Aprenda a ser un representante de cuentas

¿Qué hace un representante de cuentas?

Un representante de cuentas sirve de contacto principal entre los clientes y su empresa. Los representantes de cuentas mantienen las cuentas de los clientes existentes al tiempo que trabajan para crear nuevas cuentas. Las principales responsabilidades de un representante de cuentas suelen incluir: ;

  • Familiarizarse con todas las cuentas actuales de la empresa

  • Comunicarse con los clientes y resolver los problemas o las quejas de los mismos

  • Supervisar el correo electrónico de la empresa y los mensajes y otros sistemas de comunicación y responder rápidamente a los clientes

  • Crear y distribuir facturas y registrar todas las transacciones relacionadas con los pagos de los clientes

  • Audir todos los archivos de los clientes trimestralmente para mantener un registro preciso

  • Colaborar internamente en múltiples departamentos de la empresa, incluyendo marketing contabilidad y gestión

  • Prospección, realización de presentaciones y cierre de ventas de nuevas cuentas de clientes y continuación del servicio de las cuentas después de la venta

  • Superventa y venta cruzada de productos y servicios adicionales a los clientes existentes

  • Sus responsabilidades específicas como representante de cuentas variarán en función del sector en el que se encuentre.

    Salario medio

    La mayoría de los representantes de cuentas son empleados a tiempo completo, aunque algunos pueden trabajar a tiempo parcial o como empleados temporales. Los salarios de los representantes de cuentas varían en función de su nivel de formación y de la experiencia laboral pertinente, del sector del empleador, del tamaño de la empresa y de la ubicación geográfica. Los representantes de cuentas pueden obtener una compensación adicional en forma de comisiones o bonificaciones.

    Para obtener la información salarial más actualizada de Indeed, haga clic en el enlace de salarios.

    • Salario común en Estados Unidos:
    • 49.240 dólares al año

    • Algunos salarios oscilan entre 22.918 dólares y 88.532 dólares al año.

    Requisitos de los representantes de cuentas

    Conseguir un puesto como representante de cuentas puede implicar ciertos requisitos en función del nivel del puesto al que se opte, entre los que se incluyen:

    Educación

    Los representantes de cuentas de nivel inicial deben tener como mínimo un diploma de bachillerato o un certificado de Desarrollo de Educación General (GED). Algunos puestos prefieren una licenciatura o un nivel de experiencia acorde, a menudo dependiendo del sector. Los candidatos pueden poseer títulos en una variedad de especialidades, como por ejemplo, negocios, marketing o comunicaciones. Algunos empleadores pueden preferir una formación universitaria en disciplinas específicas del sector que preparen mejor a sus representantes de cuentas para los retos específicos de la industria.

    Formación

    Muchos representantes de cuentas aprenden las habilidades y la tecnología específicas relacionadas con su función y su industria mientras trabajan. Esta formación suele formar parte del proceso de incorporación cuando se empieza con una nueva empresa. La formación en el puesto de trabajo puede durar desde unas semanas hasta un mes. La formación suele incluir un periodo de seguimiento de los representantes de cuentas actuales y la realización de las tareas de su función bajo supervisión directa hasta que se sienta lo suficientemente cómodo como para completar sus responsabilidades por sí mismo. Algunas industrias y empresas también ofrecen oportunidades de aprendizaje continuo para los empleados.

    Certificaciones

    Las certificaciones le permiten demostrar sus habilidades y cualificaciones a los empleadores actuales y potenciales. Los representantes de cuentas pueden obtener certificaciones para adquirir conocimientos adicionales sobre sus responsabilidades y fomentar sus oportunidades de promoción profesional. Las certificaciones más populares para los representantes de cuentas incluyen:

    Certificaciones de ventas

    Hay diferentes programas de certificación de ventas disponibles para elegir. El más adecuado para usted varía en función del sector en el que trabaje y de las preferencias personales de su empleador. Las certificaciones de ventas más populares incluyen, entre otras, la Certificación de Profesional de Ventas Internas (CISP), la Certificación de Profesional de Ventas (CPSP), las certificaciones de ventas RISE Up, la Certificación de Ventas Consultivas (CSC) y la Certificación de Profesional de Ventas (SCPS).

    Certificación de Profesional de Gestión de Proyectos (PMP)

    Los representantes de cuentas que busquen avanzar en su carrera hacia funciones de gestión de cuentas pueden beneficiarse de la certificación de Profesional de Gestión de Proyectos. El Instituto de Gestión de Proyectos (PMI) ofrece esta certificación y requiere una combinación de 35 horas de formación en gestión de proyectos y 7.500 horas liderando y dirigiendo proyectos.

    Certificaciones de software

    Tener certificaciones en los productos de software comúnmente utilizados dentro del papel de un representante de cuentas puede ser beneficioso para ser elegido para el papel y las oportunidades de avance. Una de estas certificaciones es la de Salesforce, que se ofrece directamente a través del programa en línea de Salesforce. Salesforce es uno de los sistemas de CRM más populares que se utilizan en diversos sectores. Otras certificaciones de software populares son las certificaciones de Microsoft Office. Microsoft ofrece múltiples opciones de certificación a través de su programa de aprendizaje en línea.

    Los representantes de cuentas también pueden necesitar certificaciones específicas del sector, como la certificación de representante de cuentas de pacientes para el sector sanitario.

    Habilidades

    Los representantes de cuentas necesitan una combinación de varias habilidades duras y blandas para tener éxito en su función. Algunas de las aptitudes más comunes de los representantes de cuentas son:

    Mercadeo

    Las aptitudes de mercadeo incluyen fuertes habilidades de comunicación en general, una comprensión de las campañas de mercadeo entrante, una comprensión básica de las necesidades del comprador y del proceso de ventas, la capacidad de vender una idea a través de la narración, el trabajo en equipo y las habilidades de negociación. Muchas empresas exigen un mínimo de más de tres años de experiencia en marketing. Los representantes de cuentas utilizan estas habilidades para identificar las necesidades de los clientes y añadir nuevas cuentas al negocio.

    Ventas

    Estas habilidades incluyen la capacidad de prospección, lanzamiento y cierre de nuevos clientes. La prospección puede ser en forma de llamadas en frío, de entrada de clientes potenciales calientes y de llamar a la puerta, dependiendo del sector. Puede demostrar sus habilidades de venta a través de la experiencia demostrada como representante de cuentas, asociado de ventas en centros de llamadas u otras funciones de venta. Los representantes de cuentas utilizan estas habilidades para ampliar su libro de cuentas y hacer crecer la empresa.

    Servicio al cliente

    Los representantes de cuentas resuelven las quejas y los problemas de los clientes, lo que requiere fuertes habilidades de servicio al cliente. Las habilidades de atención al cliente incluyen la capacidad de reconocer y comprender con empatía las necesidades del cliente y de idear soluciones creativas para resolver sus preocupaciones.

    Comunicación

    Una de las principales responsabilidades de un representante de cuentas es servir como principal punto de contacto entre los clientes y la empresa. Esto significa que un representante de cuentas debe tener una excelente capacidad de comunicación tanto escrita como verbal. Los representantes de cuentas pueden estar en contacto con sus clientes a través de conversaciones telefónicas, correo electrónico, mensajería instantánea y en persona.

    Organización

    Esta habilidad implica la capacidad de simplificar tareas complejas y crear orden dentro del lugar de trabajo. Los representantes de cuentas utilizan las habilidades organizativas para mantener registros precisos de los clientes y asegurarse de que satisfacen todas las necesidades de sus clientes.

    Solución de problemas

    Estas habilidades incluyen la capacidad de identificar los problemas, comprender los intereses de cada parte, identificar múltiples opciones de solución, comparar soluciones y elegir la mejor solución para resolver el asunto. Los representantes de cuentas necesitan tener una gran capacidad de resolución de problemas para resolver las cuestiones que surgen con los clientes existentes y para superar las objeciones que plantean los posibles nuevos clientes durante el proceso de ventas.

    Contabilidad

    Los representantes de cuentas suelen ser responsables de crear y distribuir facturas y de mantener registros precisos sobre los pagos de los clientes. Se necesitan conocimientos básicos de contabilidad para desempeñar estas funciones laborales.

    Multitarea

    Los representantes de cuentas suelen ser responsables de casi todos los aspectos del mantenimiento de relaciones duraderas con los clientes. La capacidad de realizar múltiples tareas entre la creación de nuevas cuentas y la gestión de las cuentas de clientes existentes, a menudo en un entorno de ritmo rápido, es una función esencial de un representante de cuentas.

