La mayoría de las empresas desean crear una base de clientes leales a largo plazo. El marketing relacional es una estrategia valiosa para mantener a los clientes interesados y comprando mediante el mantenimiento de una conexión. Puede utilizar el marketing relacional para establecer conexiones duraderas con los clientes si sabe cómo crear una campaña eficaz.
En este artículo, explicamos qué es el marketing relacional y cómo desarrollar una campaña de marketing relacional, además de ofrecer ejemplos de marketing relacional.
¿Qué es el marketing relacional?
Una empresa puede establecer conexiones a largo plazo con los clientes a través del marketing relacional. El marketing relacional es una estrategia de gestión de clientes que conecta con ellos para crear retención y lealtad. El marketing relacional es una forma de que las empresas se beneficien de la publicidad de boca en boca como resultado de hacer que los clientes se sientan valorados y respetados. Los clientes pueden proporcionar a la empresa información que puede conducir a futuras relaciones.
La generación de clientes potenciales y la captación de clientes suelen requerir una amplia planificación y costes. Una vez que un consumidor conecta con una marca, el marketing relacional le ayuda a mantenerse unido a la empresa a largo plazo. Las empresas pueden aprender mucho sobre cómo los clientes utilizan sus productos y servicios con estas relaciones estrechas. Pueden mejorar su oferta en el mercado añadiendo características u ofreciendo nuevos productos si descubren que hay alguna necesidad no satisfecha que los clientes valorados comunican.
Las empresas utilizan el marketing relacional cuando realizan encuestas y sondeos periódicos para recabar la opinión de los clientes. Para beneficiarse de esta información, una empresa debe respetar lo que los clientes le comunican y aplicar cualquier cambio en sus prácticas comerciales. Los medios sociales desempeñan un papel fundamental en el marketing relacional porque permiten a las empresas relacionarse con los clientes.
La tecnología es importante en el marketing relacional de una empresa. Con Internet, las empresas pueden almacenar, rastrear y analizar grandes cantidades de información sobre los clientes y utilizarla para adaptar los anuncios y ofrecer ofertas especiales como muestra de agradecimiento a los clientes fieles. Una empresa puede ayudar a crear relaciones a largo plazo si se centra en su base de clientes. Los clientes suelen conectar con las marcas a nivel emocional, lo que hace que el marketing relacional sea un aspecto esencial para la retención de clientes.
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Ventajas del marketing relacional
Hay tres beneficios significativos que el marketing relacional ofrece a una organización:
- Promoción gratuita de boca en boca: Una empresa puede pedir a sus clientes fieles que hagan reseñas sobre sus productos o que proporcionen testimonios en vídeo. Algunos clientes fieles promocionarán la empresa sin que se lo pidan si les gusta lo suficiente el producto o el servicio.
- Aumento del retorno de la inversión con los clientes: Cuesta menos retener a los clientes que conseguir nuevos. Una empresa puede invertir en ofrecer incentivos a los clientes existentes, y éstos se sentirán inclinados a permanecer en la empresa y seguir haciendo negocios con ella.
- Una visión empresarial honesta: El marketing relacional permite a las empresas valorar las opiniones de sus clientes. La empresa podría utilizar los consejos de los clientes para tomar decisiones futuras, lo que podría ayudar a que el negocio crezca.
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Cómo crear una campaña de marketing relacional
Estas son las cinco formas de tener una campaña de marketing relacional exitosa:
- Ofrezca un servicio centrado en el cliente e individualizado
- Investigar los mejores lugares para la captación de clientes
- Recompensar la fidelidad con incentivos y ventajas para los clientes
- Contar una historia convincente con contenido de valor
- Recoger continuamente opiniones
1. Dar un servicio centrado en el cliente e individualizado
El enfoque de una campaña de marketing relacional debe ser lo que el cliente necesita y no el servicio o producto que la empresa ofrece. Puede crear canales para asegurarse de que los clientes siempre puedan ponerse en contacto con usted si necesitan ayuda con algo. Los clientes aprecian que una empresa intente atender sus necesidades de cualquier forma posible, ya que demuestra dedicación y aprecio.
2. Investiga los mejores lugares para el compromiso de los clientes
Diferentes grupos demográficos utilizan diferentes plataformas. Cuando una empresa tiene presencia en las más populares, anima a los usuarios a interactuar con la marca. Puedes demostrar que tienes un nivel elevado de ayuda cuando puedes crear contenido específicamente para una audiencia donde es más probable que estén.
3. Recompensa la fidelidad con incentivos y ventajas para los clientes
Una vez que un cliente ha adquirido un producto o servicio de una empresa, ésta puede crear una lealtad de marca duradera y cultivar relaciones a largo plazo con él ofreciéndole algo especial. Puede ser en forma de sugerencias personalizadas de servicios basados en las preferencias del cliente o un descuento en productos adicionales. Muchas empresas ofrecen un programa de recompensas por fidelidad, que poco a poco construye una relación más significativa entre el cliente y la marca.
4. Cuente una historia convincente con contenido valioso
Puedes producir contenido publicitario relevante que el cliente pueda apreciar independientemente de que tenga intenciones de realizar una compra. Refuerza el conocimiento que el cliente tiene de tu marca y ayuda a que considere volver a la empresa en el futuro.
5. Recoger continuamente opiniones
Las empresas deben ajustar su estrategia de marketing relacional a sus necesidades. Puede ser útil basarse en los comentarios de los clientes. Sus clientes pueden compartir con la empresa las cosas que quieren ver y lo que les gusta y no les gusta de un producto. La empresa puede crear una conexión significativa con sus clientes si escucha sus comentarios y realiza cambios en consecuencia.
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Ejemplos de marketing relacional
A continuación le presentamos algunos ejemplos de marketing relacional que puede revisar para inspirarse:
- Una tienda de animales envía tarjetas a los propietarios en los cumpleaños de sus mascotas con cupones y ofertas especiales. Esto puede demostrar que la tienda se preocupa tanto por el dueño como por la mascota, promoviendo una marca positiva.
- Una empresa de software de contabilidad crea un amplio portal online para los clientes relacionado con el uso de un producto que incluye vídeos útiles, artículos de expertos sobre cuestiones cotidianas, foros, aplicaciones móviles y una comunidad online para que los usuarios interactúen.
- Una cadena hotelera crea un programa de fidelización para huéspedes frecuentes en el que pueden conseguir ascensos de categoría o estancias gratuitas mediante el uso de puntos. Los huéspedes pueden obtener puntos en cualquier lugar, lo que les hace más proclives a elegir esa marca.
- Una empresa de utensilios de cocina ofrece una garantía de por vida para sus productos. La garantía de por vida incentiva a los clientes a seguir comprando utensilios de la empresa, y éstos dejan reseñas positivas en el sitio web de la empresa, lo que aumenta el conocimiento de la marca.