Aprenda a ser un representante de ventas internas

¿Qué hace un representante de ventas internas?

Los representantes de ventas internas venden productos y servicios a los clientes, que pueden ser tanto empresas como particulares. Buscan nuevos clientes, entendiendo las necesidades de los mismos y realizando argumentos de venta eficaces. Un representante de ventas internas suele realizar las siguientes tareas:

  • Buscar nuevas oportunidades de venta: Aunque algunos representantes de ventas internas gestionan las llamadas de ventas entrantes, muchos también buscan nuevos clientes. Pueden utilizar listas de correo, directorios del sector, ferias comerciales u otros eventos para identificar oportunidades de conseguir nuevos clientes.
  • Investigar a los clientes y las cuentas: Para realizar lanzamientos de ventas eficaces, los representantes de ventas internas investigan a los clientes potenciales. Pueden determinar los ingresos anuales del cliente, sus necesidades comerciales o sus proveedores actuales antes de ponerse en contacto con un cliente potencial.
  • Seguimiento de los clientes y establecimiento de relaciones: Muchos representantes de ventas internas se ponen en contacto con clientes potenciales varias veces antes de realizar una venta. A menudo realizan varias llamadas de seguimiento para evaluar las necesidades del cliente y discutir las soluciones. Después de realizar una venta, los representantes pueden seguir en contacto para fomentar relaciones sólidas con la clientela y vender productos o servicios adicionales.
  • Ofrecer demostraciones de productos: Los representantes de ventas internas suelen mostrar productos para aumentar las ventas. Estas demostraciones pueden tener lugar a través de un portal en línea o durante una visita en persona.
  • Negociar las condiciones de venta: Los representantes de ventas internas suelen negociar paquetes personalizados con los clientes. Pueden discutir las cantidades de los productos, las tarifas o los términos del servicio antes de acordar una venta.
  • Colaboración con los ejecutivos de ventas: Los representantes de ventas internas son miembros esenciales del equipo de ventas. Aunque a menudo se encargan de ventas y negociaciones sencillas, pueden colaborar con los ejecutivos de ventas en clientes más grandes o en contratos más complejos.

Salario medio

Los representantes de ventas internas suelen trabajar a tiempo completo. Los salarios medios dependen de la formación y la experiencia del candidato, así como del sector y la ubicación del empleador.

  • Salario medio en EE.UU. : 50.162 dólares anuales
  • Algunos salarios oscilan entre 14.000 dólares y 124.000 dólares anuales

Requisitos de los representantes de ventas internas

La mayoría de las ofertas de empleo de representante de ventas internas exigen al menos un título de bachillerato y varias habilidades sociales. Muchos representantes de ventas internas también completan programas de formación adicionales y obtienen certificaciones opcionales.

Educación

Los representantes de ventas internas generalmente necesitan un diploma de escuela secundaria o un certificado de GED. Esta educación básica proporciona una base necesaria para hablar, escuchar, persuadir y razonar.

Formación

Cuando los representantes de ventas internas comienzan su trabajo, suelen iniciar programas de formación que pueden durar hasta un año. Estos programas varían de un empleador a otro y pueden requerir que los representantes trabajen en diversos entornos para comprender el desarrollo y el uso de un producto de la empresa. Los programas de formación suelen incluir también sesiones de aprendizaje interactivo con los representantes de ventas sobre el terreno.

Certificaciones

Aunque muchos puestos de trabajo de representante de ventas internas no requieren certificaciones, muchos profesionales sobre el terreno optan por obtener credenciales adicionales para mejorar su potencial de ingresos y aumentar sus habilidades. La más común es la credencial Certified Inside Sales Professional de la American Association of Inside Sales Professionals. Diseñada para los profesionales que se encuentran en la primera y en la mitad de su carrera, esta credencial requiere que los candidatos completen módulos de 10 cursos y aprueben un examen de certificación en línea. Los candidatos suelen obtener esta certificación en un plazo de 12 semanas.

Habilidades

Para sobresalir como representante de ventas internas, normalmente necesitará estas habilidades:

  • Habilidades informáticas: Los representantes de ventas internas necesitan habilidades informáticas básicas para hacer bien su trabajo, ya que la mayoría utiliza ordenadores a diario. Estos profesionales de las ventas deben saber preparar contratos y redactar memorandos utilizando procesadores de texto, controlar las cuotas y hacer un seguimiento de los progresos con programas de hojas de cálculo y crear presentaciones de diapositivas para compartir los resultados utilizando aplicaciones de presentación.
  • Confianza: Los representantes de ventas internas necesitan tener confianza para realizar llamadas no solicitadas a nuevos clientes, hacer propuestas de venta y negociar acuerdos. Comprender lo que necesitan los clientes, saber cómo pueden ayudar los productos y servicios de la empresa y cultivar sólidas habilidades de venta y atención al cliente puede mejorar la confianza de quienes ocupan este puesto.
  • Dominio de la gestión de las relaciones con los clientes: La mayoría de los representantes de ventas internas utilizan programas informáticos especializados para hacer un seguimiento de las conexiones, las relaciones que establecen y las ventas que negocian con los clientes. Muchas organizaciones utilizan herramientas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) estándar del sector, pero otras utilizan aplicaciones informáticas específicas de la empresa.
  • Habilidades de atención al cliente: Para desarrollar relaciones con los clientes y realizar ventas, los representantes de ventas necesitan excelentes habilidades de atención al cliente. Los representantes de ventas internas deben evaluar las necesidades de los clientes, identificar las soluciones pertinentes y negociar contratos que satisfagan a todas las partes implicadas.
  • Habilidades de investigación: Los representantes de ventas internas necesitan fuertes habilidades de investigación para encontrar y aprender sobre los clientes potenciales. La mayoría utiliza herramientas de investigación en línea, incluidos los motores de búsqueda y los directorios empresariales, para investigar nuevas cuentas. Otros pueden utilizar sus habilidades para establecer contactos para obtener información interna sobre nuevos clientes.
  • Habilidades de venta y persuasión: Para convencer a los clientes de que los productos y servicios de la empresa satisfacen sus necesidades, los representantes de ventas internas necesitan grandes habilidades de venta. Suelen dominar las técnicas de persuasión para saber cómo despertar el interés de los clientes y realizar la venta.

Entorno de trabajo del representante de ventas internas

La mayoría de los representantes de ventas internas trabajan en escritorios en entornos de oficina. En muchos casos, sus lugares de trabajo cuentan con cubículos o distribuciones abiertas similares a las de los centros de llamadas, ya que los representantes de ventas internas suelen pasar una cantidad de tiempo considerable utilizando teléfonos y ordenadores.

Algunos profesionales que desempeñan esta función viajan para reunirse con los clientes y realizar negocios en persona. Estos representantes de ventas internas suelen trabajar en oficinas a tiempo parcial y pasan el resto de su tiempo conduciendo para reunirse con clientes potenciales en sus propias oficinas o instalaciones. La cantidad de viajes que realizan estos profesionales suele depender del tamaño de sus regiones de ventas.

Ya sea que viajen o trabajen en un solo sitio, los representantes de ventas internas suelen tener que cumplir con cuotas semanales o mensuales. Aquellos que perfeccionan sus argumentos de venta y cultivan sus habilidades suelen tener más facilidad para cumplir sus objetivos y gestionar los posibles niveles de estrés.

Cómo convertirse en representante de ventas internas

Para conseguir un trabajo de representante de ventas internas, siga estos pasos:

  1. Consiga una educación secundaria: En primer lugar, obtenga su diploma de bachillerato o el equivalente para desarrollar sus habilidades fundamentales.
  2. Cultive las habilidades clave: A continuación, cultive habilidades clave como el servicio al cliente, la investigación y las ventas. Puede desarrollar muchas habilidades esenciales a través de trabajos de nivel inicial, como un puesto de asociado de ventas al por menor.
  3. Considere una certificación profesional: Para obtener las habilidades que necesitará como representante de ventas internas, considere la posibilidad de obtener una credencial adicional, como la Asociación Americana de Profesionales de Ventas Internas Certified Inside Sales Professional.
  4. Crear un currículum vitae: Cree un currículum vitae que incluya toda la educación, experiencia y habilidades relevantes para un trabajo de representante de ventas internas.
  5. Completar la formación en el puesto de trabajo: Una vez que haya obtenido un puesto de entrada, es probable que tenga que someterse a una formación en el puesto de trabajo, que puede durar hasta un año.

Ejemplo de descripción del puesto de representante de ventas internas

La empresa Miller Technology Firm está buscando un representante de ventas internas con experiencia para unirse a nuestra empresa. Este puesto requiere realizar llamadas de ventas salientes, desarrollar una lista de clientes y realizar demostraciones de productos en línea. El candidato seleccionado también tendrá que desarrollar un conocimiento exhaustivo de nuestra línea de productos y realizar presentaciones de ventas personalizadas diseñadas para satisfacer las necesidades de los clientes. El candidato seleccionado tendrá una credencial de Profesional de Ventas Internas Certificado y poseerá excelentes habilidades de venta, investigación y servicio al cliente. Si es un profesional de las ventas motivado y entusiasta, nos gustaría hablar de este puesto con usted.

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