¿Qué es un concepto de venta?

El concepto de venta es una parte de la gestión de marketing y uno de los varios conceptos que componen una estrategia de marketing. Un concepto de venta analiza los efectos de la compra y la venta para centrarse principalmente en la generación de transacciones de venta. Los conceptos de venta hacen hincapié en los bienes que el consumidor no suele comprar o no necesita necesariamente. En este artículo, explicamos qué es un concepto de venta, cómo se relaciona con el marketing y ejemplos de cómo diseñar un concepto de venta.

¿Qué es un concepto de venta?

El concepto de venta se puso en práctica tras la época de la Gran Depresión, cuando los bienes no eran muy abundantes. Una vez terminada la depresión, las empresas con abundancia de productos necesitaban mover sus inventarios y el concepto de venta se puso en práctica poco después. Hoy en día, el concepto de venta ha evolucionado para asumir que el cliente comprará el producto sin arrepentirse o, si lo hace, sus sentimientos no perdurarán y el cliente volverá a comprar el producto en una fecha futura.

A diferencia del concepto de marketing, que busca entender las necesidades del consumidor, el concepto de venta busca clientes potenciales y vende los beneficios del producto. Mientras que el concepto de marketing puede centrarse en el desarrollo de nuevos productos, el concepto de venta asume que el producto no se venderá sin un importante esfuerzo de ventas.

Las estrategias de marketing trabajan conjuntamente con los conceptos de venta, evaluando primero las necesidades de los consumidores y realizando investigaciones y desarrollos para fijar los precios y determinar la distribución. Los conceptos de venta intentan influir en los clientes mediante técnicas de venta. Cuando los planes de marketing están bien elaborados, la venta del producto resulta más fácil. La dirección de marketing emplea cinco filosofías para vender un producto:

  • Concepto de marketing
  • Concepto de producción
  • Concepto de producto
  • Concepto de marketing social
  • Concepto de ventas

Para entender bien el concepto de ventas, pensemos en una empresa que vende caramelos de chocolate. El producto tiene pocos beneficios para la salud, por lo que la publicidad se centra en el sabor y la textura del chocolate y en el placer de la golosina. Esto influye en el cliente para que compre el caramelo incluso cuando no es una necesidad.

Los conceptos de venta funcionan para las empresas que tienen un exceso de inventario, o cuando se venden productos que el cliente no suele comprar, conocidos como bienes no buscados, por ejemplo:

  • Organizaciones sin ánimo de lucro
  • Recaudación de fondos
  • Admisión a la universidad
  • Campañas políticas
  • Tiempo compartido
  • Planes de seguros
  • Donaciones de sangre
  • Parcelas funerarias

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Pros y contras de un concepto de venta

El concepto de venta viene acompañado de estrategias que lo hacen eficaz en algunas áreas, e ineficaz en otras:

Pros de un concepto de venta

He aquí cuatro ventajas principales que se obtienen al emplear conceptos de venta:

  1. Coloca el foco en la venta. Los conceptos de venta trabajan para vender un producto, ya sea un exceso de existencias o un bien no buscado. En lugar de tener en cuenta cómo el consumidor guía el producto, los conceptos de venta intentan guiar al consumidor. Esto puede conducir a la repetición de la compra y a la fidelidad a la marca.
  2. Orienta los esfuerzos publicitarios. Los esfuerzos publicitarios dirigen al cliente a los beneficios del producto y a las razones por las que debería comprarlo. Los conceptos de ventas guían la publicidad creando objetivos claros sobre cómo vender un artículo o aumentar la exposición del producto a los consumidores potenciales.
  3. 7. Hacer un inventario claro. Las empresas emplean conceptos de venta cuando tienen demasiada cantidad de un producto o quieren reducir el inventario. Los conceptos de venta de fin de año son habituales en sectores como el de la venta de automóviles.
  4. 8. Aumentar la cuota de mercado. Los conceptos de venta exponen a los clientes a productos que normalmente no considerarían para su compra. Atraer a nuevos clientes es un resultado típico de los conceptos de venta y puede aumentar significativamente la cuota de mercado de la empresa a través de esfuerzos de venta concentrados.

