Aprenda a ser un representante de ventas externas

¿Qué hace un representante de ventas externo?

Un representante de ventas externo se reúne y vende a los clientes sobre el terreno. Mientras que un representante de ventas general puede comunicarse principalmente por teléfono o a través de Internet, un representante de ventas exterior pasa la mayor parte de su tiempo manteniendo reuniones en persona con los clientes. Quienes ocupan este puesto suelen ser responsables de las siguientes tareas:

  • Programar y llevar a cabo reuniones cara a cara con clientes potenciales
  • Supervisar y alcanzar los objetivos de ventas fijados por el líder del equipo de ventas
  • Trabajar en red y mantener relaciones sólidas con clientes anteriores
  • Destacar las características más atractivas del producto o servicio para vender a los clientes
  • Desarrollar habilidades de servicio al cliente

Salario medio

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  • Salario medio nacional:69.475 dólares al año
  • Algunos salarios oscilan entre 14.000 dólares y 174.000 dólares al año.

Requisitos de los representantes de ventas exteriores

Los representantes de ventas exteriores deben tener fuertes habilidades de venta e interpersonales. Estas habilidades son cruciales para establecer relaciones con los clientes y cerrar ventas. Puede desarrollar estas habilidades necesarias mediante la obtención de certificaciones de ventas relevantes y oportunidades de formación.

Educación

Aunque un título universitario no siempre es un requisito para convertirse en representante de ventas externas, la obtención de un título de asociado o de licenciado puede convertirle en un candidato más atractivo para los posibles empleadores. Los sectores relevantes incluyen la economía, la gestión empresarial, la contabilidad, las finanzas, las matemáticas y la estadística. Además, es posible que necesite completar un programa técnico u obtener un título si piensa vender productos técnicos o médicos. Los cursos relevantes para las industrias tecnológicas o médicas incluyen la biología, la ingeniería, la química o los productos farmacéuticos.

Formación

La formación previa en ventas puede ser útil a la hora de seguir esta carrera. Muchos representantes de ventas proceden de otros puestos de venta, como el sector inmobiliario y el comercio minorista. Algunos representantes de ventas exteriores también comienzan como representantes de ventas interiores y transfieren sus conocimientos al trabajo de campo. Las mismas habilidades de venta suelen aplicarse a ambos puestos. Algunas industrias, como la fabricación al por mayor, requerirán una formación específica. Las organizaciones específicas de la industria tendrán a menudo sus propios programas de formación para la venta de productos muy técnicos o basados en la fabricación.

La formación continua en ventas también es importante, ya que un representante tendrá que alcanzar regularmente nuevos objetivos de ventas. Los representantes de ventas suelen ser compensados en función de su rendimiento, y la formación continua puede ayudarle a maximizar su potencial de ganancias.

Certificaciones

No hay ninguna certificación específica necesaria para convertirse en un representante de ventas externo. Sin embargo, obtener una certificación puede ayudar a aumentar sus posibilidades de encontrar un trabajo y de pasar a un puesto más avanzado. La obtención de una certificación también le permitirá aplicar las habilidades recién aprendidas a su puesto y le permitirá establecer redes con otros profesionales de las ventas. Considere las siguientes certificaciones de ventas:

Persona de ventas profesional certificada (CPSP)

Esta certificación se otorga a través de la Asociación Nacional de Profesionales de Ventas (NASP). El curso en línea enseña las habilidades esenciales para tener éxito en las ventas. Para obtener el CPSP, tendrá que completar una clase de seis semanas y realizar un examen. Deberá renovar su certificación cada tres años.

Líder profesional de ventas certificado (CPSL)

El CPSL, que también se otorga a través de la NASP, es una certificación útil para los profesionales de las ventas que ocupan puestos directivos. Para obtener esta certificación, deberá aprobar un examen. Se requiere formación continua cada tres años.

Representante profesional certificado de fabricantes (CPMR)

Esta certificación específica de la industria es ideal para los profesionales de las ventas que trabajan en la industria manufacturera. Al obtener esta certificación, aprenderá a desenvolverse en situaciones de venta que requieren ética empresarial, desarrollo de contratos y conocimiento de las expectativas del lugar de trabajo. Para mantener la certificación, tendrá que recibir formación continua.

