Aprenda a ser un ejecutivo de cuentas

¿Qué hace un ejecutivo de cuentas?

Los ejecutivos de cuentas trabajan en las industrias de ventas, marketing y publicidad, donde gestionan la adquisición y el desarrollo de clientes. Estos expertos en ventas dominan el servicio al cliente, la investigación de mercado y la estrategia comercial. Como ejecutivo de cuentas, puede esperar encargarse de las siguientes tareas:

Seguimiento del cliente potencial

Después de que los representantes de ventas examinen los posibles clientes potenciales, usted se comunica con ellos por correo electrónico, por teléfono o por videochat o durante una presentación o reunión en persona.

Desarrollar soluciones para los problemas de los clientes

Para fomentar las ventas, puede desarrollar paquetes personalizados para resolver los problemas de los clientes. Es posible que tenga que utilizar su perspicacia comercial para crear soluciones para los clientes y, al mismo tiempo, cumplir con los objetivos de ingresos y desarrollo.

Nutrir las relaciones

Priorizará la creación de relaciones a largo plazo con los clientes. Para crear conexiones que le ayuden a alcanzar sus objetivos de ventas, es posible que tenga que comunicarse con los clientes con regularidad y esforzarse por superar sus expectativas.

Fijar objetivos y crear planes de acción

Puede que fije objetivos y haga planes de acción con la ayuda de su supervisor, establezca cuotas de ventas y colabore en estrategias de ventas efectivas.

Gestionar equipos de ventas

También puede gestionar varios representantes de ventas. En este papel, podría reunirse con los miembros del equipo para supervisar el progreso o proporcionar formación para mejorar el rendimiento.

Salario medio

La mayoría de los ejecutivos de cuentas son empleados a tiempo completo. Los salarios de los ejecutivos de cuentas dependen del nivel educativo, la experiencia laboral y el sector y la ubicación de la empresa. Para obtener la información salarial más actualizada de Indeed, haga clic en el enlace de salarios.

  • Salario común en Estados Unidos: 67.443 dólares al año
  • Los salarios oscilan entre 14.000 dólares y 179.000 dólares al año.

Requisitos de los ejecutivos de cuentas

Muchos de los listados de puestos de trabajo de ejecutivos de cuentas requieren estas habilidades y experiencia educativa:

Educación

La mayoría de los puestos de trabajo de ejecutivos de cuentas requieren que los candidatos tengan una licenciatura que ofrezca cursos completos en marketing, ventas, negocios y comunicaciones. Algunas de las carreras más comunes para los aspirantes a ejecutivos de cuentas son:

Administración de empresas

Conseguir una licenciatura en administración de empresas puede proporcionarle una base sólida en los negocios al tiempo que le ayuda a entender cómo puede aplicar estos principios en el mundo real. Muchas universidades ofrecen esta titulación con especialidades en gestión o marketing para que pueda obtener una experiencia aún más relevante mientras trabaja en su carrera de ventas.

Comunicaciones

Si opta por obtener una licenciatura en comunicaciones, aprenderá a transmitir mensajes de forma clara y ética. La mayoría de las licenciaturas en comunicación se centran en los medios de comunicación, el marketing y la publicidad, lo que le ayudará a convertirse en un experto en todo tipo de temas, desde las relaciones públicas hasta la redacción técnica.

Marketing

Cuando obtenga una licenciatura en marketing, aprenderá sobre el comportamiento del consumidor, las técnicas de venta, los fundamentos de los negocios y la investigación de mercado. A medida que complete su licenciatura, puede esperar dominar conceptos que van desde la publicidad y la gestión de marcas hasta la redacción de textos publicitarios y el desarrollo empresarial.

Formación

Los ejecutivos de cuentas suelen aprender de la experiencia en lugar de completar programas de formación. Al planificar su carrera, considere la posibilidad de aprender los fundamentos de las ventas y el servicio al cliente en uno de estos puestos de nivel inicial:

Analista de investigación de mercado

Estos analistas evalúan las condiciones del mercado, pronostican las tendencias de las ventas y supervisan el resultado de los programas de marketing. Trabajan principalmente con datos, utilizando programas informáticos para crear modelos y mostrar los números en gráficos y tablas que transmiten sus recomendaciones.

Representante de ventas

Estos profesionales buscan nuevos clientes potenciales, diseñan paquetes de productos para los clientes y realizan presentaciones de ventas para los mismos. También trabajan estrechamente con los ejecutivos de cuentas para promover la fidelidad de los clientes.

Representante de atención al cliente

Estos especialistas responden a las preguntas, ofrecen información sobre productos y servicios y atienden las quejas de los clientes. Utilizan sus habilidades comunicativas e interpersonales para satisfacer a los clientes y contribuir a los objetivos de desarrollo comercial de la organización.

Certificaciones

Para mejorar sus habilidades y destacar entre la competencia, algunos ejecutivos de cuentas optan por obtener la credencial de Líder Profesional de Ventas Certificado de la Asociación Nacional de Profesionales de Ventas. Para obtener esta credencial, los ejecutivos de cuentas deben completar una sesión de formación y aprobar un examen de certificación.

Habilidades

Estas son las habilidades más esenciales que los ejecutivos de cuentas utilizan para construir con éxito las relaciones con los clientes y los consumidores.

