Aprenda a ser un gerente de ventas regional

¿Qué hace un director regional de ventas?

Un director regional de ventas es responsable de la distribución y las ventas de los productos o servicios de una empresa en una región determinada. Estos profesionales suelen gestionar y apoyar a los distintos equipos de ventas de su región, asegurándose de que alcanzan sus objetivos de ventas y se mantienen motivados. Los directores regionales de ventas también se reúnen con la alta dirección para decidir los presupuestos de ventas, los objetivos de ventas regionales y la fijación de precios. Las funciones de un director regional de ventas pueden incluir lo siguiente:

  • Crear y aplicar programas de formación para el personal de ventas

  • Mantener reuniones periódicas con los distintos equipos de ventas de una región para ver los informes de ventas y gastos, proporcionar asesoramiento y abordar los retos

  • Desarrollar iniciativas especiales como campañas de descuentos para clientes

  • Proporcionar apoyo y orientación a los directores de ventas de distrito

  • Predecir las tendencias de productos y precios mediante el análisis de los datos de rendimiento de las ventas y mantenerse informado de las últimas tendencias

  • Desarrollar argumentos de venta

Salario medio

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  • Salario común en Estados Unidos: 87.411 dólares al año
  • Algunos sueldos oscilan entre 16.000 dólares y 264.000 dólares al año.

Requisitos del director regional de ventas

Para convertirse en director regional de ventas, normalmente necesitará una combinación de experiencia, formación y habilidades. Tenga en cuenta estas habilidades y cualificaciones si está interesado en seguir una carrera como director regional de ventas:

Educación

Aunque no suele ser un requisito, muchos directores regionales de ventas tienen al menos una licenciatura. Las titulaciones con cursos o en materias como ventas, marketing, estadística, gestión y finanzas son muy adecuadas para este trabajo. Muchos empleadores exigirán que los gerentes de ventas regionales tengan una formación probada en ventas y al menos de tres a cinco años de experiencia relevante. Como se trata de un puesto de dirección, algunos empleadores también pueden preferir contratar a alguien con experiencia previa como director de ventas a nivel de departamento o de distrito.

Formación

Aunque los directores regionales de ventas suelen comenzar su carrera como representantes de ventas, necesitarán habilidades adicionales para ejecutar sus funciones como directores con éxito. Dado que no suelen recibir formación en el puesto de trabajo, deben buscar formación profesional en las áreas en las que podrían beneficiarse de una mayor experiencia. Los gerentes de ventas pueden elegir entre muchos cursos diferentes, tanto presenciales como en línea, para desarrollar un conjunto completo de habilidades relevantes.

Por ejemplo, la Asociación Americana de Gestión ofrece muchos cursos de formación en gestión de ventas que varían en precio y duración. Estos seminarios le enseñarán una amplia gama de habilidades de gestión, incluyendo la comunicación, el liderazgo, el desarrollo de equipos y la gestión del tiempo.

Certificación

Obtener una certificación profesional es una gran manera de avanzar en su carrera como gerente de ventas. No sólo le ayudará a desarrollar sus técnicas y habilidades de venta, sino que también puede impresionar a los posibles empleadores. Entre las certificaciones útiles para esta carrera se encuentran las siguientes:

Profesional certificado en liderazgo de ventas

La Asociación Nacional de Profesionales de Ventas dirige esta certificación a gerentes de ventas, directores de ventas y propietarios de pequeñas empresas. El curso, de seis semanas de duración, ayuda a los profesionales de las ventas con experiencia a desarrollar sus habilidades de liderazgo para que puedan motivar y dirigir a sus equipos con mayor eficacia. Para obtener esta certificación, será necesario aprobar un examen al final del curso.

Ejecutivo de ventas certificado

Esta cualificación, que ofrece Sales and Marketing Executives International, también está destinada a gerentes de ventas y ejecutivos de alto nivel. Consiste en un curso en línea que abarca cuatro áreas clave: ética, ventas y marketing, organización y gestión, y personal. El examen, para el que puede prepararse accediendo al libro de texto electrónico y a los cuestionarios, debe completarse en el plazo de un año desde la inscripción. La certificación es renovable anualmente.

Habilidades

Los gerentes de ventas regionales necesitan una amplia gama de habilidades para navegar con éxito las demandas del trabajo. Estas incluyen:

Habilidades de liderazgo

Uno de los aspectos más importantes del trabajo de un director regional de ventas es motivar a sus equipos de ventas para que rindan al máximo y alcancen sus objetivos de ventas. Como líder, tiene la responsabilidad de desarrollar a su equipo de ventas para que puedan desarrollar iniciativas propias. Por ejemplo, puede mantener a su equipo enérgico y motivado organizando eventos, enviándoles a talleres y asegurándose de que reciben una formación continua. Como director de ventas, también debe procurar mantenerse involucrado con los miembros de su equipo y proporcionarles apoyo adicional y tutoría cuando lo necesiten.

Capacidades organizativas

Un director regional de ventas tiene que ejecutar una amplia gama de tareas importantes, como la elaboración de presupuestos, la previsión, la planificación y la formación. También tiene que coordinar, orientar y apoyar a varios equipos de ventas en una región. Esto significa que debe priorizar y programar las tareas semanales y diarias. Al mantenerse organizado, también será un ejemplo para los miembros de su equipo de ventas.

Habilidades de comunicación

Una gran parte del trabajo de un director regional de ventas implica trabajar con los miembros del equipo, la alta dirección y los clientes. Como gestores, estos profesionales también pueden tener que resolver conflictos entre los miembros del equipo o tratar con clientes desafiantes. Por estas razones, un director de ventas debe tener una gran capacidad de comunicación y de relaciones interpersonales.

Habilidades estratégicas

Los directores regionales de ventas son responsables de garantizar que sus regiones cumplan los objetivos de ventas y las metas de la empresa. Tendrán que desarrollar nuevas estrategias e idear planes innovadores para impulsar las ventas con regularidad.

Conocimiento de las finanzas

Dado que a menudo son responsables de la rentabilidad final de una región de ventas, los directores de ventas necesitan un sólido conocimiento de las finanzas y deben ser capaces de interpretar y trabajar con hojas financieras.

Entorno de trabajo

Los directores de ventas regionales trabajan en una amplia gama de industrias y sectores empresariales, incluyendo la venta al por mayor, la fabricación, los servicios informáticos y de TI y el comercio minorista. El entorno de trabajo de estos profesionales suele ser el siguiente:

  • Los gerentes de ventas regionales suelen trabajar en horarios de jornada completa dentro del horario comercial habitual. Sin embargo, el trabajo puede requerir trabajar fuera de horario y durante los fines de semana, especialmente cuando viajan o asisten a exposiciones de ventas.

  • La planificación, la elaboración de presupuestos y las previsiones suelen tener lugar en una oficina. Sin embargo, los directores regionales de ventas pasan la mayor parte de su tiempo viajando a las diferentes sucursales de sus regiones. Como algunas de estas oficinas pueden estar lejos de la sucursal principal, es posible que pasen una cantidad considerable de tiempo fuera de casa.

Cómo llegar a ser director regional de ventas

Aunque puede elegir una variedad de caminos para llegar a ser director regional de ventas, será muy beneficioso comenzar su carrera en el sector de las ventas. Siga estos pasos si está considerando una carrera en la gestión de ventas:

1. Obtenga una licenciatura.

Aunque no necesita una licenciatura para convertirse en representante de ventas, es posible que la necesite cuando solicite un puesto de director regional de ventas más adelante en su carrera. También le hará un candidato más atractivo cuando solicite puestos de ventas de nivel inicial. Opte por una titulación con cursos en materias como ventas, economía, gestión empresarial, marketing y finanzas.

2. Adquiera experiencia en ventas.

Si quiere una carrera de éxito en ventas, tendrá que demostrar que sabe vender. Un historial de ventas exitosas y constantes le ayudará a distinguirse como un vendedor capaz y dedicado.

3. Trabaje para ascender.

Después de haber ganado algo de experiencia, solicite puestos de dirección subalterna, como gerente de tienda o de departamento, lo que le dará una valiosa experiencia de gestión y financiera antes de solicitar un puesto de gerente de ventas regional.

4. Obtenga una certificación

Obtener una certificación profesional mejorará sus conocimientos, le ayudará a desarrollar sus habilidades y a impresionar a los posibles empleadores.

Ejemplo de descripción de un director regional de ventas

Nuestra empresa de venta al por menor en rápida expansión está buscando un director regional de ventas motivado y con experiencia para garantizar que la región alcance sus objetivos de ventas. Esta persona supervisará 30 tiendas situadas en un gran distrito, por lo que el trabajo implica muchos viajes. Las funciones incluyen la planificación y la gestión de los presupuestos y los gastos; el desarrollo de estrategias; y la tutoría, la formación y el apoyo a todos los equipos de ventas de la región. Se requiere que los candidatos tengan una licenciatura, cinco años de experiencia en ventas y al menos dos años de experiencia en un puesto directivo.

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