¿Qué son los clientes potenciales? Definición y ejemplos

El procedimiento de ventas de toda empresa se basa en la generación de clientes potenciales. Convertir a los clientes potenciales en consumidores de pago es crucial para mantener su éxito y beneficios, por lo que es importante entender qué son los leads y cómo los adquieren las empresas.

En este artículo, definiremos el término «cliente potencial de ventas», examinaremos los diferentes tipos de clientes potenciales y discutiremos los métodos eficaces para la generación de clientes potenciales.

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¿Qué es un lead de ventas?

Un lead es un posible cliente que tiene el potencial de convertirse en un consumidor de pago. Los clientes potenciales son personas que se encuentran en la fase inicial de convertirse en clientes y que expresan su interés por los productos o servicios haciendo clic en un enlace o rellenando un formulario. Para convertirse en cliente, hay que ponerse en contacto con él, proporcionarle información sobre el producto y cerrarlo. Una parte fundamental del proceso de ventas de una empresa es la generación de clientes potenciales y el aprovechamiento eficaz de su interés.

La generación de clientes potenciales a través de Internet es el método más eficaz en la sociedad actual. La búsqueda de clientes potenciales en línea consiste en ofrecer a los usuarios de Internet la oportunidad de interactuar con contenidos de marketing o publicidad. El objetivo de facilitar estas interacciones es que el cliente potencial proporcione a la empresa su información de contacto. Una vez que el cliente potencial ha proporcionado a la empresa su dirección de correo electrónico o su número de teléfono, el equipo de ventas puede empezar a utilizar técnicas de marketing directo para convertir al cliente potencial en cliente.

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Tipos de pistas de venta

Los clientes potenciales de ventas pueden separarse en determinadas categorías en función de su nivel de interacción con un producto. Cuanta más información tenga un cliente potencial sobre un producto, más probable será que se convierta en cliente. He aquí tres tipos comunes de clientes potenciales de ventas:

Pistas frías

Los clientes potenciales en frío son personas o empresas que no saben nada o casi nada sobre su producto. Puede que aún no hayan expresado ningún interés específico en su producto, pero aún así podrían ser una excelente opción como consumidores. Los clientes potenciales fríos suelen proceder de directorios profesionales o de recomendaciones de clientes existentes. Para atraer a los clientes potenciales en frío, los equipos de ventas deben tener cuidado de no abrumar al cliente potencial con información. El mejor método para convertir a los clientes potenciales en frío consiste en presentarles de forma concisa la empresa y ofrecerles una oportunidad de bajo riesgo para interactuar con el producto.

A menudo se compran clientes potenciales mediante servicios de generación de clientes potenciales. Algunas empresas pagan una cuota para acceder a una lista de clientes potenciales que cumplen criterios geográficos y demográficos. Una vez que la empresa dispone de los datos del cliente potencial, es posible que tenga que hacer un esfuerzo considerable para persuadirle de que se convierta en cliente.

Contactos cálidos

Los clientes potenciales cálidos son entidades que han mostrado cierto interés por una empresa o un producto, pero que no han expresado ningún deseo de realizar una compra. Los clientes potenciales cálidos pueden responder a una publicación de una marca en las redes sociales o rellenar un formulario para recibir más información sobre un determinado producto. También pueden ser clientes potenciales que no se han comprometido a apoyar a la empresa monetariamente, pero que están interesados en la misión o la marca de la empresa.

Las empresas encuentran clientes potenciales potenciales contactando con empresas que se han puesto en contacto con la empresa en el pasado o con personas que han respondido a los esfuerzos generales de marketing de la empresa. Los clientes potenciales tienen el potencial de convertirse en clientes con un esfuerzo relativamente pequeño.