  • Habilidades de organización de datos: Los ejecutivos de cuentas normalmente necesitan saber cómo utilizar el software de procesamiento de textos para escribir documentos y contratos. También necesitan conocer los fundamentos de los programas de hojas de cálculo para hacer un seguimiento de los objetivos y las cuotas.

  • Habilidades de presentación: Para compartir conceptos y resultados con los clientes y las partes interesadas, los ejecutivos de cuentas necesitan fuertes habilidades para hablar en público. En esta función, es posible que también tenga que saber diseñar presentaciones con diapositivas.

  • Software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM): Cuando se gestionan varios clientes en diversas etapas del recorrido de las ventas, el software CRM puede hacer un seguimiento de todo, desde las próximas tareas hasta los puntos de contacto anteriores.

  • Habilidades de comunicación: Los ejecutivos de cuentas se comunican por correo electrónico, por teléfono y en persona. Para mejorar sus habilidades de comunicación, practique a escuchar con atención, a transmitir sus puntos clave con claridad y a pedir comentarios para seguir mejorando sus habilidades.

  • Habilidades interpersonales: Como ejecutivo de cuentas, es responsable de establecer relaciones y satisfacer las necesidades de los clientes. Para trabajar en sus habilidades interpersonales, busque las cosas que tiene en común con los demás, practique la escucha activa y esfuércese por ver la perspectiva de su cliente.

  • Habilidades de venta: Para destacar en este papel, debe ser capaz de vender productos y servicios a los clientes. Puede mejorar sus habilidades de venta estudiando por qué compran los clientes, enmarcando sus mensajes de venta con eficacia y creando conexiones con los clientes.

Entorno de trabajo de los ejecutivos de cuentas

Los ejecutivos de cuentas suelen trabajar a tiempo completo, y pueden hacer horas extras durante las temporadas de mucho trabajo o cuando se acercan los plazos importantes. Suelen trabajar en oficinas, pero pueden viajar para celebrar reuniones o trabajar con clientes en otras ciudades.

Cómo convertirse en ejecutivo de cuentas

Para convertirse en ejecutivo de cuentas, siga estos pasos:

1. Obtenga una licenciatura en.

Los ejecutivos de cuentas suelen tener una licenciatura en administración de empresas, comunicaciones, marketing o un campo relacionado. Algunos ejecutivos de cuentas también obtienen un máster en administración de empresas o marketing, sobre todo si pretenden desempeñar funciones ejecutivas más adelante en su carrera. Sin embargo, normalmente sólo se necesita una licenciatura para esta carrera.

2. Trabajar en ventas.

La mayoría de los ejecutivos de cuentas tienen experiencia previa en ventas, lo que les ofrece la oportunidad de obtener formación en el trabajo y dominar las técnicas de persuasión. Considere la posibilidad de buscar un trabajo como representante de ventas, lo que le permitirá trabajar a las órdenes de un ejecutivo de cuentas y conocer de primera mano este puesto avanzado. Dado que la mayoría de los puestos de ejecutivo de cuentas requieren al menos tres años de experiencia en ventas, planifique trabajar durante al menos ese tiempo en un puesto de ventas de nivel inicial antes de buscar un ascenso.

3. Desarrolle habilidades clave.

Para destacar como ejecutivo de cuentas, probablemente necesitará habilidades avanzadas de ventas y atención al cliente, así como una gran capacidad de toma de decisiones y perspicacia comercial. Para cultivar estas habilidades, intente establecer objetivos específicos, medibles, procesables, relevantes y sensibles al tiempo (SMART) que le animen a ampliar sus conocimientos y a desarrollar cualidades esenciales para su carrera de ventas.

4. Consiga experiencia de gestión.

Los ejecutivos de cuentas suelen supervisar equipos de representantes de ventas, por lo que la experiencia de gestión puede mejorar sus cualificaciones para el puesto. Para conseguir experiencia de gestión, intente apuntarse a una sesión de formación en liderazgo en el trabajo, inscribirse en un seminario de gestión independiente o pedir a su supervisor más responsabilidades en el trabajo.

Ejemplo de descripción de trabajo de ejecutivo de cuentas

AllTech busca un ejecutivo de cuentas altamente creativo y motivado para supervisar una rama de nuestro negocio de marketing y publicidad. El candidato seleccionado tendrá al menos siete años de experiencia en marketing, publicidad o promociones y deberá saber cómo establecer relaciones sólidas. Si es usted un gestor de publicidad o de marketing que se dedica a hacer crecer las cuentas, queremos saber de usted.

Carreras relacionadas

Gerente de ventas: Este puesto de gestión suele representar la siguiente etapa para los ejecutivos de cuentas, muchos de los cuales trabajan para ascender a este puesto. Como director de ventas, puede esperar supervisar el departamento de ventas de una organización, desarrollar estrategias de ventas que apoyen el modelo de negocio y supervisar los presupuestos y las cuotas.

  • Director de marketing: En este papel, suele identificar los mercados para la organización, supervisar el desarrollo de productos y guiar las campañas creativas. Como director de marketing, en última instancia, se encarga de responsabilidades similares a las de un director de ventas en un departamento que trabaja estrechamente con ventas.

  • Director de ingresos: Este papel ejecutivo suele ser el objetivo final de la carrera de los profesionales de las ventas. Como CRO, asume la responsabilidad de hacer crecer una empresa, maximizar los beneficios y coordinar las actividades de departamentos como el de ventas, el de marketing, el de precios y el de atención al cliente.