Cómo ser un mejor vendedor en 10 pasos

Más allá de ganar dinero vendiendo productos y servicios, ser un gran vendedor puede generar lealtad de los clientes, compromiso y referencias. Convertirse en un mejor vendedor puede ayudarle a ampliar su carrera y a deleitar a sus clientes.

En este artículo, examinamos la definición de vendedor, aprendemos las habilidades que tienen los buenos vendedores y analizamos 10 pasos que puede seguir para convertirse en un mejor vendedor.

¿Qué es un vendedor?

Las necesidades de un cliente son satisfechas por un vendedor o asociado de ventas, que vende productos o servicios. Los vendedores reciben a los clientes y les informan sobre la oferta de la empresa. Los vendedores proporcionan a los clientes información y asistencia para satisfacer sus demandas. Los clientes pueden ponerse en contacto con los vendedores para plantearles una demanda concreta, o simplemente pueden echar un vistazo a los artículos y servicios que les interesan.

Habilidades de vendedor

He aquí algunas habilidades beneficiosas que un vendedor puede querer desarrollar:

Empatía: La empatía es la capacidad de entender cómo se sienten otras personas desde su perspectiva. Tener empatía puede ayudar a los vendedores a entender mejor las necesidades de un cliente.
Escuchar activamente: La escucha activa, con acciones como la realización de señales no verbales y la formulación de preguntas aclaratorias, puede ayudar a los clientes a sentir que usted participa en la conversación. La escucha activa también puede ayudar a aclarar lo que el cliente quiere.
Comunicación: Los vendedores siempre se comunican con otros vendedores, con la dirección y con los clientes. Una buena comunicación, como la comprensión de las señales sociales, las diferencias culturales y el tono, puede ayudar a que el cliente se sienta cómodo.
Conocimiento de los negocios: El trabajo principal de un vendedor es ganar dinero para una empresa, por lo que necesita tener conocimientos básicos de los procesos comerciales. Esto puede incluir la comprensión de los presupuestos, los objetivos de ventas, las cuotas y las transacciones.
Confianza: Los comerciales quieren demostrar a sus clientes que son expertos en su tema. Tener confianza puede inspirar a un cliente' confianza para comprar con usted.
Negociación: Algunos puestos de venta pueden requerir habilidades de negociación, como la fijación de precios, descuentos u otras ofertas.
Persuasión: Los vendedores deberían aprender a ser persuasivos sin ser demasiado enérgicos. Una persuasión eficaz puede generar confianza en el cliente.
Flexibilidad: La flexibilidad puede ser necesaria para las ventas, ya que a veces se puede trabajar en horarios diferentes, como las noches o los fines de semana, y hay que adaptarse a las diferentes necesidades de los clientes.
Hablar en público: Hablar en público puede ser una habilidad importante porque a veces los vendedores hacen presentaciones o lanzan sus bienes y servicios.
Contar historias: Contar historias puede ser una forma eficaz de vender. Puede crear una visión de la vida del cliente con el producto o servicio que pueda convencerle de que lo necesita.

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Cómo ser un mejor vendedor

Convertirse en un mejor vendedor puede variar en cada sector, pero puede seguir algunos pasos básicos que le ayudarán a desarrollar sus habilidades y posiblemente a vender más. He aquí 10 pasos a tener en cuenta:

1. Establezca y ajuste sus objetivos

Una empresa suele dar a sus representantes de ventas objetivos ligados a los ingresos globales o a la cantidad en un día, trimestre u otro periodo de tiempo. Puede ser una buena idea establecer también tus propios objetivos personales. Pueden ser ventas adicionales o objetivos de desarrollo profesional, como asistir a seminarios o talleres para mejorar.

También es importante medir el progreso hacia los objetivos. Si su objetivo es vender productos por valor de 50.000 dólares en una semana, eso significa que puede vender 1.000 dólares al día o 125 dólares a la hora, basándose en una semana laboral de 40 horas. El seguimiento a todos los niveles puede ayudarle a alcanzar sus objetivos más amplios estableciendo metas más manejables y a corto plazo.

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2. Identifique a su cliente ideal

Identificar quiénes cree que reflejan los rasgos y comportamientos comunes de sus clientes ideales puede ayudarle a reconocerlos, dirigirse a ellos y captarlos más fácilmente. Puede utilizar la empatía para entender por qué compran con usted. Por ejemplo, si vende zapatillas de deporte, un tipo de cliente puede ser un corredor que necesita zapatillas nuevas cada seis meses. Puedes incluir detalles personales en su perfil de compra para poder hacer un seguimiento, crear conexiones emocionales y ser proactivo.