Conduce en caliente

Por último, los clientes potenciales son marcas o personas que ya han expresado su deseo de comprar un determinado producto. Los clientes potenciales están bien informados sobre el producto, están de acuerdo con el precio y están dispuestos a apoyar a la empresa. Algunos clientes potenciales conectan con una empresa sin tener que generarlos. Estos clientes potenciales pueden ser consumidores que han encontrado una empresa a través de una búsqueda en Internet o que han recibido una recomendación de un amigo. Han realizado una investigación independiente y han decidido comprar por su cuenta. Otros leads calientes pueden haber sido originalmente leads fríos que fueron efectivamente convertidos por los equipos de ventas y marketing.

Los clientes potenciales suelen ser personas que han iniciado el contacto con una empresa o que han respondido bien a los esfuerzos de marketing directo. En algunos casos, el único esfuerzo que requiere la empresa es cerrar la venta y completar la transacción.

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¿Cómo se pueden encontrar pistas?

Hay muchos métodos eficaces que una empresa puede utilizar para encontrar y generar indicadores de ventas. A medida que la tecnología se ha desarrollado y la sociedad ha evolucionado, las mejores tácticas para la generación de clientes potenciales también han cambiado. Aquí están nuestras sugerencias para algunas de las mejores maneras de encontrar clientes potenciales:

Página web

La herramienta fundamental que necesita para la generación de clientes potenciales es un sitio web que presente eficazmente sus productos o servicios. Este sitio web será la página de aterrizaje a la que redirigirán todos los demás métodos de generación de clientes potenciales. El sitio web debe presentar el producto de la empresa de forma que atraiga a una amplia gama de clientes. El sitio web también debe pedir a los visitantes que introduzcan su información de contacto nada más llegar a la página de inicio. Para atraer visitantes al sitio web, deberá asegurarse de que su página web aparezca en las páginas de resultados de los motores de búsqueda utilizando métodos de optimización de motores de búsqueda.

La generación de contactos en el sitio web suele adoptar la forma de un gráfico emergente que da la bienvenida al visitante y le pide que escriba su dirección de correo electrónico en un campo. Una vez que tenga la dirección de correo electrónico del visitante, puede enviarle un correo electrónico de seguimiento que contenga información más detallada sobre sus productos y le invite a ponerse en contacto con un departamento de atención al cliente si tiene alguna pregunta.

Las redes sociales

Otra herramienta eficaz para la generación de clientes potenciales son las plataformas de medios sociales. Crear un perfil de empresa en servicios como Twitter, Instagram y Facebook le dará la oportunidad de promocionar su producto entre millones de usuarios de Internet cada día. Para generar clientes potenciales a través de las redes sociales, tendrá que publicar regularmente contenidos que promocionen sus productos e inviten a los espectadores a interactuar con su marca. Dependiendo de la plataforma específica, puede compartir encuestas, concursos, sorteos o competiciones que promuevan la participación de la audiencia. Puedes utilizar tu presencia en las redes sociales para ayudar a construir tu marca y diferenciarte de la competencia.

El objetivo de todas las actividades en las redes sociales será dirigir a tu audiencia a tu sitio web o a otra página en la que puedan comprar tu producto. Las promociones como las pruebas gratuitas, los descuentos en línea o los envíos gratuitos pueden ayudar a persuadir a los clientes potenciales de las redes sociales para que se conviertan en clientes.

Sistema de recomendación de clientes

Otro método de tipo eficaz para la generación de clientes potenciales es un sistema de recomendación de clientes. Para utilizar este método, las empresas ofrecen incentivos a los clientes existentes para que recomienden el producto a sus amigos, familiares y compañeros de trabajo. Por ejemplo, una empresa puede prometer a sus clientes 15 dólares en crédito en la tienda si pueden convencer a un amigo de que compre el producto de la empresa. Se trata de una táctica muy beneficiosa porque es más probable que los clientes potenciales confíen en la recomendación de sus amigos que en los materiales de marketing. Además, es probable que el cliente existente compre más de 15 dólares de producto al utilizar su crédito de la tienda.