Aprenda a ser director de ventas

Infórmate sobre los requisitos y expectativas del trabajo de director de ventas, incluyendo el salario, la formación y la experiencia.

¿Qué hace un director de ventas?

Los directores de ventas gestionan todos los esfuerzos de venta del equipo de ventas, planifican estratégicamente y lanzan nuevos productos o servicios, se aseguran de que la empresa siga proporcionando un excelente servicio al cliente, motivan al equipo de ventas y se aseguran de que el equipo de ventas cumpla los objetivos de ventas previstos. Las responsabilidades específicas pueden variar en función de la empresa para la que trabaje el director de ventas y del sector de la misma, pero suelen incluir:

  • Motivar y dinamizar al equipo de ventas

  • Crear y comunicar los objetivos de ventas semanales, mensuales, trimestrales y anuales y asegurarse de que los ejecutivos de nivel C conocen el progreso hacia esos objetivos

  • Desarrollar y ejecutar planes estratégicos para alcanzar los objetivos de ventas y ampliar la base de clientes de la empresa

  • Preparar los informes de ventas y firmar su exactitud antes de presentarlos

  • Evaluar el panorama de la competencia e instituir cambios en el programa de ventas en respuesta a los cambios de la competencia y a los estándares de la industria

  • Establecer una red de referencias con empresas locales y encontrar oportunidades para maximizar el valor de esas conexiones

  • Implementar un programa de formación y orientación en ventas para educar a los nuevos contratados a medida que la empresa crece

Salario medio

Los directores de ventas suelen ser empleados asalariados a tiempo completo. Los salarios de los directores de ventas varían en función de su nivel de estudios, la experiencia laboral pertinente, la ubicación geográfica del puesto, el tamaño de la empresa y el sector de la misma. Los directores de ventas también pueden obtener una compensación adicional en forma de comisiones y bonificaciones.

  • Salario común en Estados Unidos: 97.531 dólares al año
  • Algunos salarios oscilan entre 40.000 dólares – 237.000 dólares al año.

Requisitos del director de ventas

Conseguir un puesto de director de ventas puede implicar ciertos requisitos según el sector y el tamaño de la empresa, entre los que se incluyen:

Educación

Los directores de ventas necesitan un mínimo de una licenciatura en Administración de Empresas, Marketing, Comunicaciones u otro campo relacionado. Muchas empresas prefieren a los candidatos que tienen un máster en administración de empresas (MBA) para el papel de director de ventas.

Formación

Los directores de ventas suelen necesitar un historial probado de al menos siete a diez años de experiencia como ejecutivos de ventas, directores de ventas, directores de ventas y marketing u otro papel relacionado. Además de su experiencia previa, los directores de ventas también suelen recibir formación adicional en la empresa para mejorar sus habilidades de gestión y liderazgo, aprender los sistemas y tecnologías necesarios, mejorar sus habilidades de comunicación, aprender a priorizar y delegar tareas, y a motivar, animar y dar feedback a sus equipos. Los directores de ventas suelen recibir esta formación adicional como parte del proceso de incorporación a su nuevo puesto.

Certificaciones

Aunque no son necesarias para conseguir un trabajo y avanzar en su carrera, existen varios programas de certificación disponibles para los directores de ventas. Las certificaciones le permiten demostrar sus habilidades y calificaciones a los empleadores actuales y potenciales. Los directores de ventas también pueden obtener certificaciones para adquirir conocimientos adicionales sobre sus responsabilidades y fomentar sus oportunidades de promoción profesional. Las certificaciones más populares para los directores de ventas incluyen:

  • Certificaciones de la Asociación de Gestión de Ventas: La Asociación de Gestión de Ventas ofrece las certificaciones de Profesional Certificado en Liderazgo de Ventas (CSLP) y Profesional Certificado en Operaciones de Ventas (CSOP).
  • Certificaciones de la Asociación Nacional de Profesionales de Ventas (NASP): La Asociación Nacional de Profesionales de Ventas (NASP) ofrece las certificaciones Persona Profesional de Ventas Certificada (CPSP) y Líder Profesional de Ventas Certificado (CPSL). Tanto la certificación CPSP como la CPSL siguen la serie El reto de los 45 días para combinar un condicionamiento diario probado con el entrenamiento conductual eficaz necesario para que usted se convierta en un extraordinario profesional de las ventas o en un líder de ventas.
  • Gerente de marca certificado por la AIPMM: La Asociación de Marketing y Gestión de Productos Internacionales (AIPMM) ofrece la certificación de gerente de marca certificado. Esta certificación enseña a los candidatos a optimizar la gestión de las relaciones con los clientes y el valor y la equidad de la marca. Esta certificación es estupenda para demostrar a los empleadores que está versado en la gestión de marcas.
  • Certificación de Salesforce: Salesforce es una de las principales plataformas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) utilizada por empresas de diversos sectores en todo el mundo. Tener la certificación de Salesforce demuestra que tiene la experiencia y los conocimientos necesarios sobre su CRM en un puesto de nivel ejecutivo.
  • Certificaciones de Google: Google ofrece varios programas de certificación entre los que elegir, como las certificaciones de Google Analytics y Google AdWords. Un sólido conocimiento de Google Analytics y Google AdWords es fundamental para realizar investigaciones demográficas y maximizar la optimización de los motores de búsqueda y la publicidad digital. Estas cosas son esenciales para cualquier estrategia de ventas eficaz.
  • Certificado en habilidades analíticas: Los empleadores que buscan cubrir puestos de nivel ejecutivo esperan que los candidatos tengan fuertes habilidades analíticas. La American Management Association (AMA) ofrece tres niveles de certificado en habilidades analíticas.

Habilidades

Los directores de ventas necesitan una combinación de varias habilidades duras y blandas para tener éxito en su función. Algunas de las habilidades más comunes requeridas para un papel como director de ventas incluyen:

  • Comunicación: Las habilidades de comunicación implican la capacidad de comunicarse tanto verbal como no verbalmente con la escucha activa, la observación, el habla y la empatía. Los directores de ventas deben tener una excelente capacidad de comunicación verbal, no verbal y escrita para poder mantener relaciones positivas con su equipo, comunicar adecuadamente las expectativas, proporcionar retroalimentación y colaborar con los departamentos internos y otros ejecutivos de nivel C.
  • Gestión del tiempo: Las habilidades de gestión del tiempo implican la capacidad de equilibrar y priorizar los proyectos de manera que le ayuden a completar su trabajo con prontitud y, al mismo tiempo, a mantener un equilibrio entre el trabajo y la vida personal. Los directores de ventas pasan la mayor parte del día realizando múltiples tareas y necesitan priorizar las responsabilidades y delegar las tareas cuando sea necesario.
  • Habilidades informáticas: Las habilidades informáticas incluyen una combinación de conocimientos de mecanografía, sistemas y software. Los directores de ventas deben tener sólidos conocimientos informáticos, ya que sus responsabilidades laborales incluyen la mecanografía, el uso de Microsoft Office y el uso de software específico del sector y de la empresa, como Salesforce.
  • Pensamiento crítico y resolución de problemas: El pensamiento crítico y la capacidad de resolución de problemas se refieren a la capacidad de un individuo para utilizar conocimientos, hechos, datos y razonamientos para proporcionar soluciones a los problemas. Los directores de ventas deben tener la capacidad de pensar con rapidez y responder adecuadamente, a menudo en situaciones de ritmo rápido y de tensión.
  • Liderazgo: Las habilidades de liderazgo son la capacidad de un individuo para motivar, animar y dirigir a su personal y a sus equipos para que completen las responsabilidades del trabajo de forma eficiente y productiva. Los directores de ventas necesitan dirigir a sus equipos de forma positiva y eficaz.
  • Habilidades de desarrollo empresarial: Las habilidades de desarrollo empresarial implican la capacidad de analizar un negocio el rendimiento y las políticas actuales e identificar las áreas de oportunidad para mejorar. Los directores de ventas deben analizar y mejorar constantemente los objetivos de ventas y el rendimiento actuales para seguir aumentando la base de clientes de la empresa.