3. Crear un proceso estructurado

Crear un proceso de ventas estructurado puede ayudarle a eliminar las conjeturas adicionales en las ventas. Esto puede incluir la creación de plazos para saludar a los clientes y hacer un seguimiento, determinar cuántas recomendaciones podría hacer para vender productos adicionales y establecer un tiempo para conocer a sus clientes y realizar una investigación. Entender que la venta es mucho más que la transacción puede ayudarle a aplicar habilidades únicas a las diferentes partes del proceso.

4. Predecir los problemas de los clientes

Puede ser una buena idea planificar cómo podrían ocurrir diferentes escenarios con un cliente. Considere la posibilidad de hacer un juego de roles con sus colegas basado en comentarios negativos de clientes o en escenarios comunes para ver cómo podría responder en el futuro. Del mismo modo, entienda que los clientes pueden acudir a su empresa con un problema que esperan resolver. Entender cómo tus productos o servicios pueden encajar en sus vidas y proporcionarles soluciones puede mostrar a los clientes que entiendes sus necesidades y ayudar a crear confianza.

5. Escuche a sus clientes

Escuchar las necesidades del cliente puede ayudarle a desarrollarse como vendedor. Con el tiempo, es probable que las necesidades de las personas cambien, por lo que es importante solicitar información continua sobre lo que quieren y cómo puede ayudarles. Por ejemplo, si un cliente viene a la tienda todos los lunes, pero va a empezar un nuevo trabajo y puede que no continúe con la rutina. Con la escucha activa, puedes preguntar si el horario de atención al público o los pedidos por Internet pueden adaptarse a sus necesidades. Esto demuestra un interés en sus vidas y tu flexibilidad y compromiso, lo que puede animarles a seguir comprando contigo.

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6. Seguimiento de los clientes

Incluso después de que un cliente compre un artículo, puede reforzar las relaciones con él poniéndose en contacto con él más tarde para ver si el producto se ajusta a sus expectativas. Puede aprovechar esta oportunidad para entablar una relación, invitarles a comprar más con usted y recoger sus opiniones. Llamar o enviar un correo electrónico a los clientes de forma rutinaria y utilizar sus datos personales, como el nombre de pila, puede animarles a volver a comprar con usted.

7. Aprenda a realizar ventas adicionales y cruzadas

La venta ascendente significa animar a un cliente a mejorar su compra, mientras que la venta cruzada consiste en vender productos adicionales que pueden complementar su primera compra. Se trata de una forma inmediata de aumentar las ventas cuando ya se ha comprometido con un cliente. Tenga en cuenta su conocimiento de los productos para saber qué artículos o servicios comunes puede combinar para aumentar el valor de la compra original. Por ejemplo, si un cliente adquiere un televisor nuevo, puede intentar venderle un modelo de mayor calidad o realizar una venta cruzada de artículos como un soporte o un soporte de pared.

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8. Enseñe a los clientes el valor

Independientemente del precio de un artículo, es importante enseñar a los clientes por qué pueden querer el producto o servicio de su empresa. Si un cliente entiende el valor de su producto, puede elegir su marca en lugar de otros artículos similares. Ofrecer ejemplos concretos, como historias de otros clientes o testimonios, puede ser una buena forma de convencer al cliente del valor de su producto.

9. Sea persistente con los objetivos

Ser un buen vendedor significa seguir intentándolo, aunque algunos objetivos parezcan inalcanzables. Es importante entender cuándo un cliente puede renunciar a una compra, pero puede utilizarlo como una oportunidad para saber por qué se fue y qué puede hacer la próxima vez para completar una venta. Puede ponerse en contacto con ese cliente más tarde para ver si hay algo que pueda hacer para que cambie de opinión, y si sigue adelante, persistir ayudando a otros clientes y alcanzando sus objetivos.

10. Mantenga sus promesas

Tanto si promete productos de alta calidad, recompensas de fidelidad o notificaciones de nuevas llegadas, asegúrese de que puede mantener sus promesas. Incluso si un cliente se olvida de una promesa que usted hizo, cumplirla podría sorprenderle y puede ayudar a construir su relación. Dado que la confianza puede conducir a la lealtad y la seguridad, mantener las promesas puede significar ventas continuas.