Aprenda a ser representante de ventas

¿Qué hace un representante de ventas?

Un representante de ventas utiliza fuertes habilidades de servicio al cliente y de comunicación para vender bienes o servicios. Deben mantener un sólido conocimiento de los productos de su empresa para destacar las características y aumentar las ventas. Las responsabilidades adicionales de este puesto incluyen:

  • Alcanzar o superar los objetivos de ventas
  • Negociar y cerrar contratos de venta
  • Entender y educar a los consumidores sobre las características de los productos
  • Gestionar los pagos y cerrar las transacciones
  • Completar los informes de ventas diarios, semanales y mensuales

Salario medio

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  • Salario medio en EE.UU: 65.189 dólares al año
  • Algunos sueldos oscilan entre 41.802 dólares y 81.435 dólares al año.

Requisitos del representante de ventas

Desarrollar unas sólidas habilidades de comunicación y venta ayudará a un representante de ventas a tener éxito. La educación, la formación y las certificaciones pueden ayudar a desarrollar las habilidades relacionadas y proporcionar una valiosa experiencia.

Educación

La educación formal rara vez es un requisito para convertirse en representante de ventas, pero algunos empleadores prefieren que los candidatos tengan un mínimo de un diploma de escuela secundaria. Puede haber requisitos educativos adicionales, dependiendo de la organización. Por ejemplo, un representante de ventas de productos farmacéuticos puede requerir educación en biología y productos farmacéuticos. Los representantes de ventas técnicas pueden beneficiarse de completar un programa técnico o una licenciatura en una industria relacionada con la tecnología, como la informática.

Formación

La formación específica requerida para un representante de ventas dependerá de la industria. La mayoría de los representantes de ventas reciben formación trabajando en un puesto de ventas similar. La empresa para la que trabaja puede tener un programa de formación formal o puede formarle durante las primeras semanas de empleo. Es posible que se necesite una formación especializada, dependiendo de su conocimiento del producto. Por ejemplo, un representante de ventas inmobiliarias puede trabajar debajo de un agente más experimentado hasta que aprenda más sobre el campo. Un representante de ventas en una tienda de informática puede tener que aprender sobre ordenadores y otras tecnologías antes de vender sus productos a los clientes.

Certificaciones

La certificación no suele ser un requisito para un representante de ventas. Sin embargo, obtener una certificación de ventas puede convertirle en un candidato más atractivo a la hora de solicitar un puesto de trabajo o de avanzar en su carrera. Puede considerar las siguientes certificaciones:

Persona de ventas profesional certificada (CPSP)

La CPSP está disponible a través de la Asociación Nacional de Profesionales de Ventas y es ideal para los representantes de ventas, los propietarios de negocios o los que acaban de empezar. La certificación requiere completar con éxito el curso de seis semanas y un examen. Para mantener la certificación, tendrá que completar un mínimo de cinco créditos de formación continua cada tres años.

Certified Inside Sales Professional (CISP)

El CISP está disponible a través de la Asociación Americana de Profesionales de Ventas Internas. Esta certificación es ideal para los representantes de ventas que se centran en las ventas internas. Las personas interesadas pueden obtener esta certificación completando 10 clases en línea y realizando una llamada de ventas simulada en vivo como parte del examen final. Se requiere la recertificación cada tres años. Esto incluye cinco créditos de formación continua, la asistencia a una reunión local de la asociación, una conferencia y una reunión con un socio de formación autorizado.

Habilidades

Los representantes de ventas tienen un papel importante en la industria minorista. Trabajan directamente con los clientes, vendiendo productos y fomentando el éxito del negocio. Las siguientes habilidades son útiles como representante de ventas:

Servicio al cliente

Los representantes de ventas trabajan directamente con los clientes, por lo que son esenciales unas fuertes habilidades de servicio al cliente. Los representantes necesitan excelentes habilidades interpersonales, de escucha y de resolución de problemas para conectar con los clientes y cerrar las ventas.