Entorno de trabajo del director de ventas

Los directores de ventas suelen trabajar a tiempo completo en un entorno de oficina. Los directores de ventas también pueden pasar parte de su jornada en la sala de ventas con sus equipos. Los directores de ventas suelen trabajar en un horario comercial estándar de lunes a viernes, pero pueden tener un horario flexible que incluya los fines de semana y las noches en función de las necesidades de su negocio. La mayoría de los directores de ventas son empleados asalariados y muchos trabajan más de 40 horas a la semana. Muchos puestos de director de ventas también requieren viajar.

Cómo convertirse en director de ventas

Convertirse en director de ventas requiere una combinación de educación y experiencia laboral relevante. Muchos directores de ventas obtienen sus puestos ganando ascensos desde puestos de nivel de supervisión o gestión con sus empleadores actuales. Estos son los pasos que debe dar para convertirse en director de ventas:

  1. Ganar un título. Los directores de ventas necesitan un título mínimo de licenciatura en Administración de Empresas, Marketing, Comunicaciones u otro campo relacionado. Muchas empresas prefieren a los candidatos que también tienen un máster en administración de empresas (MBA). Los cursos recomendados incluyen áreas relacionadas con los negocios, el marketing, la estadística, las finanzas, la contabilidad, la economía, la gestión y el derecho empresarial.
  2. Consiga experiencia. Si puede realizar unas prácticas durante la universidad en su sector preferido, debería hacerlo. Las prácticas le ayudarán a adquirir la experiencia laboral pertinente que necesitará para convertirse en director de ventas. También tendrá que adquirir experiencia dentro de la industria de las ventas y en funciones de dirección. Muchas empresas prefieren candidatos que tengan de cinco a siete años de experiencia en un puesto de gestión y diez o más años de experiencia en ventas.
  3. Demuestre sus habilidades. Dado que muchos directores de ventas obtienen sus puestos ganando ascensos de su empleador actual, es importante utilizar su papel actual para demostrar sus habilidades de liderazgo y gestión. Utilice su papel para demostrar su capacidad para mantenerse organizado, completar su trabajo, tener una buena asistencia, ser un solucionador de problemas, ser proactivo y realizar tareas más allá de lo que su empleador espera de usted.
  4. Hable con la dirección de alto nivel. Es importante que exprese su interés en ascender a un puesto de director de ventas. Hable con los directivos de alto nivel sobre lo que usted ha aportado a su función y a la empresa. También debería pedirles su opinión sobre qué habilidades puede mejorar para convertirse en un candidato más fuerte para un puesto de director de ventas.
  5. Mantenga relaciones sólidas con sus colegas. Los directores de ventas necesitan mantener relaciones positivas con sus equipos para poder motivarlos, animarlos, dirigirlos y darles su opinión. Aproveche su puesto actual como una oportunidad para mostrar a su empleador sus habilidades de comunicación y para demostrar su capacidad de mantener relaciones positivas y profesionales con sus compañeros de trabajo.
  6. Obtenga certificaciones. Aunque no son obligatorias, las certificaciones le ayudarán a demostrar su experiencia y sus cualificaciones y a destacar ante los directores de contratación.

Ejemplo de descripción del puesto de director de ventas

Buscamos un director de ventas de alto rendimiento para guiar nuestros objetivos de adquisición de clientes y de crecimiento de ingresos. El candidato seleccionado será un profesional con iniciativa propia, con experiencia en gestión y un historial probado en ventas. El candidato ideal estará deseando venir a trabajar cada día y motivar a nuestro equipo para que ayude a nuestros clientes a encontrar los programas de envío que mejor les convengan. Creemos que un equipo de ventas de éxito establece conexiones con sus clientes y crea relaciones duraderas. Como director de ventas de nuestra empresa de envíos, se asegurará de que todo el equipo se ajuste a ese objetivo. Dirigirá un equipo de más de 20 asociados de ventas externas en un próspero mercado de empresa a empresa.

Carreras relacionadas

Las habilidades y la experiencia adquiridas como director de ventas a menudo se transfieren a otros puestos relacionados con la industria y pueden ayudarle a avanzar hacia puestos de gestión de alto nivel, como director financiero (CFO) y director ejecutivo (CEO). Las carreras afines más comunes son: