Aprenda a ser consultor de ventas

¿Qué hace un consultor de ventas?

Un consultor de ventas utiliza sus habilidades y experiencia para ayudar a las empresas a aumentar las ventas sugiriendo mejoras específicas en los procesos de la empresa. El consultor puede trabajar para una empresa de consultoría o puede ser autónomo y trabajar directamente con los clientes con un contrato.

Otras funciones de un consultor de ventas pueden ser:

  • Formar a los representantes de ventas para que utilicen la tecnología con el fin de mejorar las conversiones de ventas
  • Crear y mantener relaciones mutuamente beneficiosas con los clientes
  • Aumentar el conocimiento del producto y la comprensión del mercado y la competencia para ayudar a los representantes de ventas a encontrar las estrategias de venta más eficaces
  • Dirigir al personal subalterno y contratar a otros profesionales de las ventas
  • Concertar citas con los clientes potenciales y hacer un seguimiento posterior
  • Enseñar a los representantes de ventas a llevar registros detallados, Ayudar en la creación de procedimientos y protocolos diseñados para aumentar la conversión de clientes potenciales en ventas
  • Trabajar con el departamento de marketing para ayudar a mejorar el conocimiento de la marca y la presencia en línea

Salario medio

Los consultores de ventas a veces trabajan a tiempo completo para empresas de consultoría, mientras que otras pueden trabajar directamente con empresas como consultores contratados. Los salarios de los consultores de ventas varían en función del nivel individual de educación, las habilidades y la experiencia, así como del tamaño, la ubicación y el tipo de empleador.

  • Salario común en los Estados Unidos: 67.703 dólares al año
  • Algunos salarios oscilan entre 14.000 dólares y 173.000 dólares al año.

Requisitos para ser consultor de ventas

Para ser contratado como consultor de ventas suele ser necesario poseer ciertas cualificaciones, dependiendo de las empresas o funciones a las que se opte, entre las que se incluyen:

Educación

Se suele preferir una licenciatura en Administración de Empresas, Gestión Empresarial, Publicidad, Marketing o Comunicaciones para la mayoría de los puestos de consultor de ventas. Un máster en administración de empresas (MBA) es muy útil para avanzar en su carrera.

Formación

Por lo general, los consultores de ventas deben haber acumulado cierta cantidad y calidad de experiencia laboral en ventas, publicidad o marketing. Los que no tienen experiencia laboral formal deben estar preparados para aceptar un trabajo de nivel inicial, donde recibirán una valiosa formación. Muchos consultores de ventas comienzan en puestos de apoyo o administrativos de nivel básico para adquirir la experiencia necesaria para avanzar en sus carreras.

Certificaciones

Las certificaciones profesionales proporcionan la validación de las cualificaciones de un profesional a los empleadores actuales y futuros. También permiten a los consultores de ventas adquirir un conocimiento más práctico de sus responsabilidades diarias, perfeccionar sus habilidades profesionales y seguir avanzando en su carrera. He aquí algunas de las certificaciones más comunes para los profesionales de las ventas:

Persona de ventas profesional certificada (CPSP)

Un programa de la Asociación Nacional de Profesionales de las Ventas (NASP), esta certificación está diseñada para mejorar las habilidades de los profesionales de las ventas. El enfoque incluye el aprendizaje de cómo mover a los clientes a través de las etapas de ventas mediante el uso de estrategias de ventas modernas, crear hábitos que impulsen el éxito y practicar las técnicas poco conocidas del 1% de los mejores profesionales de las ventas en todo el mundo.

Profesional certificado en liderazgo de ventas (CSLP)

Esta certificación de la Asociación de Gestión de Ventas implica una serie de cursos de aprendizaje electrónico o talleres presenciales, un examen completo y requisitos específicos relacionados con la función.

Profesional certificado en ventas internas (CISP)

Concedido por la Asociación Americana de Profesionales de Ventas Internas (AA-ISP), el programa CISP contiene 10 cursos rigurosos y un examen de rol de una llamada de ventas en vivo con un cliente potencial. La certificación es válida durante tres años. Los titulares deben renovar la certificación completando al menos cinco créditos de formación continua en ventas (CSE).

Habilidades

Los consultores de ventas hacen uso de varias habilidades duras y blandas en esta función. Algunas habilidades específicas son:

Habilidades de comunicación

Los consultores de ventas deben ser capaces de comunicarse de forma eficaz y persuasiva con clientes, prospectos y colegas.

Gestión del tiempo

La coordinación de reuniones, llamadas telefónicas y presentaciones requiere la capacidad de gestionar el tiempo de uno mismo de forma eficaz.

Hablar en público

Un consultor de ventas debe sentirse cómodo y ser elocuente a la hora de realizar una presentación persuasiva o una demostración de producto.

Habilidades organizativas

La gestión de sus agendas y el cumplimiento de los plazos requieren que los consultores de ventas sean buenos llevando registros, así como que se mantengan organizados para lograr la máxima eficiencia.

