y listas de contactos elaboradas por ellos mismos para enviar correos electrónicos informativos a posibles clientes. La comunicación por correo electrónico debe animar a la persona interesada a ponerse en contacto con usted.
  • Correo directo: El correo directo incluye tarjetas postales, catálogos, muestras o folletos. Al igual que los mensajes de voz automatizados y los correos electrónicos, el correo directo pretende animar a los clientes potenciales a ponerse en contacto con usted.

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Nueve estrategias de prospección para generar más clientes potenciales

Estas son nueve estrategias para generar más clientes potenciales de ventas y llevar tu capacidad de prospección a un nuevo nivel:

Crear varios perfiles de clientes potenciales

Un perfil de cliente potencial es una descripción de un determinado tipo de cliente potencial. La creación de un perfil requiere la recopilación de datos y la anotación de tendencias y necesidades. El desarrollo de varios perfiles le permite comprender mejor quiénes son sus destinatarios. También permite personalizar y fortalecer las relaciones con los clientes. He aquí siete pasos para elaborar y utilizar múltiples perfiles de clientes potenciales:

  1. 2. Revise su base de datos de clientes.
  2. Identificar las tendencias de compra entre los clientes existentes.
  3. Clasifique los perfiles de los clientes por servicios, productos o soluciones necesarias.
  4. Desarrollar un perfil de clientes potenciales utilizando los datos del perfil del cliente.
  5. Acércate a los prospectores que tienen éxito en la generación de leads de ventas con clientes con un perfil similar.
  6. Revise su base de datos de clientes potenciales o su lista de llamadas.
  7. Intenta identificar posibles clientes y empresas que encajen en los perfiles que has creado.

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Adapte su enfoque a las necesidades de cada cliente

Todos sus clientes son únicos y sus necesidades exactas varían. Sin embargo, puede notar algunas tendencias después de analizar los perfiles de los clientes y crear perfiles de clientes potenciales. Puede utilizar esta información para adaptar su enfoque de acercamiento. Por ejemplo, imagine que trabaja para una empresa que vende software informático basado en la nube que maneja una amplia gama de herramientas de auditoría, riesgo, cumplimiento y organización. Contarle a cada posible cliente todos los servicios que ofrece es informativo, pero adaptar su presentación a sus necesidades es aún más beneficioso. Hablar a los clientes potenciales de los productos que ofrecen soluciones a los problemas que tienen es probable que genere interés y oportunidades de venta.

Personalizar la comunicación por correo electrónico

La personalización en un correo electrónico es una forma de reconocer al remitente. Utilizar los nombres individuales de las personas o los nombres de las empresas ayuda a establecer una conexión entre usted y su posible cliente. Puede utilizar información de los perfiles de los clientes o de las primeras conversaciones para personalizar aún más el correo electrónico. Esto podría significar incluir información pertinente sobre la empresa que representa o dar información sobre productos o servicios que el cliente pueda necesitar.

Desarrollar una marca personal

Una marca personal es una persona intencionada que la gente muestra en entornos profesionales. Tener una marca personal puede incluir dar a conocer tus habilidades, utilizar una declaración de marca o posicionarte como una autoridad en un tema o área profesional. Desarrollar una marca personal puede ayudarte a obtener reconocimiento y a construir tu red de contactos. Estas cosas probablemente le ayudarán a establecer conexiones más fuertes con posibles clientes y a desarrollar más contactos.

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Cuidar la elección del lenguaje

Las elecciones lingüísticas son las frases y palabras que se utilizan al interactuar con las personas. La elección del lenguaje de una persona puede afectar al estado emocional de los demás e influir en su percepción del interlocutor. A continuación, le presentamos siete cosas que puede hacer para mejorar su elección de palabras para crear conexiones más fuertes y generar más clientes potenciales:

  • Muestre respeto. Sé educado y utiliza títulos y modales respetuosos.
  • Ten en cuenta la jerga. Ofrezca una definición informal después de utilizar cualquier jerga del sector.
  • Sé amable. Agradece a la gente su tiempo y hazles saber que aprecias hablar con ellos.
  • Mostrar integridad. Habla positivamente de otras personas con las que hayas trabajado en el pasado.
  • Sé consciente de los prejuicios. Utiliza un lenguaje que promueva la equidad y la igualdad.
  • Sirve de guía. Utiliza un lenguaje orientado a las soluciones y emplea palabras que sugieran orientación y apoyo.
  • Apela a las necesidades. Sé amable con las ideas, peticiones o preguntas del posible cliente'.

Elaborar un guión para presentar los servicios en persona o por teléfono, o preparar las respuestas de antemano, puede ayudarte a ser más consciente de tu elección de palabras. Utiliza estos guiones y respuestas para estudiar o practicar con un colega. Escuchar tus palabras en voz alta puede ayudarte a identificar cualquier lenguaje que necesite ser mejorado. Practicar con un guión es una excelente herramienta de desarrollo y puede ayudar a infundir fluidez, confianza y autenticidad a sus conversaciones de prospección.

Desarrollar una fuerte presencia en las redes sociales

La presencia en los medios sociales representa la visibilidad y el compromiso de una persona en las plataformas sociales. Puedes utilizar los medios sociales para ampliar tu red profesional y difundir información a través de un medio amplio. Dedicar tiempo a investigar las métricas de los medios sociales probablemente mejore tu alcance e inicie conversaciones.

8. Crear contenido de vídeo

En términos de ventas, el contenido es algo que se crea para una audiencia. Y el contenido de vídeo puede ser un vlog, un vídeo en directo, un clip corto, un tutorial informativo, un testimonio de un cliente o incluso un GIF animado. Los vídeos captan la atención de la gente y tienen el potencial de llegar a un gran número de personas a la vez. Utilizando tus perfiles de clientes potenciales, puedes crear contenido de vídeo que tenga un atractivo específico para diferentes tipos de clientes— y puedes subir tu vídeo a los correos electrónicos de los clientes, a tu página profesional o a tu cuenta en las redes sociales.

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Seguimiento

Hacer un seguimiento de los clientes significa llegar a ellos una vez más. Si terminas tu reunión inicial o tu llamada telefónica diciéndole a un posible cliente que planeas hacer un seguimiento, entonces debes llevarlo a cabo. Puede hacerlo a través de un correo electrónico, una llamada telefónica, una invitación del calendario o un mensaje de texto. Cumplir este pequeño compromiso ayuda a crear una base de confianza, que es esencial para desarrollar relaciones profesionales.

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Pida referencias

Una referencia es una recomendación interpersonal entre compañeros, empresas o clientes. Si tiene una relación sólida con un cliente, es beneficioso pedirle una recomendación. Puede hacerlo pidiéndole a esa persona que recomiende sus servicios a otras personas en el futuro o preguntándole si puede ponerle en contacto con alguien que también podría tener interés en hablar con usted. Una persona que ha sido recomendada por un amigo o un colega del sector suele ser más receptiva cuando usted se pone en contacto con ella.

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