Cómo prospectar en el sector inmobiliario y por qué es importante

La prospección es una gran herramienta que utilizan los agentes inmobiliarios para interactuar con las personas y encontrar nuevas oportunidades de compra o venta para su empresa o negocio. Si espera desarrollar unas prácticas de prospección sólidas, es importante comprender las formas más eficaces de llegar a nuevos clientes y cómo puede beneficiarle. En este artículo, analizamos qué es la prospección, por qué es importante en el sector inmobiliario y cómo buscar nuevos clientes usted mismo.

¿Qué es la prospección?

La prospección es el acto de encontrar a alguien que esté interesado en comprar o vender una propiedad. Los agentes inmobiliarios realizan la prospección mediante conversaciones, correos electrónicos y otras formas de marketing para encontrar nuevos clientes y generar negocio para su empresa. Cuando se realiza la prospección, es posible que los esfuerzos de marketing de los agentes inmobiliarios no tengan ningún efecto exitoso hasta semanas o meses después. Por eso puede ser importante que los agentes realicen tareas de prospección a diario para garantizar un flujo constante de clientes. Hay dos tipos principales de prospección que los agentes inmobiliarios pueden realizar:

  • Prospección activa: La prospección activa suele requerir esfuerzos y decisiones continuas. Este tipo de acciones pueden incluir ir a eventos de networking, llamar a listados caducados y enviar correos electrónicos de consulta.
  • 2. Prospección pasiva: La prospección pasiva requiere tiempo y esfuerzo al principio, pero con el tiempo se convierte en algo autosuficiente. Estas actividades pueden incluir el envío de correos electrónicos automatizados, la creación de anuncios en línea y el envío de tarjetas postales o folletos.

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¿Por qué es importante la prospección en el sector inmobiliario?

La prospección en el sector inmobiliario es importante porque permite a los agentes generar clientes y negocios más fácilmente. Aunque algunos clientes pueden ponerse en contacto con los agentes directamente, la mayoría de las veces los agentes tienen que encontrar ellos mismos a sus nuevos clientes acercándose a barrios y casas específicas para encontrar nuevas oportunidades de venta y compra. La prospección también puede ayudar a los agentes inmobiliarios a establecer una red de contactos con clientes potenciales y otros profesionales del sector. El establecimiento de relaciones profesionales puede ayudar a los agentes inmobiliarios a mostrar su experiencia profesional, atraer nuevos clientes y conocer nuevas oportunidades inmobiliarias de otros agentes y empresas.

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Cómo hacer prospección en el sector inmobiliario

Esta es una lista de pasos sobre cómo prospectar eficazmente en el sector inmobiliario:

1. Establecer objetivos

Establecer objetivos antes de la prospección puede ayudarle a crear un plan de acción eficaz y a determinar la forma más eficiente de contactar con los clientes potenciales. Por ejemplo, si su objetivo es desarrollar un nuevo listado de compradores o vendedores cada semana, es importante saber con cuántas personas debe ponerse en contacto para asegurarse de cumplir esa cuota. Si su objetivo es encontrar un nuevo anuncio cada dos semanas, el número de clientes potenciales con los que debe ponerse en contacto puede ser menor.

Si trabajas en una empresa o compañía inmobiliaria, es útil que hables con tus gestores o agentes para determinar el número medio de anuncios o nuevos clientes al que deberías aspirar cada mes. Tener una media mensual puede ayudarte a generar tus metas y objetivos de prospección.

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2. Reservar tiempo

Los agentes inmobiliarios de éxito suelen dedicar un poco de tiempo cada día a encontrar nuevos clientes potenciales. Dedicar 90 minutos cada día de trabajo a contactar con clientes potenciales puede ayudar a generar continuamente negocio y a desarrollar potentes hábitos de prospección. Si usted es nuevo en la prospección, considere la posibilidad de centrarse en un barrio a la semana.