Habilidades interpersonales

Los consultores de ventas necesitan tener la capacidad de establecer una conexión con los profesionales de los negocios con exceso de trabajo, tanto por teléfono como cara a cara. Mientras que algunos profesionales de las ventas tienen una capacidad natural para conectar rápidamente con un posible cliente, otros pueden aprender técnicas para que esto sea más fácil.

Habilidades técnicas

Los consultores de ventas deben tener confianza y ser competentes en el uso de ordenadores, dispositivos móviles y programas de software de gestión de ventas o de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Algunas empresas utilizan programas de software específicos diseñados para gestionar clientes potenciales, documentar todas las comunicaciones con los clientes, enviar y recibir contratos digitales y mucho más.

Entorno de trabajo del consultor de ventas

Los consultores de ventas tienen cuotas de ventas, plazos y comisiones que deben tener en cuenta en su ejecución diaria de tareas. Además, es posible que tengan que viajar para reunirse con los clientes para realizar presentaciones o demostraciones.

Estos profesionales suelen trabajar en oficinas con las siguientes características:

  • Sentarse en un escritorio durante largos periodos de tiempo
  • Llamar en frío a clientes potenciales, recibiendo a menudo una firme respuesta negativa
  • Típicamente trabajan 40 horas semanales, con horas extras ocasionalmente necesarias para cumplir con los plazos o trabajar con los clientes horarios
  • Utilizar equipos de oficina como ordenadores, impresoras, faxes y teléfonos de oficina, así como determinados programas de software y realizar búsquedas en Internet
  • Desarrollar y mantener relaciones de trabajo con los clientes
  • Trabajar sabiendo que su trabajo afecta directamente a los resultados de la empresa Los profesionales de las ventas pueden utilizar su formación, sus habilidades y su experiencia para trasladarse a muchos sectores diferentes. He aquí algunos:

    • Publicación
    • Seguros
    • Educación
    • Corporativo
    • Médico

    Cómo convertirse en consultor de ventas

    Siga estos pasos para convertirse en consultor de ventas:

    1. Siga una formación relevante

    La mayoría de los empleadores exigen que los consultores de ventas hayan obtenido una licenciatura en Administración de Empresas, Gestión Empresarial, Marketing, Publicidad, Comunicaciones o un campo relacionado. Completar un MBA puede ayudarle a conseguir más objetivos de ventas individuales y de la empresa.

    2. Adquirir experiencia laboral

    Como aspirante a consultor de ventas, debe adquirir experiencia en el sector de las ventas, el desarrollo empresarial y el marketing. Muchos consultores de ventas comienzan trabajando como asociados de ventas junior o en otros puestos de ventas de nivel básico. Luego pasan a desempeñar funciones de liderazgo que incluyen la tutoría y la formación de nuevos asociados de ventas.

    3. Encuentre su nicho

    La mayoría de los consultores de ventas tienen experiencia en sectores especializados o específicos. Para determinar su área de especialización, piense en las áreas que más le interesan y en las que tiene más experiencia.

    4. Construya su red

    Una carrera como consultor de ventas es única en el sentido de que a menudo se basa en una amplia red profesional para formar y hacer crecer una base de clientes. La creación de redes con otros profesionales del sector puede ayudarle a conocer a posibles empleadores y clientes. Debería considerar la posibilidad de asistir a eventos de networking para conocer nuevos contactos. También puede pedir a sus colegas y otros conocidos que le presenten a sus contactos.

    5. Refuerce sus habilidades blandas

    Los consultores de ventas de éxito poseen un conjunto ampliado de habilidades blandas que suelen incluir habilidades de comunicación, negociación, persuasión, resolución de problemas, atención al cliente y oratoria.

    Ejemplo de descripción del puesto de consultor de ventas

    George Maron Chevrolet está buscando un consultor de ventas para unirse a nuestro negocio en expansión. Estamos buscando un individuo con talento y auto-motivado para unirse a nuestro equipo como consultor de ventas de seminuevos. El candidato seleccionado deberá cumplir los siguientes requisitos:

    • Conocimiento exhaustivo del sector del automóvil y de nuestro mercado actual
    • Conocimiento exhaustivo de nuestros vehículos y servicios
    • Capacidad para presentar y vender vehículos de segunda mano;
    • Dar explicaciones en profundidad sobre el rendimiento del vehículo, la tecnología, las características de seguridad y otros puntos de venta
    • Comprender y explicar las opciones de financiación de los vehículos de ocasión
    • Fuertes conocedores de las redes

    Otros requisitos incluyen:

    • Al menos dos años de experiencia en ventas, preferiblemente en ventas de automóviles
    • Disposición a aprender continuamente nuevas tecnologías de vehículos
    • Excelente servicio al cliente y habilidades de comunicación
    • Auto- motivado

      Expediente de conducción limpio

    • Habilidades de venta honestas pero persuasivas
    • Habilidades de negociación

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