Profesional de ventas certificado (CSP)

La certificación de profesional de ventas certificado (CSP) es ideal para gestores de cuentas, directores comerciales, líderes de cuentas y directores de cuentas. Para presentarse al examen CSP, debe tener un título universitario y un mínimo de cuatro años de experiencia en la gestión de cuentas de clientes. Para mantener su certificación, tendrá que completar un mínimo de 30 horas de formación continua cada año.

Habilidades

Los representantes de ventas externas deben tener fuertes habilidades interpersonales que les ayuden a desarrollar relaciones con los clientes y a cerrar ventas. Algunas de las habilidades beneficiosas para este puesto son:

  • Comunicación: Son necesarias unas claras habilidades de comunicación, ya que los representantes de ventas trabajan con los jefes de equipo, los colegas y los clientes potenciales. Un representante de ventas exteriores debe desarrollar habilidades tanto verbales como no verbales.
  • Habilidades interpersonales: Las habilidades interpersonales, incluyendo la confianza en sí mismo, la gestión de las relaciones y la disposición a aceptar comentarios, son importantes para un representante de ventas exteriores. Dado que cada cliente es único, el representante debe ajustarse y adaptarse a la conversación.
  • Negociación: Las habilidades de negociación son a menudo necesarias para los representantes de ventas. Deben tener la discreción de saber cuándo cerrar una venta o cuándo negociar un precio.
  • Persuasión: Las habilidades de persuasión con tacto ayudarán a un representante de ventas a convencer a un cliente de los beneficios de los productos que recomienda, lo que aumentará sus posibilidades de cerrar una venta.
  • Análisis: Las habilidades de análisis pueden ayudar a un representante de ventas a averiguar qué hacer para cumplir sus cuotas. Además, la venta de productos y servicios puede requerir cálculos rápidos y habilidades matemáticas analíticas.

Entorno de trabajo de los representantes de ventas exteriores

Los representantes de ventas exteriores pasan gran parte de su jornada laboral reuniéndose cara a cara con clientes potenciales, que pueden ser ejecutivos de empresas o propietarios de pequeños negocios. Es posible que se desplacen al lugar de trabajo o al domicilio de un cliente para poder demostrar cómo funciona su producto.

El producto o los servicios que se vendan dictarán a menudo el entorno de trabajo. Un vendedor inmobiliario puede ir de puerta en puerta para conseguir nuevos listados. Un representante de ventas al por mayor puede reunirse en los almacenes de un cliente potencial. A cada representante de ventas externas se le suele asignar un área en la que trabaja. Dependiendo del tamaño de la organización, ésta podría abarcar unas cuantas ciudades u otros estados y países.

Cómo convertirse en representante de ventas externas

La educación y la formación pueden ayudarle a desarrollar las habilidades que necesita para convertirse en representante de ventas externas. También puede trabajar hacia una carrera en ventas con los siguientes pasos:

  1. Completar la educación: Completar todos los cursos pertinentes es el primer paso para convertirse en representante de ventas externas. Elija un campo relacionado para complementar mejor el sector de ventas que pretende.
  2. Gane experiencia en un puesto de ventas de nivel inicial: Una de las mejores formas de desarrollar sus habilidades de venta es con la experiencia práctica. A menudo puede encontrar un puesto de ventas de nivel inicial con una experiencia mínima.
  3. Desarrolle habilidades relevantes: Comience a desarrollar sus habilidades de venta e interpersonales en un puesto de ventas de nivel inicial. Establezca objetivos personales para trabajar en el cierre de más ventas y en el fortalecimiento de sus habilidades de escucha activa.
  4. Solicite puestos de ventas exteriores: Una vez que haya completado la educación requerida y haya desarrollado importantes habilidades de ventas, puede solicitar puestos abiertos de representante de ventas exteriores. Destaque su experiencia en su currículum y demuestre sus habilidades comunicativas e interpersonales durante la entrevista.

Ejemplo de descripción del puesto de representante de ventas externas

Buscamos un representante de ventas externas con iniciativa para unirse a nuestro equipo de ventas. El representante de ventas externas se encargará de educar a los consumidores sobre nuestros servicios de filtrado de aire y de cumplir los objetivos de ventas trimestrales. El candidato ideal desarrollará y mantendrá relaciones sólidas con clientes existentes y nuevos en el área metropolitana. Es posible que se requieran algunos viajes para las reuniones de ventas trimestrales. Se prefiere el conocimiento de la industria de la climatización y los servicios para el hogar.

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