Pasar la semana contactando con casas individuales en un vecindario objetivo o colocando folletos en sus buzones puede ayudarle a aprender y desarrollar impresionantes habilidades de prospección. Si alguien del vecindario parece estar interesado, programe una llamada con él al día siguiente o a la semana. Si nadie está interesado, empiece a dirigirse a otro barrio o considere la posibilidad de cambiar sus estrategias de prospección.

3. Enviar folletos

El envío de folletos o tarjetas postales a los vecindarios o pueblos es una forma rentable y eficaz de informar a las personas sobre sus servicios inmobiliarios. Al crear folletos, puede ser importante utilizar tácticas únicas para asegurarse de que atraigan la atención de los clientes potenciales. Algunas de esas tácticas son

  • Hacerlo personal: Hacer que los folletos sean personales puede ayudar a los clientes a sentirse bienvenidos y deseados. Si envías a alguien un folleto el día de su cumpleaños o con motivo del primer aniversario de la compra de su casa, es posible que se sienta más inclinado a ponerse en contacto contigo o a compartir tu información con sus amigos y familiares.
  • Hacerlo visualmente atractivo: Añadir color y un diseño divertido e intrincado a sus folletos puede ayudar a atraer la atención de las personas que están clasificando los montones de correo.
  • Incluye reseñas de clientes anteriores: Incluir reseñas o testimonios de clientes anteriores puede ayudar a que las personas confíen más fácilmente en usted, especialmente si ven el nombre de alguien que conocen. Por eso puede ser beneficioso dirigirse a los barrios locales donde usted ya ha vendido o ayudado a comprar una casa.
  • Dándoles algo beneficioso: Añadir otra información útil al folleto o a la tarjeta postal puede ayudar a que las personas se sientan más inclinadas a conservarlo. Por ejemplo, ofrecer una receta nueva e interesante para la cena o el postre puede hacer que no tiren el folleto y animarles a leer más sobre usted y sus servicios.

4. Utiliza la tecnología

La tecnología puede ser muy útil durante sus esfuerzos de prospección por varias razones, como la generación de correos electrónicos automatizados y la búsqueda de información de contacto importante para los vecindarios y sus ocupantes. El envío de correos electrónicos automatizados es una herramienta importante para los agentes, ya que es una excelente manera de recordar a las personas sus servicios sin requerir un gran esfuerzo por su parte. Al escribir un correo electrónico automatizado que incluya las ventajas de sus servicios y una llamada a la acción específica, puede ayudar a atraer nuevos clientes mientras centra sus esfuerzos en otras áreas de su carrera y negocio, como la compra y venta de propiedades.

Encontrar información de contacto importante para los vecindarios también es útil porque puede permitirte encontrar direcciones y números de teléfono más fácilmente para hacer llamadas telefónicas y enviar folletos o tarjetas postales. Antes de iniciar tus actividades de prospección, considera la posibilidad de buscar en Internet programas o herramientas que te ayuden a encontrar la información de contacto más fácilmente. Estas herramientas pueden costar algo de dinero, pero pueden ayudarte a ahorrar mucho tiempo y esfuerzo en el futuro.

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5. Patrocinar eventos de la comunidad

El patrocinio de eventos comunitarios puede ayudar a dar a conocer su nombre en diferentes pueblos o ciudades y permitirle conocer más fácilmente a los clientes potenciales. Por ejemplo, si decide patrocinar un equipo deportivo local, intente negociar la adquisición de nuevos equipos y uniformes a cambio de utilizar su nombre en las camisetas. Este tipo de patrocinio puede demostrar su apoyo a la comunidad y, al mismo tiempo, publicitar sus servicios. Asistir a los partidos o eventos también puede ayudarle a conocer a los patrocinadores del deporte y a hablar más de sus servicios.

Otra gran forma de involucrarse en la comunidad es patrocinar regalos de temporada. Ofrecer a las personas calabazas gratuitas cerca de Halloween o helados el primer día de verano puede ayudarle a asociar su nombre y su marca con cosas beneficiosas antes de asegurarse a nadie como cliente. También puede darle la oportunidad de hablar de sus servicios con ellos mientras regala los artículos.

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