Un competidor indirecto es una empresa que ofrece un producto o servicio diferente al suyo, pero que responde a la misma necesidad del cliente. Usted y sus competidores indirectos quieren los mismos clientes, pero ambos ofrecen productos y servicios diferentes. Para construir una sólida base de clientes, debe entender qué es un competidor indirecto y cómo identificarlo.
En este artículo, explicamos qué es un competidor indirecto y diferenciamos entre competidores directos e indirectos.
¿Qué es un competidor indirecto?
Un competidor indirecto es una empresa que proporciona un artículo o servicio diferente a la misma base de clientes utilizando un enfoque único para satisfacer la misma necesidad. Dado que usted y el competidor indirecto tienen servicios contradictorios para el mismo problema, el cliente puede elegir su producto o el del competidor indirecto para satisfacer su necesidad.
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Ejemplos de competidores indirectos
A continuación se presentan algunos ejemplos de gastos indirectos de la competencia que le ayudarán a hacerse una mejor idea de lo que debe buscar:
- Una empresa que vende portátiles y una marca de ordenadores: Ambas empresas suministran artículos para tomar notas. Los ordenadores son muy diferentes a los portátiles, pero estos competidores indirectos se disputan los mismos clientes, que suelen ser estudiantes.
- Membresías de gimnasios y suscripciones a entrenamientos en casa: Estas dos opciones ofrecen a ambos clientes la oportunidad de ponerse en forma. Sin embargo, el abono al gimnasio requiere que la persona se desplace a un centro real, mientras que el abono a domicilio permite que la persona se ejercite en casa.
- Música de meditación en un servicio de streaming y una aplicación de yoga: Tanto la música de meditación como las aplicaciones de yoga sirven como herramientas de mindfulness. La meditación requiere menos movimiento, y la aplicación de yoga podría dirigirse a la base de clientes que buscan más actividad.
Diferencias entre competidores directos e indirectos
Hay varias diferencias entre los competidores directos e indirectos:
Productos o servicios
La principal diferencia entre los competidores directos e indirectos radica en los productos o servicios que ofrecen. Un competidor indirecto ofrece una solución a los clientes con un enfoque diferente. Como resultado, el cliente elige uno u otro. Un competidor directo tiene los mismos productos o servicios que su empresa. Debido a esta similitud, su empresa debe explicar cómo su producto o servicio es mejor. Por ejemplo, puede ser más asequible o de mayor calidad.
Planteamiento de un problema del cliente
Los competidores indirectos tienen enfoques opuestos y los directos comparten la misma misión. Sin embargo, ambos se dirigen al deseo u objetivo de un cliente. Por ejemplo, si el cliente quiere aprender un nuevo idioma, los competidores directos ofrecen la misma solución: clases particulares. La diferencia estriba en qué negocio de tutoría elige el cliente.
Por el contrario, los competidores indirectos ofrecen servicios o productos contradictorios. En el mismo ejemplo, un tutor en persona ofrece un enfoque diferente al de una aplicación móvil.
Precios
Es probable que sus competidores indirectos tengan productos o servicios a un coste diferente. La diferencia de precios se debe a que el competidor indirecto no ofrece los mismos productos que su empresa. En consecuencia, la fijación de precios entre usted y su competidor indirecto es variada. Un precio más bajo es más atractivo para el consumidor medio, por lo que hay que tenerlo en cuenta para ganar clientes.
Lo más probable es que los precios entre usted y un competidor directo sean menos variados. Esto se debe a que ofrece el mismo tipo de producto o servicio a sus clientes. Por lo tanto, el rango de precios no suele ser muy grande.
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Cómo gestionar los competidores indirectos
La gestión de sus competidores indirectos le ayuda a mantener a los clientes y a conseguir otros nuevos. Cuando gestiona a los competidores indirectos, se relaciona con los clientes al tiempo que descubre formas de mejorar su propia estrategia empresarial. Considere las siguientes formas de gestionar a los competidores indirectos y mantener el éxito de la empresa:
1. Establezca sus competidores indirectos
Averigüe quién es su competencia a la hora de conseguir clientes. Los competidores indirectos pueden ser un poco más difíciles de determinar, pero con la investigación y el análisis, debería ser capaz de aprender más sobre ellos. Dependiendo de dónde opere su empresa, puede que tenga que investigar tanto a los competidores indirectos locales como a los nacionales o internacionales.
Por ejemplo, si tiene una tienda de sándwiches de comida rápida, sus competidores indirectos serían otros restaurantes locales de comida rápida que venden otros tipos de comida, como hamburguesas. Tendrías que investigar un poco para ver cuántos restaurantes hay en tu zona que se ajusten a estos criterios.
2. Analice a sus competidores indirectos
Entender por qué sus competidores indirectos lo son en primer lugar es un paso crucial para reconocer cómo mejorar su propio negocio. Cuando analiza a sus competidores indirectos, evalúa qué producto o servicio ofrecen y por qué. También debe tratar de aprender todo lo que pueda sobre sus productos, como los precios, la variedad y la calidad. Intenta averiguar cuántas unidades venden y cuántos clientes tienen.
3. Sea persuasivo con sus clientes
Cuando uno es persuasivo, apela a los deseos de su cliente presentando su producto o servicio como atractivo y digno de ser comprado. Esto puede ayudarle a conseguir clientes que probablemente comprarían a un competidor indirecto en lugar de a su empresa. Conozca mejor a su público objetivo para asegurarse de que presenta sus productos de la forma más persuasiva. Esté preparado para responder a las preguntas de los clientes con mucha información.
4. Integrar las ideas de su competidor indirecto
Como el cliente decide entre los dos negocios, considere la posibilidad de integrar el producto o servicio de su competidor indirecto en el suyo. Infórmate sobre los productos que venden tus competidores indirectos para determinar cuáles puedes incorporar a tu propio negocio. Tenga en cuenta los tiempos de producción, los costes de los materiales y la mano de obra cuando considere los productos.
Por ejemplo, si su empresa vende una aplicación para teléfonos que se utiliza como cronómetro y su competidor vende agendas, considere la posibilidad de incorporar una función de agenda en su producto. De este modo, el producto de su empresa proporciona más beneficios al cliente.
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5. Aplique la lógica a las preocupaciones de su cliente
Aplique la lógica a la hora de abordar las preocupaciones de los clientes sobre los motivos por los que no están seguros de comprar su producto o servicio. Utilice pruebas objetivas y datos estadísticos en su razonamiento. Explique por qué la compra de su producto o servicio es beneficiosa para el cliente. Cuando un cliente comprende plenamente las ventajas de elegir su empresa en lugar de su competidor indirecto, es probable que elija el producto o servicio de su empresa.