Comunicación

Las habilidades de comunicación verbal, no verbal y escrita son útiles como representante de ventas. Los representantes de ventas utilizan regularmente la comunicación verbal para comunicarse con los clientes potenciales. También necesitan captar las señales no verbales que pueden mostrar si una venta va bien o si se necesita otro enfoque. La comunicación escrita también es importante a la hora de organizar reuniones, redactar contratos y crear avisos de seguimiento.

Matemáticas

Los representantes de ventas pueden necesitar sumar, restar o calcular el porcentaje de una venta. Los clientes también pueden tener preguntas sobre el precio de un producto. Las habilidades matemáticas también pueden ser especialmente útiles a la hora de evaluar y trabajar para alcanzar los objetivos de venta.

Persistencia

La persistencia es a menudo necesaria para cerrar una venta. En algunos sectores, como el automovilístico o el inmobiliario, los compradores pueden dudar a la hora de realizar una compra. Los representantes de ventas deben animar a los compradores y hacerlos avanzar en el proceso de venta.

Negociación

En algunos sectores, las habilidades de negociación son importantes como representante de ventas. El proceso de ventas puede incluir una serie de ofertas antes de llegar a un acuerdo final. Los representantes con éxito saben cómo trabajar con los clientes para llegar a un precio justo.

Entorno de trabajo del representante de ventas

Los representantes de ventas pasan la mayor parte de su jornada laboral comunicándose con clientes potenciales. Pueden saludar y trabajar con los clientes en un entorno de venta al por menor, o pueden visitar el hogar o la oficina de un cliente potencial para mostrar cómo funciona un producto. Cada interacción es diferente, por lo que es importante aprender a adaptarse a nuevos entornos. Los vendedores en un entorno minorista también pueden realizar tareas de almacenamiento e inventario. Algunos representantes de ventas también pueden planificar y proyectar objetivos de ventas.

Cómo convertirse en representante de ventas

Aunque la educación formal no es un requisito para convertirse en representante de ventas, puede tomar algunas medidas adicionales para mejorar sus calificaciones. Si está interesado en esta carrera, considere los siguientes pasos:

1. Obtenga un diploma de bachillerato.

Muchas empresas exigen a sus representantes de ventas que tengan al menos un diploma de bachillerato. También puede completar un programa técnico u obtener un título de asociado o de licenciado. Los cursos que pueden ser útiles en un papel de representante de ventas incluyen las matemáticas, la psicología, la contabilidad y las finanzas.

2. Encuentre un puesto de ventas de nivel inicial.

Un papel de representante de ventas de nivel inicial desarrollará habilidades importantes como el servicio al cliente y las matemáticas. Aproveche su tiempo en este puesto para aprender el sector y probar nuevas estrategias de venta.

3. Reciba formación en el puesto de trabajo.

Muchos puestos de representante de ventas ofrecen formación en el puesto de trabajo. Dependiendo del producto, también puede haber formación especializada. Si cree que necesita formación adicional, considere la posibilidad de trabajar para obtener una certificación de ventas.

5. Elija su industria preferida.

Después de haber adquirido experiencia en un puesto de ventas y haber desarrollado sus habilidades, puede solicitar puestos de representante de ventas en una industria específica que le interese. Utilice su puesto de entrada para poner a prueba sus habilidades y aprender qué áreas de las ventas le gustan más.

6. Especialícese en una industria.

Después de elegir en qué industria quiere centrarse, conviértase en un experto en ella. Puede ser la electrónica de consumo, los dispositivos médicos u otro campo. También puede desear desempeñar un papel de director de ventas y supervisar un equipo de representantes.

Ejemplo de descripción del puesto de representante de ventas

Estamos contratando a un representante de ventas de nivel básico en el sector de las telecomunicaciones. El candidato ideal tendrá experiencia en ventas externas y conocimientos básicos de tecnología. Se requieren viajes diarios, ya que el representante de ventas se reunirá con los clientes en sus hogares y oficinas. Se requiere un diploma de bachillerato y fuertes habilidades de servicio al cliente y de comunicación.

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