    Informática y tecnología

    Muchos de los puestos de representante de cuentas requieren que domine el paquete de productos de Microsoft Office y que tenga la capacidad de escribir un mínimo de 50 wpm (palabras por minuto). Es posible que su empresa disponga de programas informáticos adicionales que deberá dominar, como un CRM.

    Entorno de trabajo del representante de cuentas

    Los representantes de cuentas suelen trabajar en un entorno de oficina, pero también pueden reunirse ocasionalmente con los clientes fuera de la oficina. Como representante de cuentas, sus funciones laborales pueden requerir la capacidad de sentarse en un escritorio durante períodos prolongados y el uso de equipos de oficina estándar como ordenadores, impresoras y máquinas de fax. Entre los sectores que suelen contratar representantes de cuentas se encuentran las ventas, el marketing, la sanidad y las instituciones financieras. Muchos representantes de cuentas trabajan en un horario estándar a tiempo completo entre las 8 de la mañana y las 5 de la tarde, sin embargo, los horarios pueden variar en función del sector en el que se encuentre su función y de las necesidades de sus clientes.

    Cómo convertirse en representante de cuentas

    Los representantes de cuentas suelen ser profesionales de nivel básico recién licenciados. Siga estos pasos para convertirse en representante de cuentas:

    1. Obtenga un título.

    Los empleadores suelen contratar a representantes de cuentas como recién graduados de la escuela secundaria o de la universidad. Algunas empresas e industrias prefieren o exigen una licenciatura en marketing, comunicaciones u otro campo relacionado. Los cursos de nivel universitario enseñan las habilidades empresariales fundamentales que necesitan los representantes de cuentas, como las ventas, la negociación, el servicio al cliente y la resolución de problemas. Si quiere convertirse en representante de cuentas, investigue el sector al que quiere dirigirse para su carrera y, a continuación, obtenga la titulación adecuada para ese campo específico.

    2. Adquiera experiencia.

    Aunque un representante de cuentas es un puesto de nivel inicial, muchos representantes de cuentas permanecen en su puesto o en su empresa durante mucho tiempo. Una de las principales responsabilidades de un representante de cuentas es fomentar relaciones duraderas con los clientes y gestionar esas relaciones con los clientes de forma continua. Una gran manera de adquirir experiencia como representante de cuentas es a través de un puesto de prácticas mientras está en la escuela.

    3. Obtenga certificaciones.

    Las certificaciones pueden ayudarle a demostrar sus habilidades y capacidades a un posible empleador y a destacar entre la competencia. Si quiere ser representante de cuentas en el sector sanitario, es posible que le exijan que se convierta en representante de cuentas de pacientes certificado.

    4. Desarrolle sus habilidades blandas.

    Las habilidades blandas son necesarias para casi todas las responsabilidades que tiene un representante de cuentas. Las habilidades blandas incluyen aptitudes como la comunicación, el trabajo en equipo, la resolución de problemas, la flexibilidad, el liderazgo, la gestión del tiempo, la inteligencia social y emocional y la organización. Dedicar tiempo a desarrollar sus habilidades blandas demuestra un interés por el crecimiento y el desarrollo personal y le ayudará a destacar ante posibles empleadores.

    Ejemplo de descripción del puesto de representante de cuentas

    Nuestra ajetreada agencia de marketing está buscando un representante de cuentas para unirse a nuestro creciente equipo. Buscamos a alguien que sea creativo y organizado y que comprenda el valor del servicio al cliente orientado a los resultados. El candidato ideal será enérgico, capaz de realizar varias tareas a la vez, impulsado por el éxito y con excelentes habilidades de comunicación escrita y verbal. El candidato seleccionado se encargará de todas las comunicaciones con los clientes, de realizar sesiones de brainstorming con nuestro equipo de marketing, de comunicar los resultados de las campañas verbalmente y en informes mensuales, y de procesar las quejas o preocupaciones de los clientes. El candidato seleccionado también gestionará la parte administrativa de nuestras cuentas de clientes y realizará llamadas de ventas salientes y asistirá a eventos locales de networking para generar clientes potenciales. El objetivo de nuestros representantes de cuentas es fomentar relaciones duraderas con los clientes y ayudar a hacer crecer nuestro negocio. Ofrecemos un salario competitivo, una estructura de bonificaciones y beneficios para el candidato adecuado.

    Carreras relacionadas

    • Asistente de ventas
    • Asistente de atención al cliente
    • Gerente de cuentas
    • Ejecutivo de cuentas