Contras de un concepto de venta

He aquí tres contras principales de la venta de conceptos:

  1. Ignora las necesidades de los clientes. La venta es el objetivo central de los conceptos de venta. Mientras que los conceptos de marketing tienen en cuenta las necesidades del cliente, el interés de los conceptos de venta se inclina hacia el movimiento del producto.
  2. Ignora los comentarios de los clientes. Al igual que los conceptos de venta no tienen en cuenta las necesidades del cliente, tampoco tienen en cuenta sus deseos. Los conceptos de venta no tienen en cuenta los comentarios de los clientes, sino que influyen en la decisión de compra. Esta estrategia es arriesgada porque también ignora los comentarios negativos, lo que podría dar lugar a malas críticas de un consumidor a otro.
  3. Estrategia a corto plazo. Los conceptos de venta pueden ser difíciles de mantener y funcionan mejor a corto plazo. Los clientes pueden adormecerse ante las técnicas publicitarias o desviar su atención hacia otra parte si el concepto de venta se prolonga demasiado o es demasiado agresivo.

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Consejos y ejemplos de conceptos de venta

Los conceptos de venta se centran en los beneficios de un producto, normalmente contados a través de una historia que influye en la decisión del cliente. A continuación, se presentan ejemplos de cómo se diseña un concepto de venta para trasladar el producto de la empresa al consumidor:

Reimaginar los detalles

En lugar de hacer hincapié en los detalles técnicos de un producto, los conceptos de venta despiertan emociones al describir un producto de forma que los clientes se vean a sí mismos utilizándolo.

Ejemplo:

*Publicidad típica: Disponible: Apartamento de 734 pies cuadrados en la calle 4.*

*Concepto de venta: Múdese a un encantador apartamento cerca del centro de la ciudad, a pocos minutos de las tiendas de las boutiques, el transporte público y los hermosos distritos artísticos.*

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Hacer hincapié en la función o la capacidad

Centrarse en cómo se beneficia el cliente del producto y por qué no puede vivir sin él.

Ejemplo:

Anuncio típico: La silla de oficina viene con cinco ajustes de altura, ruedas para facilitar el movimiento y brazos anchos para mayor comodidad.

*Concepto de venta: La silla de oficina ergonómica promete aliviar el dolor de espalda fomentando una mejor postura, con una alarma que le recuerda que debe hacer descansos regulares.*

Explicar los riesgos de no comprar el producto

Tanto si se trata de salud como de seguridad, informe a los clientes de lo que podrían perderse por no hacer la compra.

Ejemplo:

*Anuncio típico: Hable con uno de nuestros representantes para discutir sus necesidades de seguro hoy mismo.*

*Concepto de venta: Su seguro debe cubrir todos los imprevistos de la vida. Hable con nosotros para asegurarse de que su seguro respalda su estilo de vida, tanto si está cerca de casa como en el otro extremo del mundo.

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Centrarse en el rendimiento

Diga al cliente cómo el producto sirve para un propósito que no sabía que necesitaba.

Ejemplo:

Anuncio típico: Sa**le onExceso de existencias del modelo SUV 2020, listo para la compra. Venga a probarlo hoy mismo.

*Concepto de venta: Se acerca el verano. Compre nuestro inventario actual y conquiste una montaña, disfrute de un paseo por la playa o explore el campo en uno de nuestros populares SUVs.*

Definir cómo el producto ahorra tiempo

Céntrese en cómo el producto ahorra tiempo porque es más rápido, más nuevo o más eficiente.

Ejemplo:

Un anuncio típico: Compre nuestra amplia selección de cintas de correr y comience su rutina de fitness de primavera hoy mismo.

*Concepto de venta: Compra nuestra amplia selección de cintas de correr diseñadas para mejorar tu entrenamiento con programas personalizados que puedes configurar en la máquina o a través de la app — ¡tu entrenamiento estará listo cuando tú lo estés!*.

Confían en los símbolos de estatus

Los clientes responden a influencias como los avales del producto y pueden ser propensos a comprar si alguien que conocen o respetan utiliza el producto.

Ejemplo:

Anuncio típico: Nuestra línea de material de esquí profesional incluye botas, fijaciones y bastones.

*Concepto de venta: El equipo olímpico de esquí de EE.UU. gana habitualmente medallas de oro con nuestra línea de material de esquí profesional. Nuestra rebaja del 20% en esquís, botas, fijaciones y bastones oficiales comienza justo a tiempo para la temporada de esquí.*

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